O crescimento de uma empresa demanda muito além da qualidade dos produtos e serviços. Conseguir clientes novos e, principalmente, mantê-los, é o grande desafio para aumentar o faturamento com consistência. Para isso ser possível, é imprescindível determinar quais são os melhores potenciais clientes, os chamados leads qualificados.
Gerar leads é o processo de identificar clientes em potencial a partir de suas informações básicas, como nome, e-mail, onde trabalha e mora e quais são seus hábitos de consumo.
No Marketing, é essencial haver um plano para a geração de leads. Apesar do conceito simples, é necessário uma série de processos que irão levar o usuário de internet pelo caminho para se tornar um lead e, posteriormente, um cliente.
Para que você possa entender melhor esse fluxo, apresentaremos vários conceitos que ajudarão a aumentar as vendas da sua empresa.
Qual a importância de gerar leads?
O consumidor passa por várias etapas até decidir pela compra. A geração de leads não se resume apenas em atrair consumidores para o seu site ou loja, mas conduzi-lo de maneira simples, informativa e agradável por todas as etapas desse processo.
Ao receber gradativamente dados, explicações e conteúdos sobre quais dores e problemas podem ser sanados pelo seu produto ou serviço, o lead estará mais propenso a ser um consumidor.
Em empresas que trabalham exclusivamente com indicações, carteiras de clientes ou leads vindos de maneira passiva, os vendedores podem se acomodar. Essas companhias também sofrem com qualquer mudança imprevista no mercado, pois são dependentes dessa venda passiva.
Quando são criadas e executadas estratégias de captação de leads e vendas mais ativas, o setor comercial tem previsibilidade maior dos resultados, e a empresa cresce de forma mais acelerada. A geração de leads deve ser planejada, executada, mensurada e otimizada: é preciso gerar muitos leads e convertê-los em clientes, ou os investimentos de tempo e dinheiro serão desperdiçados.
Como os leads podem ser gerados?
A busca por leads pode ser feita por meio de abordagens ativas (Outbound) ou passivas (Inbound).
Outbound - prospecção ativa
Na busca proativa, prospecção ou outbound, a interação parte da empresa que oferta produtos e serviços. Apesar de ser considerada uma estratégia mais tradicional, um contato frio, ela ainda pode ser feita com eficiência pelos meios digitais.
A abordagem outbound pode ser comparada com uma pesca utilizando arpão, ou seja, focar no lead ou no perfil de clientes que são potenciais para sua empresa.
Alguns exemplos de táticas de outbound: ligação por telefone, envio de e-mail, tradicional porta a porta, abordagem no Linkedin, entre outros meios de comunicação.
No modelo proativo, a principal vantagem é que há uma comunicação mais rápida com os leads e trabalha com contatos dentro do perfil ideal de clientes que ainda não foram impactados pela empresa.
É uma tática mais agressiva que pode gerar muitos resultados quando bem planejada e executada. O outbound é indicado para tickets médios maiores, vendas complexas ou venda B2B e, para gerar melhores resultados, deve ser trabalhada em conjunto com o inbound.
Inbound - prospecção passiva
Na busca passiva ou inbound, a interação parte do cliente em potencial. Geralmente, o lead tem um problema e busca uma solução para ele na internet. Então, em buscas no Google, publicações de blogs, posts em redes sociais otimizados para isso, anúncios patrocinados no Facebook e Instagram, e em feiras de eventos, ele encontra uma solução.
Diferentemente do outbound, a abordagem do inbound pode ser comparada à pesca realizada com uma rede.
Como o contato parte do cliente em potencial, é um procedimento menos invasivo e há um engajamento maior. Assim, com investimento, consistência, constância e padrão de qualidade na comunicação, consegue-se resultados em longo e em médio prazo.
As estratégias de atração de leads podem ser aplicadas em qualquer segmento: otimização do SEO (marketing para mecanismos e motores de busca), criação de conteúdos ricos (e-books, infográficos, e cursos gratuitos), e funil de vendas combinado com e-mail marketing. Basicamente, a empresa dá uma solução gratuita para o lead em troca de suas informações.
