Metade dos clientes dispensa o test drive

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No Brasil, pouco mais da metade dos compradores de carros novos dispensam o test drive na hora de escolher o modelo que vão levar para casa. Segundo o estudo 2013 Brazil Sales Satisfaction Index (SSI), da J.D. Power – que realiza pesquisas de satisfação do cliente, além de prestar serviços de consultoria e inteligência de mercado para a indústria automotiva –, 51% das pessoas não testam o carro porque o vendedor não oferece ou porque elas preferem não fazer.

O supervisor de Vendas da Luson Torres, concessionária Volkswagen, Alysson Poplade, diz que há bastante resistência do comprador, que alega falta de tempo ou garante que já conhece o carro e que, por isso, não há necessidade de testar. A concessionária disponibiliza duas opções de trajeto para o test drive, de 5 ou 7 minutos. Para aqueles que têm problemas com a agenda lotada, a Luson oferece a possibilidade do teste agendado.

O fisioterapeuta curitibano Daniel Stadler, 36 anos, não abre mão de dirigir os carros que gostaria de comprar. Este ano ele deve trocar o seu Ford Focus que tem desde o fim de 2007 e, por isso, já testou cerca de oito modelos diferentes. "Nem todas as lojas oferecem o test drive e, em algumas, não está disponível o modelo que a gente quer", completa.

Oferta

Isaac Ville Lima, supervisor de Vendas da Ford Center Alto da XV, garante que as lojas da rede adotam como padrão a oferta de test drive para 100% dos clientes. Na Fórmula Parque, da Renault, a oportunidade de dirigir o carro é oferecida a 90% dos clientes, afirma Marcelo Oliveira, gerente da concessionária Renault.

A pesquisa da J.D. Power mostra que os compradores de veículos novos citam amigos e parentes (45%) e a internet (43%) como suas principais fontes de informação ao decidir sobre qual marca e modelo de veículo comprar. Para Lima, da Ford Center, essas "são boas fontes de informações", mas ele inclui a consulta a um especialista do ramo e a visita a uma concessionária. Oliveira, da Fórmula Parque, também destaca a importância da consultoria do vendedor.

E aqueles que usam a internet preferem os sites de busca, como o Google (69%); sites de fabricantes de automóveis (50%); sites especializados em automóveis (42%); e sites de concessionárias (37%). Além disso, 21 % dos compradores de veículos novos no Brasil recorrem às redes sociais para pesquisar sua compra.

• 11% dos proprietários de veículos que adquiriram um modelo e marca específicos levaram em consideração a experiência anterior com a fabricante. Outros 9% citaram o preço baixo, facilidade de pagamento ou capacidade de obter financiamento como fator decisivo. Confiabilidade e durabilidade do veículo foram mencionados por outros 8%.

• 84% dos proprietários adquiriram seus carros novos para substituir outro automóvel ou para adicionar o veículo ao seu patrimônio familiar, aponta a pesquisa da J.D. Power divulgada recentemente. Outro dado: apenas 34% adquiriram um novo veículo da mesma concessionária com a qual eles já haviam comprado antes.