Volks vai levar a concessionária e o test drive até a sua casa

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A Volkswagen começa a reinventar a maneira de se vender carro. Em vez de o cliente ir à loja, ela que irá até o comprador.

O novo formato de atendimento entra em operação a partir de junho como a fase mais importante do conceito de concessionária digital, implantado no fim do ano passado em São Paulo e que já está espalhado em 10 estabelecimentos pelo Brasil.

Munido de um tablet e de um óculos de realidade virtual em 3D, o vendedor fará a apresentação e a negociação do veículo pretendido na casa, escritório, shopping ou qualquer outro local em que esteja o interessado.

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Ali mesmo o cliente saberá quanto irá pagar de entrada e de prestação, caso opte pelo financiamento, e todos os detalhes do automóvel, fazendo um passeio virtual por fora e por dentro do produto.

Numa segunda etapa, a nova modalidade também levará o carro até o consumidor para que realização do test drive.

“Há cinco anos o cliente fazia seis visitas em concessionárias antes de concretizar o negócio. Hoje ele vai no máximo duas vezes, e com informações de modelos de marcas diferentes”, diz Gustavo Schmidt, vice-presidente de Vendas e Marketing da Volkswagen do Brasil.

Segundo o executivo, o comprador já pesquisa bastante na internet e faz a configuração do carro pelo site da marca, antes de ir à loja, por isso a presença dele neste ambiente é cada vez menor.

Passeio em três cliques

Com o óculos 3D, a pessoa literalmente entra no carro, mas como se estivesse dentro de uma garagem com toda a gama da Volkswagen aparecendo.

Ele escolhe o modelo e a partir daí basta ficar mais do que dois segundos com olhos voltados para um determinado ponto do veículo para receber todas as informações.

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"Esse processo já está em operação na ilha digital das lojas que aderiram ao projeto, nas principais capitais do país, como Curitiba, São Paulo e Salvador”, destaca o diretor de Vendas.

Seja na concessionária ou em casa, o atendimento virtual permite ao consumidor conhecer mais do veículo e as condições de pagamento em apenas três cliques.

O vendedor poderá mostrar o modelo no tablet ou no óculos e tirar o pedido diretamente no aparelho.

“A aprovação do crédito é na hora [usando o Banco Volkswagen], com a digitalização dos documentos do cliente, sem a burocracia da papelada”, destaca Pablo Di Si, presidente e CEO da Volkswagen para a América Latina.

Na visão dele, a mobilidade da concessionária digital é o início de uma revolução. “Em conjunto com os concessionários, teremos mais capilaridade, mais opções de venda, chegando a qualquer lugar do país, principalmente onde não há loja física”, observa.

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Churrasquinho em casa

Di Si coloca em xeque a ideia que se tem de que o cliente gosta de ir à loja para comprar seu carro, principalmente aquela pessoa que mora no interior.

“Mas isso é o que o concessionário acha. De repente esse cliente prefere ficar em casa de chinelo, fazendo seu churrasquinho, e pedir para que o vendedor vá até a casa dele”, argumenta.

Existiria um receio dos donos de revenda de que a concessionária digital remota poderia diminuir a importância da figura do distribuidor, uma vez que o comprador deixaria de visitar a loja?

Schmidt afirma que não, pelo contrário, o concessionário está receptivo à nova ideia, criada no Brasil e que já está sendo exportada para outros sete países nesta primeira fase.

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“Nunca iremos eliminar o concessionário. O que buscamos é mobilidade para ir até onde o cliente está. É um projeto piloto ainda e os distribuidores estão aderindo, como é o caso da Servopa”, diz Schmidt durante o evento de lançamento do modelo de negócio na loja matriz (Rockefeller) de Curitiba.

Ele observa até a mudança da própria loja com a introdução da concessionária digital. Na Servopa, por exemplo, a partir de agora não há mais mesa de consultor de vendas. O consumidor será atendido diretamente no tablet, depois vai até o carro, faz a explicação e o test drive. Havendo a intenção de compra, a pessoa se dirige a uma ‘sala de fechamento’ para efetuar o negócio.

“A ideia é oferecer um atendimento todo digital. Chegará um momento em que a venda caminhará para o comércio online, como já ocorre hoje com as peças da Volks, por meio de uma iniciativa com o Mercado Livre”, frisa Schmidt.

“É um terreno novo, mas precisamos agilizar a velocidade desta transformação”, complementa Di Si

“As ferramentas digitais inovadoras permitirão vivenciar uma nova experiência com a marca VW. Até o fim de 2019 teremos cerca de 100 pontos de venda só no Brasil com essa tecnologia.”

Presidente e CEO da Volkswagen América Latina, Pablo Di Si.

Facilidades e menor custo

O diretor do Grupo Servopa, Roger Wolf Pedroso, diz que a loja virtual oferece diversas facilidades, entre as quais a de exibir um mini showroom nas telas sensíveis ao toque.

“[o projeto inovador] Leva até o cliente a flexibilização da concessionária, produtos e serviços que a marca oferece, como acessórios, modelos, cores e acabamentos disponíveis”, salienta o empresário.

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Roger explica que a ideia da Volkswagen é diminuir o showroom e a tendência é de existirem lojas menores. No entanto, para ele esse processo será gradativo.

“A cultura das pessoas ainda é de poder tocar nos produtos. Ter a experiência tecnológica, mas ao mesmo tempo poder materializar [o que ele vê nos óculos, tablets e monitores]”, observa.

A grande vantagem da concessionária digital na opinião do concessionário é a assertividade na escolha do produto. Em contrapartida, neste primeiro momento a desvantagem será a de não ter sempre a oportunidade do test drive e do toque.

Sobre o investimento feito na adesão ao novo formato de venda, o diretor conta que o gasto maior foi estrutural, na reforma plena, adequando aos padrões exigidos pela Volkswagen

“A Servopa recebeu autorização para as salas individuais e o tablets, e já se antecipou, realizando tudo o que a marca estava imaginando. A reforma vem sendo feita desde 2012 para chegar a 100% do que era desejado pelo Grupo”, ressalta Roger, informado que posteriormente as lojas da Marechal Floriano e da Mário Tourinho, na capital paranaense, além de outros do grupo no interior do estado, adotarão o novo conceito.

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