Esse procedimento cria uma relação de confiança com lead, por meio de informações úteis e, em médio ou longo prazo, o potencial cliente converte vendas, muitas vezes recorrentes. Com o advento da internet, é imprescindível para qualquer empresa que queira garantir crescimento e melhores resultados.
No marketing, o mais comum é que as estratégias adotadas sejam um misto entre ativas e passivas. É relevante identificar como sua empresa recebe leads, para que as melhores técnicas de alcance sejam adotadas. Também é essencial identificar em que momento essa conversão acontece, se é um processo de pré-venda ou quando o lead tem contato direto com o vendedor.
Como qualificar os leads?
É importante destacar a importância de buscar leads qualificados, que são potenciais clientes com um perfil mais alinhado com o que a empresa quer. Como eles têm mais interesse no seu negócio, o processo de conversão é mais eficiente.
SDR - Sales Development Representative
Para que isso seja possível, em seu time de vendas deve existir pessoas responsáveis pelo papel de pré-vendedor (SDR). O Sales Development Representative qualifica esses leads que chegam pelo inbound ou que são prospectados por eles mesmos no outbound, definindo os critérios para os contatos avançarem para uma próxima etapa no funil de vendas.
Ex. Se uma empresa vende construções de alto padrão, um dos critérios para avançar o lead para uma outra etapa é ter claro o budget (quanto o lead pretende investir na compra da casa). Se isso não estiver definido, o processo de qualificação não flui, pois não se sabe se há real interesse e fit (compatibilidade do produto ou serviço com a necessidade do mercado e dos cliente) do lead com o produto em questão.
CRM - Customer Relationship Management
Para que haja controle e documentação do funil de vendas de todos os leads atraídos ou pinçados, é fundamental a utilização de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management). Com essa ferramenta seu time de vendas tem as informações organizadas e centralizadas, ganha produtividade e aprende com o histórico de interações o porquê da perda de vendas.
Script de qualificação e vendas
Ao gerar os leads e iniciar o fluxo deles através do funil, o SDR deve seguir um script de qualificação e vendas. Esse roteiro, que deve estar documentado e acessível a todos no playbook de vendas da empresa, precisa considerar 4 elementos básicos:
- Etapas do processo comercial da empresa
- Informações do cliente, mercado e persona
- Benchmarking de vendas com cases e vendedores experientes
- Documentação no CRM
O script, portanto, precisa existir nas fases de prospecção, nutrição, qualificação, follow up e pós-vendas (customer success); deve constar todas as informações essenciais do cliente e do seu mercado, o vendedor precisa conhecer o cliente com quem está falando; tem que ser planejado conforme referências de sucesso e necessita ser colocado em prática, documentado, analisado e otimizado constantemente, em busca de seu modelo ideal para cada cliente e contexto.
Eleja e analise seus indicadores principais
Implementar um processo de vendas inteligente e eficiente passa, essencialmente, pela definição de quais são seus indicadores de performance. É fundamental eleger as métricas mais importantes e necessárias para otimizar e perpetuar a geração de leads e entender o impacto delas no seu negócio.
Você deve acompanhar os KPI’s (Key Performance Indicators) e aperfeiçoar seu processo baseado nas informações que eles trazem. Ou seja, deve-se analisar e corrigir rotas em uma frequência determinada, para aumentar a conversão de geração de leads em vendas.
A GGV Inteligência em Vendas pode ajudar você a desenvolver processos de prospecção e análise de vendas, a entender seu mercado e a aumentar seu faturamento de maneira sistemática.
Com sedes em Curitiba e São Paulo, a GGV Inteligência em Vendas conta com uma equipe especializada que auxilia a desenvolver estratégias, canais de vendas e analisa várias soluções para ajudar no crescimento da sua empresa.