Após Alex Zhardanovsky vender sua empresa de anúncios online, a AzoogleAds, ele começou a procurar por um novo conceito de negócios. Sua busca o levou de produtos para cuidados com a pele e emagrecimento a prêmios e brindes. A resposta a que ele chegou afinal ração para animais de estimação foi inspirada por nada mais do que pura inconveniência. "Se você tem um cachorro, como eu, precisa sair para comprar ração a cada 3 ou 4 semanas", disse Zhardanovsky. "Mas você não percebe que precisa comprar até ela acabar".
Zhardanovsky, de 34 anos, tinha ciência de que uma loja de produtos para animais de estimação, a Pets.com, já tinha sido um dos mais celebrados fiascos da bolha ponto com. Mas ele teve uma ideia para construir um negócio através de uma abordagem diferente para as vendas. Ao vender anúncios online, ele viu outras empresas, como a Netflix, persuadirem os consumidores a pagar taxas mensais por pedidos repetidos. Essas empresas, ele acreditava, tinham mais sucesso em geral e, assim, compravam mais de seus anúncios. Para seu novo negócio, o plano de Zhardanovsky era vender ração para animais de estimação com base em assinaturas. Ele entendeu que os donos de animais passavam pelas mesmas frustrações que ele em manter o estoque de ração e poderiam estar dispostos a se inscrever num serviço de entrega mensal.
Para testar a teoria, Zhardanovsky e seu cofundador, Joe Speiser, montaram uma página na internet em 2009 com um formulário perguntando aos clientes se eles teriam interesse em se inscreverem para receber entregas regulares. Eles colocaram, então, alguns anúncios online e esperaram para ver o que aconteceria. "Tivemos uma resposta positiva da parte de clientes que queriam se inscrever", disse Zhardanovsky, que apresentou a PetFlow em 2010.
Clientes inscritos para receber entregas regulares de ração podem determinar o quanto querem receber, e com que frequência, através do site da PetFlow. Eles podem também suspender ou alterar o local das entregas quando se mudarem ou estiverem de férias. "Cheguei à conclusão de que os modelos por assinatura são, em muitos modos, o santo graal da indústria", diz.
Está longe de ser um conceito novo. Pense nas revistas, por exemplo, ou nos clubes de discos, que empregavam a chamada cobrança de opinião negativa (o disco era entregue, e você era cobrado a não ser que dissesse ao clube que não queria o disco). Mas, recentemente, mais empresas têm chegado a modos criativos de utilizar a internet para vender produtos que não costumam ser vendidos por assinatura (se você não gosta do que a loja vende, você pode devolver). A Amazon encoraja os clientes a fazerem pedidos para produtos como barrinhas de cereal e toalhas de papel.
Tradução: Adriano Scandolara
