A cada temporada natalina há milhares de adolescentes ganhando guitarras novinhas de presente. Eles fuçam, deslumbrados, as cordas ainda desafinadas, imaginando como vai ser quando se tornarem astros do rock – apesar do fato de que quase todos eles irão desistir antes de conseguirem tirar “Sweet Child o’Mine”.
Para esses adolescentes, pode não significar grande coisa guardar a guitarra no fundo do armário e trocá-la pelo controle do Playstation. Mas significa muito para a Fender Musical Instruments Corp., que há mais de 70 anos é a fabricante das guitarras elétricas mais icônicas do rock’n’roll. Ela sofre com cada um deles que abandona o instrumento.
“O desafio – ou oportunidade – da indústria é conseguir fazer com que as pessoas se comprometam pelo resto da vida”, disse Andy Mooney, oficial executivo chefe da Fender. “Um grande marco para alguém que adota qualquer forma de instrumento musical é quando a pessoa aprende a tocar sua primeira música”.
Faz cinco anos que o bilionário mercado de instrumentos musicais americano, estimado em US$ 6 bilhões, está estagnado, segundo dados compilados pela firma de pesquisa IBISWorld, e possíveis compradores de guitarras têm hoje mais opções do que nunca para distrai-los do seu aprendizado musical. Então como é que você convence alguém a largar o iPhone, pegar uma Stratocaster e continuar tocando?
Sempre houve um alto índice de desistência entre os músicos iniciantes aprendendo a tocar guitarra, sejam eles adolescentes inconstantes ou adultos que estão ocupados demais para poder tocar. Segundo Mooney, porém, os fabricantes de guitarra nunca antes fizeram um esforço tão concentrado para manter esses clientes. Mas a Fender estima que quase metade do seu público é de iniciantes e ela está se esforçando para tratá-los de acordo.
A Fender afirma ter uma receita anual de meio bilhão de dólares, que está em vias de crescer ainda mais este ano. Mas ainda é menos do que os US$700 milhões da sua receita de 2011, um número revelado quando a companhia fez uma proposta inicial de oferta pública em 2012, que foi retirada mais tarde.
Caminho digital
O trabalho para conseguir manter o interesse dos mais novos pela música é bem complicado para uma empresa que ainda está se recuperando do baque pós-recessão. No final de 2012, enquanto a Fender penava para continuar dando lucro, as firmas de capital privado TPG Growth e Servco Pacific assumiram o controle da companhia. No ano passado, elas trouxeram Mooney, executivo veterano que já teve cargos na Disney, Nike e Quiksilver, para ajudar a Fender a concentrar suas atenções no consumidor e no mercado digital.
Isso se traduz em mais aplicativos, mais conectividade e uma nova prioridade em ajudar as pessoas a aprender a tocar guitarra. A esperança é que os compradores se viciem cedo já com os modelos mais baratos, para iniciantes, e então depois mudem para guitarras mais caras, conforme vão pegando compromisso com o instrumento. Os mais dedicados se tornam colecionadores, do tipo que forra a parede com instrumentos de ponta. Tudo isso significa mais dinheiro para a Fender.
Desistência
De quase todo mundo que pega uma guitarra, cerca de 90% abandona o instrumento no primeiro ano, segundo Mooney. Muitos desistem nos primeiros três meses, frustrados ou sem vontade de assumir um compromisso maior. Alguns passam para outro instrumento. E as pessoas desistem da guitarra elétrica com mais frequência do que do violão, segundo ele, por causa da dor: As cordas de aço machucam mais quem tem as mãos mais delicadas.
Ao longo dos próximos anos, a empresa lançará uma série de produtos digitais para ajudar os aprendizes a manter o interesse. O primeiro é um aplicativo que ensina os iniciantes como mudar a afinação da guitarra. Apesar de já existir dúzias de aplicativos para isso, a maioria deles exige algum nível de proficiência com o instrumento. “Então, quando ele ligar a guitarra pela primeira vez no cubo, não vai sair o som de um gato berrando”, diz Mooney. “Queremos ajudar com muitas dessas coisas básicas”.
A Fender tem planos também de lançar um aplicativo para praticar que ensine as pessoas a tocarem qualquer música na sua biblioteca musical, junto com um aplicativo de tom que permite que o amplificador emule os sons de guitarristas famosos. O novo modelo de amplificador da Fender, que será lançado no ano que vem, poderá fazer conexões sem fio com aplicativos, via Bluetooth, para que os músicos possam alterar e compartilhar efeitos sonoros.
Vendas
A Fender diz que cerca de 60% da sua renda vem dos instrumentos, tanto as guitarras elétricas quanto violões; o resto é uma mescla de produtos como amplificadores e palhetas (a empresa adquiriu em janeiro a Aurisonics, uma fabricante de retornos de qualidade médica e militar, e anunciou novas linhas de fones de ouvido).
Quando o assunto é venda de guitarras, a paleta de cores se tornou mais crucial do que nunca, disse Mooney. Antigamente, as pessoas só queriam guitarras na cor preta, branca ou modelo “sunburst” (cor de madeira em degradê). Agora entrou em jogo uma questão de moda também, e a Fender está disposta a colaborar com artistas para criar estilos novos. Na última primavera, a cor que mais vendeu foi o azul metalizado.
Quase todas as vendas da Fender se dão nas cadeias tradicionais de varejo; as vendas online do seu próprio site representam menos de 2% do total na América do Norte. Mooney não acredita que isso seja um problema. Os clientes precisam pegar, sentir e tocar a guitarra antes de comprá-la, diz ele, e sua empresa prefere usar a internet mais como uma ferramenta para os compradores se informarem, não como principal meio de venda.
Há críticos que vêm prevendo a morte da guitarra elétrica há anos, apontando para a ascensão do rap e da música eletrônica nas listas das mais tocadas. Mas Mooney não está preocupado. Segundo ele, atualmente há mais mulheres tocando guitarra e violão – e ele agradece à cantora Taylor Swift por isso –, tanto que hoje a Fender tem um público igual de homens e mulheres que tocam violão, quando não guitarra. E, apesar da flutuação constante no tocante a quais são os instrumentos mais vendidos, diz Mooney que a venda de guitarras e violões cresceu, na verdade, ao longo da última década. “O pêndulo vai e volta”.