Sabe aquele velho ditado de que '’não dá para atirar no escuro'’? Bem, o funil de vendas é a luz no fim do túnel para o seu Inbound Marketing e para melhorar os resultados do seu restaurante.
Se o seu funil não estiver claro e não estiver sendo acompanhado, você está deixando escapar oportunidades valiosas. Por esse motivo, neste conteúdo você irá aprender:
- O que é um funil de vendas
- Etapas do funil de vendas
- Mofu e Bofu: como alinhar com o time de vendas
- Exemplo de ação conjunta
Com essas informações iniciais você poderá entender como essa estratégia pode ajudar a impulsionar seu restaurante e otimizar o tempo de suas equipes de vendas e de marketing, por meio de uma comunicação alinhada em toda jornada do cliente.
Preparado? Vamos nessa!
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas ou pipeline é um conceito de marketing digital que representa, por meio de categorias (topo, meio e fundo), as etapas de um processo de compra, desde o primeiro contato do cliente com a empresa até mesmo o fechamento do negócio.
O principal objetivo do funil de vendas é estruturar a comunicação para estratégias das equipes de Marketing e Comercial/Vendas, oferecendo uma jornada de compra completa para que os leads (potenciais clientes interessados no seu produto ou serviço) recebam uma série de gatilhos e informações atrativas com o intuito de levá-los até, como o nome sugere, a conversão
O número de tráfego (visitantes) que o site recebe é maior do que a quantidade que converte no final (compradores). Por isso o formato de funil de pirâmide invertida. Veja um exemplo:
Em resumo, o funil de vendas é uma variação do conceito AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação). No entanto, o funil de conversão é muito mais abrangente. Não se trata de tratar os clientes como '’gado'’ ou de simplesmente organizar etapas. Ele concentra-se no comportamento do cliente, na construção de relacionamentos sólidos em cada etapa do processo e na manutenção e retenção de leads.
Os principais benefícios do funil de vendas são os seguintes:
- Adaptação da comunicação: Ao entender as etapas de um cliente em potencial, é possível adaptar as mensagens e as estratégias de vendas conforme a etapa da jornada de compra.
- Otimização e aumento da conversão: Ao adaptar a comunicação para cada etapa, você otimiza a estratégia, aumentando a eficiência das vendas.
- Qualificação de leads: Com o funil de vendas é possível visualizar os clientes com maior potencial de conversão. Com isso, é possível que a equipe de vendas se concentre naqueles que estão próximos da decisão de compra.
- Análise de desempenho e tomada de decisões: A partir do funil de vendas é possível analisar os KPIs e adaptar as estratégias de marketing e vendas para continuar aumentando a conversão de suas vendas.
Agora que você já conhece o que é um funil de vendas e os benefícios para seu negócio vamos entender mais a fundo quais são as etapas do funil de vendas.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é estruturado em três fases: a primeira, intermediária e final. Elas também são referidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo de funil (Tofu)
Os clientes em potencial do topo de funil são em geral inconscientes da solução que o seu negócio pode oferecer e muitas vezes inconscientes do seu próprio problema. Portanto, esta é a etapa de conscientização do seu público.
Nesta etapa é interessante utilizar conteúdos como:
- Artigos em um blog da empresa
- Postagens em redes sociais
- Infográficos
- Imagens visualmente atrativas
- Podcasts
- Newsletters (e-mails informativos)
É claro que não precisa utilizar todos os canais, mas é interessante escolher ao menos três deles. Normalmente empresas costumam fazer conteúdos para blogs e utilizam canais de mídia social como Instagram, Facebook e LinkedIn para se relacionar com sua audiência.
Já que no topo de funil essas pessoas costumam ser visitantes, procure fazer conteúdos educativos, desse modo, você será reconhecido como um especialista. Vejamos um exemplo prático:
Imagine que você está desenvolvendo o marketing do seu restaurante, e criou um blog dentro do seu site e desenvolveu um conteúdo sobre ‘’culinária francesa’’, sua especialidade.
Ao longo do conteúdo você pode apresentar algumas curiosidades sobre pratos típicos da França e posicionar seu restaurante como um especialista nesta culinária.
Em resumo, deve-se fornecer materiais leves, didáticos, divertidos e que incentivem o leitor a querer mais. Esta etapa é ideal para disponibilizar dicas de como fazer, como comprar e o que valorizar. Produza um conteúdo que exponha tudo o que interessa para quem continua no início da pesquisa.
Meio do funil (Mofu)
O grande objetivo desta fase é converter as visitas em leads. Nesta fase, o cliente costuma reconhecer o seu problema e considerar a sua solução.
