Prospecção é a etapa do funil de vendas em que a empresa interage ativamente com os clientes potenciais, conhecidos como prospects. A prospecção é um estágio fundamental, porque a chance de fechar uma venda sem a busca ativa é menor.
No entanto, também é necessário entender muito bem quem é o seu cliente, quais seus hábitos e onde estão. Abordar qualquer pessoa ou empresa como um cliente em potencial significa muito investimento em geração de leads, mas baixa conversão de vendas. De maneira similar, se o cliente for abordado sem uma tática planejada, as chances de fechar a venda também diminuem.
Por isso, é importante compreender diferentes estratégias de prospecção para saber quais são apropriadas para a realidade da sua empresa.
Ferramentas de prospecção de clientes
Quando falamos do funil de vendas, suas etapas funcionam como um fluxo que levam o lead a ser um comprador. Prospectar clientes é uma continuidade do processo de geração de leads. Para isso, várias ferramentas existem para facilitar o processo desempenhado pelo time de vendas.
Sistemas de cadência do fluxo de prospecção
É possível automatizar o marketing e estabelecer sistemas de cadência do fluxo de prospecção com ferramentas como o Meetime. Nessa plataforma, pode-se atuar de forma personalizada, procurando leads qualificados que têm mais potencial para converterem uma compra.
Captação e enriquecimento de listas
Existem também ferramentas de captação e enriquecimento de listas, que são essenciais para que você possa reconhecer melhor onde estão suas oportunidades de vendas.
O Ramper, por exemplo, automatiza várias etapas na prospecção de leads. A ferramenta capta contatos em redes sociais para criar listas e melhorar estratégias de abordagem e de follow-up. Outra ferramenta é o Econodata, que retira dados da internet e sistematiza listas de contatos, auxiliando o time de vendas a entender seus prospects.
É importante ressaltar que as ferramentas não são excludentes. Elas são complementares e as estratégias de venda melhoram por meio das informações obtidas para identificar os prospects.
CRM – plataformas para gestão de relacionamento com os clientes
Para melhorar todo o processo de vendas, utilize o CRM (plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente). O Pipedrive é uma dessas ferramentas que desempenham essa função, organizando o fluxo do funil de vendas ao descomplicar o processo, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda.
Usando as ferramentas no processo de prospecção
Antes de utilizar as ferramentas, é importante ter um processo bem definido de captação de leads e prospecção de clientes. As plataformas tecnológicas são recursos que facilitam e aceleram o procedimento, mas a inteligência de uma estratégia matadora é obra exclusiva de um ser humano.
Qualificar e enriquecer a lista é essencial para saber quais são os leads com mais chances de fechar negócio, mas há necessidade de conectar isso em um processo de cadência de prospecção. As cadências são necessárias para medir os resultados das táticas adotadas e para escalonar a produtividade do time comercial (usuários das ferramentas).
É fundamental que sua empresa defina pessoas dedicadas ao processo de prospecção, pois esse busca novos leads para serem conduzidos pelo funil comercial, ao mesmo tempo que auxilia na compreensão do que precisa ser melhorado para conquistar, converter e reter novos clientes.
Deve-se definir as metas das métricas mais importantes e um intervalo de tempo de análise para todos os processos citados acima, para que as vendas sejam mais eficientes e estratégicas.
A GGV Inteligência em Vendas é uma empresa especializada em estruturar processos de vendas complexas. Contando com uma equipe de especialistas que compreendem o processo de prospecção de vendas em detalhes, a GGV pode auxiliar a definir esse processo e entender quais ferramentas são as melhores para as necessidades da sua empresa.
A GGV já atendeu mais de 700 empresas no Brasil, Estados Unidos, Reino Unido e China, gerando mais de R$ 2 bilhões em aumento de vendas para seus clientes. A GGV Inteligência em Vendas fornece várias soluções para o seu negócio, visando otimizar a gestão comercial da sua empresa e aumentar seu faturamento.