LS aposta em tecnologia diferenciada para crescer no agronegócio

Em frente ao estande da LS Tractor na feira agropecuária Expointer, em Esteio (RS), chama atenção um trator enorme respingado de lama e cheio de poeira. A máquina não está assim por descuido ou desleixo. Foi colocada ali de propósito, nesse estado, para mostrar que passou por testes de campo e foi aprovada pelos produtores.

É com estratégias de marketing como essa, test-drive prolongado e em condições desafiadoras, que o grupo sul-coreano LS Mtron (pertencente à mesma família dona da marca LG de celulares e televisores) pretende impulsionar a presença no agronegócio do país. “Nosso grande diferencial é a economia de combustível, que os próprios clientes podem constatar. Em tratores de porte médio, de 75 cv, nossos tratores reduzem o consumo de óleo diesel de 4,5 a 7,5 litros para até 3,5 litros por hora trabalhada. Só com isso, o trator já se paga ao longo da vida útil”, afirma Astor Kilpp, gerente de marketing da LS Tractor, braço agrícola do grupo coreano que fatura U$ 43 bilhões.

O trator sujo de lama compõe uma nova linha da marca, a Série H, que chega ao mercado brasileiro no início do ano que vem e vai colocar a LS na briga de máquinas mais robustas, de 100 cv a 145 cv. Atualmente, o catálogo de produtos no Brasil se limita a tratores de até 100 cv. A expansão do portfólio inclui a entrada no ramo de implementos, com a fabricação de três modelos de plantadeiras de até 36 linhas, em parceria com uma empresa de Passo Fundo.

Os sul-coreanos estão no agronegócio brasileiro há quatro anos, “encorajados”, diz Kilpp, pela sinergia com a operação na Coreia do Sul. Lá, como no Sul do Brasil, predominam as pequenas e médias propriedades. “Fabricamos tratores pequenos com muita tecnologia embarcada. O Brasil, além de ser um grande mercado, é também plataforma para fabricar e exportar nossas máquinas na América Latina, do México para baixo, e para todo o continente africano”, diz o executivo. Nesse ponto, a escolha do município catarinense de Garuva para sediar a fábrica brasileira foi estratégica, já que a cidade está a poucos quilômetros dos portos de Santa Catarina e de Paranaguá.

No Brasil, a LS conseguiu vender sete mil tratores em quatro anos. Por questões estratégicas, a empresa não revela como estão indo as vendas neste ano, que já teriam avançado após a expansão da rede de concessionárias - hoje com 54 lojas em 15 estados brasileiros. Na Expointer, os negócios cresceram 30% neste ano. “Uma de nossas concessionárias vai chegar em breve à marca de mil tratores vendidos. O canal de distribuição e o atendimento pós-venda são fundamentais para dar sustentabilidade ao negócio”, afirma Kilpp.

A LS Tractor quer conquistar os pequenos e médios produtores - que respondem por 75% das compras de tratores na região Sul - oferecendo tecnologias de ponta normalmente restritas a grandes equipamentos. A plataforma LS Tech, por exemplo, gera relatórios digitais sobre horas de trabalho do trator, produtividade e consumo de combustível, além de avisar se está na hora de fazer manutenção preventiva. Um sistema de proteção emite alertas sonoros e envia mensagem ao celular do proprietário, chegando a cortar o funcionamento do motor em casos potencialmente mais graves, para impedir que o prejuízo se avolume, aumentando assim a vida útil do equipamento e diminuindo os custos com manutenção.

Força bruta

Não é fácil a vida dos recém chegados, que têm de brigar com empresas instaladas há décadas no país, como a Massey Ferguson e a Valtra (antiga Valmet). Juntas, as marcas, que pertencem à AGCO, detêm cerca de 40% de market-share. Outros 25% estariam com a John Deere, 20% com a New Holland e 7,5% com a Case (estas duas últimas também do mesmo grupo, CNH). Os números variam e foram levantados pela reportagem com fabricantes durante a Expointer.

A resistência a experimentar um trator de marca diferente segue a lógica do mercado automobilístico, em que o consumidor pondera questões como valor de revenda, custo de peças e manutenção. “Esses novos entrantes têm um nicho específico, atuam com poucas linhas de produtos e não conseguem dar sustentabilidade econômica para o concessionário. O trabalho de pós-venda e assistência técnica também não é o mesmo de uma marca consolidada”, avalia Felipe Vieira, diretor de Marketing Comercial da New Holland.

Entre os pequenos produtores, bastante disputados por terem acesso a linhas de crédito mais barato, não é difícil constatar o peso da tradição. “A tendência dos antigos é não trocar, prevalece a marca que vem de berço”, diz o pequeno produtor de Passo Fundo Milton Paim, de 43 anos. Ele reconhece que os mais jovens já não pensam assim: “Com a nova geração é diferente, eles são mais ligados na tecnologia. Daqui a dez anos a briga entre as marcas vai ficar feia”.

“Tenho colegas que compraram um trator diferente, quebrou, e agora estão há dois ou três meses no ‘cepo’, não conseguem as peças”, emenda Everton Adam, de 61 anos, que cultiva 25 hectares no município gaúcho de Taquara. Dono de um trator de marca tradicional, ele diz que se máquina parar na colheita, corre para uma concessionária a 80 km de distância e “no mesmo dia tá funcionando de novo”.

Isso explica porque as novas marcas buscam a todo custo abrir concessionárias pelo interior do país. Estar mais perto do produtor pode fazer toda a diferença para abocanhar um naco maior do mercado brasileiro, que vende entre 45 mil e 50 mil novos tratores por ano.

* O repórter viajou a convite das agências de comunicação Agropress e Attualle