Portanto, geralmente aqui usamos conteúdo gratuito para incentivar as pessoas a fornecerem suas informações de contato.
Aqui as ofertas de conteúdos ganham cena. Veja alguns dos materiais que podem ser trabalhados nesta etapa:
- E-books
- Whitepapers
- Estudos de caso
- Testes Online
- Webinars
- Cursos gratuitos
Nesta fase é importante investir constantemente nesse tipo de conteúdo para gerar leads para seu negócio para eventualmente haver conversão em vendas.
Vejamos um exemplo prático:
Você possui um restaurante de comida italiana, que tal oferecer um e-book com diversas receitas de comida italiana? Em troca, você pode obter o contato dessa pessoa e nutri-la por meio de outros formatos de conteúdo, por meio do e-mail, por exemplo, até convencê-lo a visitar seu local.
Em resumo, nesta segunda etapa, o trabalho é nutri-lo. Com os e-mails recolhidos, é hora de usar o e-mail marketing para entregar conteúdos mais completos e específicos.
Dependendo do seu nicho de negócio, nesta etapa é hora de dividir os leads entre mais e menos qualificados. Dependendo do lead, oferecer um atendimento personalizado pode garantir uma conversão.
Fundo de Funil (Bofu)
Nesta etapa, os leads qualificados evoluem para oportunidades, estão praticamente prontos para serem contatados pelo time de vendas. Eles não apenas reconhecem o problema, mas também estão ativamente em busca de soluções.
Os tipos de conteúdos que você pode levar ao lead informações para a decisão de compra são:
- Newsletters
- Histórias de clientes
- Casos de sucesso e casos de uso
- Hangouts e webinários
- Depoimentos
- Cupons de desconto e promoções
Aqui o foco é ajudar o lead a decidir entre você e o concorrente. Criar comparativo, demos, ofertas, testes grátis costumam ter grande eficiência nesta fase.
Num plano de Inbound Marketing, essa fase é onde as oportunidades se movem para um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como um exemplo.
Em resumo, esta é a etapa de oportunidades, dependendo do nicho, este é momento em que os leads são contatados pelo departamento de vendas. A ideia é influenciar na compra.
Mofu e Bofu: como alinhar com o time de vendas?
O marketing é uma área que visa gerar resultados, e esses resultados não se limitam apenas a atrair visitantes e leads. Chegou a hora da equipe de produção de conteúdo descer um pouco mais no funil de vendas e começar a considerar outras métricas, como os leads encaminhados para o time de vendas e, consequentemente, as vendas efetivas.
Veja a importância do alinhamento entre a produção de conteúdo voltada para o meio (MoFu) e o fundo (BoFu) do funil com o time de vendas:
1. A Experiência do Vendedor
Uma das razões pelas quais o alinhamento entre marketing e vendas é crucial é que os vendedores têm um conhecimento ímpar sobre o público-alvo.
Isso não significa que os profissionais de marketing entendem menos sobre o público, mas os vendedores estão na linha de frente, em contato direto com os clientes em potencial.
Por meio do contato direto com o público, eles estão em posição privilegiada para compreender as reais dores dos clientes, suas objeções à tomada de decisão e outros insights valiosos.
Os vendedores podem, inclusive, compartilhar sua perspectiva sobre quais tipos de conteúdo têm um desempenho melhor na educação dos leads e na criação de oportunidades bem qualificadas.
Com esta troca em conjunto a equipe de marketing pode ajustar suas estratégias para produzir conteúdo que ressoe melhor com a audiência-alvo!
2. A Importância do Alinhamento para a Equipe de Vendas
O alinhamento entre a produção de conteúdo e as vendas também é crucial para a equipe de vendas. Isso porque permite que eles se preparem adequadamente para atender aos leads que chegam por meio de um conteúdo específico.
Dessa forma, podem adaptar seu discurso de vendas para abordar as necessidades e preocupações específicas desses leads.
Para tornar esse processo mais eficaz, é importante que a equipe de marketing informe com antecedência sobre os próximos conteúdos ricos que serão produzidos. Isso dará aos vendedores uma visão prévia do que está por vir e os ajudará a planejar suas abordagens de vendas de acordo.
3. Evitar Refações ou Descarte de Conteúdo
Produzir conteúdo de qualidade requer tempo e muito esforço de sua equipe. Imagine a frustração de criar um conteúdo rico ou um blog post, passando por todas as etapas, desde a definição do tema até a pesquisa, organização de ideias, redação e design, apenas para descobrir que o conteúdo não atende às necessidades do time de vendas.
Um alinhamento eficaz ajuda a evitar essa situação desagradável. Quando o marketing e as vendas trabalham juntos, é possível definir claramente o perfil do cliente ideal e quais tipos de conteúdo são mais adequados para atrair e nutrir esses clientes em potencial.
