Você acompanha frequentemente como andam as vendas complexas da sua empresa? O desempenho de seus vendedores nesse tipo de vendas determina o nível de faturamento, então é fundamental que os esforços sejam direcionados também às vendas mais difíceis da sua empresa.
São muitos os desafios que envolvem fechar uma venda de maior ticket médio; um exemplo é introduzir na cultura da empresa e no mindset dos vendedores a ideia de que fechar mais vendas “básicas” é tão importante quanto converter uma venda mais difícil e com maior lead time.
Abaixo vamos explicar quais são as características das vendas complexas e como você deve otimizar seu processo comercial para aumentá-las.
O que são vendas complexas?
Vendas complexas para sua empresa significam compras complexas para seus clientes. O que isso quer dizer? São processos comerciais que demandam um investimento muito maior de dinheiro e planejamento para seu lead realizar e requer recursos maiores (energia + tempo = dinheiro) por parte do seu time comercial para fechar o negócio (o CAC, custo por aquisição de cliente, é maior).
Um exemplo cotidiano de compra e venda complexas são imóveis. Os interessados na aquisição analisam muitas opções, muitos vendedores (donos ou imobiliárias), diversas variáveis (localização, preço, entre outras), questões técnicas (burocracias, alienações, financiamentos, reformas) e a decisão de compra é, geralmente, compartilhada por algumas pessoas. Todos os quesitos são dificultadores do negócio.
Embora consumam maiores recursos, demandem um lead time maior e dependam mais da experiência e da técnica dos vendedores, as vendas complexas, por envolverem maiores quantias de dinheiro, também aumentam o ticket médio da sua empresa.
As taxas de conversão de vendas complexas são, devido às especificidades apontadas acima, menores que as vendas simples. No entanto, se você estruturar estratégias de alta performance comercial, seu retorno pode ser bastante favorável focando nas vendas mais difíceis.
Otimize o processo comercial
Entender o processo comercial e otimizá-lo é necessário para melhorar o ponto de contato e agregar mais valor para o cliente. Sabendo as etapas desse processo, é possível criar uma rotina de vendas na empresa, empregando melhor o dinheiro, tempo e energia na aquisição de novos consumidores que estejam dispostos a investir mais nos seus produtos complexos.
Entender as dores do seu cliente, prever e mitigar problemas, melhorar as comunicações e, antes de qualquer coisa, determinar os objetivos e as metas da empresa em um determinado período, são alicerces determinantes do processo comercial.
Depois de desenhar as etapas do seu processo comercial, desenvolva um script para a equipe de vendedores. Esse roteiro deve antecipar objeções, reduzir o improviso e a chance de erros, melhorar a argumentação, estabelecer padrões, aumentando assim a conversão de vendas complexas e o faturamento da empresa.
A duração do ciclo de vendas de um produto ou serviço determina o grau de complexidade do script de vendas.
Veja mais abaixo como criar um script de qualificação e vendas efetivo.
Automatize as vendas e o marketing
Investir em tecnologia pode aumentar os custos em um curto prazo. No entanto, quando contabilizamos o retorno de investimento em médio e longo prazos, é perceptível que vale a pena reduzir e otimizar os esforços operacionais dos vendedores em processos que podem facilmente ser automatizados. Conheça abaixo dicas de ferramentas e processos para melhorar seu fluxo de vendas:
Chatbots
Os chatbots não substituem os humanos nas vendas, mas podem ser muito úteis na qualificação dos leads. Abordar os visitantes do seu website por meio de robôs ajuda na coleta de dados e na otimização de estratégias específicas para o perfil do lead. O seu time de vendedores ganhará um tempo precioso não fazendo o primeiro contato com cada visitante do seu portal.
CRM - Customer Relationship Management
O CRM, plataforma de gestão do relacionamento com o cliente, ajuda seu time comercial na organização dos dados, no ganho de produtividade, no controle e documentação de todos os leads do seu funil de vendas.
Essa ferramenta é fundamental para recordar erros anteriores e aplicar melhorias nos processos atuais, otimizando o processo de vendas, gerando maior conversão e diminuição do custo por aquisição de clientes (CAC).
Script de qualificação e vendas
O script de qualificação de vendas é um roteiro que o SDR (Sales Development Representative) utiliza quando um lead entra no funil comercial e deve conter 4 grupos de informações obrigatórias nele:
- Etapas do processo comercial da empresa
- Informações do cliente, mercado e persona
- Benchmarking de vendas com cases e vendedores experientes
- Documentação no CRM
O script deve contemplar dados do cliente e do mercado/segmento dele, para oferecer soluções personalizadas; trazer informações da persona do tomador de decisão do lead para o vendedor adaptar sua abordagem; detalhar os discursos de venda, contorno de objeções e demais processos para as fases de prospecção, nutrição, qualificação, follow up e pós-vendas; ser documentado e acessível para todos da empresa.
Invista em relacionamento com seus clientes atuais e antigos
Uma ferramenta de compreensão essencial para o empresário é o funil de vendas. É por meio desse instrumento que se analisa o processo de vendas, as vendas incompletas e em quais etapas os clientes desistem da compra.
Ao mensurar e rastrear esses dados, é mais fácil entender quais procedimentos podem ser melhorados e complementados: treinamento dos vendedores ou as estratégias de marketing, por exemplo.
Vale adotar, também, estratégias que foquem na melhoria do relacionamento entre seu negócio e os clientes já existentes, aumentando recorrência de compra e o ticket médio. A principal vantagem do foco em consumidores antigos é que não é necessário gastar com todo o processo de atraí-los para a sua empresa novamente.
Ao investir em técnicas de pós-venda, é possível manter um relacionamento mais presente com eles, lembrando-os da importância do seu produto ou serviço. É uma venda mais barata, reduz o custo operacional, aumenta a margem de lucro e, mais importante, faz do cliente um propagador da marca.
Em entrevista para a TVC Três Lagoas, Geraldo Hisao, CEO da GGV Inteligência em Vendas, diz: "O pós-venda é muito importante principalmente por fidelizar o cliente, trazer mais vezes, fazer com que ele lembre de mim. [...] Tem uma importância muito grande em explorar esse cliente que já é ativo, trabalhar o atendimento, a satisfação, para que ele me indique."
Eleja e analise seus indicadores principais
Empresas que tomam decisões baseadas em análises de dados estão mais próximas da otimização de processos, da redução de custos e do aumento dos resultados. Uma gestão focada em dados deve definir quais são os principais indicadores de performance nos processos e setores da empresa.
É imprescindível que sejam eleitas apenas alguns KPI’s (indicadores-chave de desempenho). Quanto menos indicadores analisados, mais assertivas são a análise e a identificação dos problemas e das suas causas, além de possíveis soluções. As métricas mais importantes devem ser analisadas em uma frequência constante e consistente.
Algumas KPI’s de um funil de vendas: taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente e retorno sobre o investimento.
A importância do time
Para melhorar os processos, é preciso desenvolver e cuidar das pessoas que formam a equipe de vendas. Realizar rituais de desempenho como role play, feedbacks individuais, treinamentos e PDI (planos de desenvolvimento individual), aumentam as habilidades dos vendedores na conquista de clientes e na venda dos produtos complexos.
Role Play
São simulações ou ensaios de situações repetitivas do cotidiano de vendas. A ideia é, basicamente, incorporar o cliente e treinar situações descritas no script e melhorar a habilidade de contornar objeções.
Feedbacks individuais
É fundamental manter o vendedor informado das suas qualidades e pontos de melhoria. Feedbacks podem ser positivos, negativos e construtivos, ou seja, desde que o respeito seja mantido, é algo positivo para melhorar o desenvolvimento e envolvimento do colaborador.
As pessoas tendem a respeitar mais os gestores que se preocupam em dar dicas, opiniões e criticar construtivamente seu trabalho, preferencialmente em uma frequência estabelecida.
Treinamentos
Preocupar-se com o desenvolvimento técnico, comportamental e intelectual dos vendedores é chave para aumentar a performance deles. Não enxergue pagar formações e cursos como gastos, considere investimentos em médio e longo prazo para sua empresa. Trabalhe para criar um ambiente de competitividade e valorização intelectual e você diminuirá a rotatividade dos seus funcionários.
Planos de desenvolvimento individual
Cada pessoa possui habilidades fortes e pontos de melhoria, logo, precisam ser desenvolvidas diferentemente, de maneira personalizada. Trace metas individuais e coletivas para seus funcionários seguirem e, mais importante, ensine-os como alcançá-las.
Dê ferramentas e treinamentos específicos para atingir determinadas metas em um período acordado entre ambas as partes, e observe uma melhora na produtividade, nas lideranças participativas e na proatividade.
Os PDI’s podem ser desenhados em 5 passos: criação de avaliação de desempenho; escolha da área de desenvolvimento; definição de ações específicas; monitoramento do desenvolvimento e aplicação de novos planos na medida do possível.
Documente e implemente o processo
Uma gestão comercial que desejar aumentar os seus resultados com solidez e constância deve preocupar-se em enraizar uma cultura de documentação no time de vendas.
Os processos operacionais padrões (POPs) como playbooks e manuais servem para documentar todos os processos executados pelo time, como os scripts, por exemplo. Esses documentos devem ser sempre atualizados com implementações e melhorias e estar à disposição para a consulta de todos.
Contrate especialistas em vendas
Estabelecer uma cultura de processos e documentação para aumentar as vendas é um desafio enorme para grande parte das empresas. A GGV Inteligência em Vendas é especialista em conduzir companhias ao sucesso e pode ajudar a sua gestão comercial na otimização de resultados e na redução de perdas em ações ineficientes.
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