4. Medir o Impacto dos Conteúdos no Funil de Vendas
Outro benefício importante do alinhamento entre a produção de conteúdo e o time de vendas é a capacidade de medir o impacto dos conteúdos em todo o funil de vendas.
O que chamamos de MQLs (Marketing Qualified Leads) são leads qualificados pelo marketing e encaminhados para a equipe de vendas.
Um alinhamento mais próximo com as etapas intermediárias e finais do funil de vendas permite uma compreensão mais profunda de quantos MQLs foram gerados por cada tipo de conteúdo, como eBooks, webinars ou ferramentas específicas.
Essa análise é valiosa, pois permite:
- Avaliar quais conteúdos têm maior impacto na geração de leads (volume).
- Identificar os formatos de conteúdo, com maior taxa de conversão para MQLs.
- Compreender o impacto dos MQLs nas vendas efetivas.
Essas informações direcionam as decisões estratégicas de marketing, ajudando a aprimorar a produção de conteúdo e o alinhamento para vendas.
Exemplo de ação conjunta Marketing e Vendas
Imagine que você é o gerente de marketing de um restaurante renomado que serve pratos autênticos da culinária francesa. Você reconhece a importância de alinhar suas estratégias de marketing com as necessidades e objetivos da equipe de vendas para maximizar os resultados.
Vamos ver um exemplo de como você pode aplicar esse alinhamento em ação:
Etapa 1: Topo do Funil (ToFu)
Nesta fase, muitos de seus visitantes estão apenas começando a explorar a culinária francesa e podem não estar familiarizados com os pratos ou a cultura gastronômica da França.
Aqui, a equipe de marketing pode criar conteúdos educativos, como artigos de blog e posts nas redes sociais, que introduzem os conceitos básicos da culinária francesa.
Isso pode incluir tópicos como "Os Pratos Clássicos da Culinária Francesa" ou "A História por Trás dos Queijos Franceses".
Etapa 2: Meio do Funil (MoFu)
No meio do funil, os leads estão se aprofundando em sua pesquisa e começando a considerar a ideia de visitar um restaurante francês.
Neste ponto, a equipe de marketing pode criar conteúdos mais detalhados, como vídeos de chefs demonstrando técnicas de culinária francesa ou guias interativos sobre como escolher o vinho perfeito para acompanhar uma refeição francesa.
Esses recursos ajudam a educar os leads e a destacar o valor de uma experiência autêntica em seu restaurante.
Etapa 3: Fundo do Funil (BoFu)
Na fase final do funil, os leads estão prontos para tomar uma decisão e visitar seu restaurante. Os vendedores entram em ação aqui, e é crucial que eles estejam alinhados com o marketing.
Eles podem informar a equipe de marketing sobre as perguntas e objeções comuns que os clientes têm ao escolher um restaurante francês.
Com base nesse feedback, o marketing pode criar conteúdos específicos, como depoimentos de clientes que compartilham suas experiências memoráveis em seu restaurante ou ofertas especiais para reservas online.
Botando em prática a ação conjunta
A partir do nosso exemplo acima, imagine um lead que inicialmente chegou ao seu site por meio de um conteúdo sobre "Os Pratos Clássicos da Culinária Francesa" agora está mais interessado em experimentar essa culinária. Eles exploraram seus guias sobre como escolher o vinho certo e assistiram a vídeos de chefs preparando pratos franceses.
Quando esse lead entra em contato com um de seus vendedores, eles mencionam que desejam reservar uma mesa em seu restaurante. O vendedor, alinhado com o marketing, sabe exatamente como destacar os pontos fortes do restaurante, como a autenticidade dos pratos e a experiência.
Isso cria uma conexão com o lead e aumenta a probabilidade de uma reserva bem-sucedida.
Em cada etapa do funil, o conteúdo foi criado para educar e guiar o lead em sua jornada de descoberta da culinária francesa e, finalmente, para a decisão de visitar seu restaurante.
Este é apenas um exemplo de como o alinhamento estratégico entre marketing e vendas pode ser aplicado com sucesso em um restaurante de culinária francesa, proporcionando uma experiência conjunta para os clientes e trazendo resultados positivos para o negócio.
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Em resumo, o funil de vendas é um processo que abrange o ciclo completo de vendas e possibilita a identificação dos acontecimentos em cada uma das fases, permitindo a criação de estratégias para cada uma delas para facilitar toda a conversão e visita até o seu restaurante.
Entretanto, ele é apenas um exemplo de estratégia que pode ser aplicada no seu negócio. Quando o assunto é alavancar um negócio, diversos fatores e ações entram em jogo.
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