Alemã HDI adota ofensiva para reter clientes do HSBC após venda para o Bradesco

A seguradora alemã HDI Seguros colocou em prática uma estratégia ofensiva para reter os clientes que conquistou via HSBC Brasil, após a venda da instituição financeira para o Bradesco. O contrato de exclusividade do balcão para a comercialização de seguros acabaria em 2018, mas deve ser encerrado em breve, depois da conclusão do negócio com o pagamento de R$ 16 bilhões feito pela Bradesco no último dia 1.º.

Essa estratégia será testada na renovação das apólices já contratadas que ocorrerem daqui para frente. João Francisco Borges, presidente da seguradora no Brasil, não detalha, contudo, o passo a passo dessa jornada. Diz apenas que a companhia se preparou para esse momento e que a transição será feita sem prejuízo para os clientes. A HDI detinha exclusividade com o HSBC para a venda de seguros de automóvel, residencial, habitacional (garantia para o crédito imobiliário) e penhor rural.

“Foi muito bom enquanto durou. Com a parceria com o HSBC, a HDI se consolidou em um patamar diferente no Brasil. Expandimos geograficamente e entramos em novos segmentos como o seguro residencial”, diz o executivo.

Os seguros vendidos via a rede de 851 agências do HSBC no Brasil representam, hoje, cerca de 5% do total de faturamento da HDI. Borges minimiza os efeitos da perda do contrato. Afirma que as outras parcerias que a seguradora possui com bancos como Santander e Banrisul, embora nenhuma exclusiva, têm, juntas, peso semelhante ao contrato perdido. Admite, porém, que nesses mais de dez anos em poder do balcão do HSBC, a HDI dobrou de tamanho no País e entrou em mercados além da região Sul, onde é líder. Antes do HSBC, tinha 380 mil veículos segurados. Hoje, são mais de 1,8 milhão.

Como a parceria vai terminar antes do previsto, a HDI vai receber um valor correspondente ao prazo remanescente. Borges não revela, contudo, a cifra que voltará para as mãos da companhia, que desembolsou R$ 300 milhões pelo canal de agências do HSBC, em 2005. Entretanto, o valor, segundo fontes, é residual, considerando o montante desembolsado pela HDI, que pertence ao grupo alemão Talanx.

Por ora, a parceria segue vigente e a Bradesco Seguros começou a avaliar os contratos que o HSBC detinha em seguros na segunda-feira (04), primeiro dia útil após o pagamento da aquisição do HSBC Brasil. A companhia aguardava o aval dos reguladores e, consequentemente, fazer o pagamento do ativo para que então começasse de fato a integração.

Nova meta

Apesar de ter perdido o balcão do banco inglês no Brasil e ainda ter o desafio de reter os clientes conquistados neste canal, a HDI segue com a meta de abocanhar 10% do mercado brasileiro de seguro de automóvel, sua principal área de atuação no País, segundo Borges. Atualmente, seu market share é de 8,7% neste segmento.

A meta deveria ser alcançada ao final deste ano, mas a crise no Brasil, conforme o presidente da HDI, atrapalhou os planos da seguradora. Na primeira metade deste ano, a venda de veículos novos encolheu 25,43%, conforme a Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Foram 984.599 unidades comercializadas até junho, o menor volume para o período desde 2006. “A crise atrapalhou pra burro. Pesou para todo mundo”, desabafa Borges.

Mesmo com a retração da indústria automotiva, a HDI elevou seus prêmios totais de seguros em mais de 11% de janeiro a maio, totalizando quase R$ 1,2 bilhão, conforme dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep). O crescimento, justifica o executivo, resulta, em parte, do trabalho de imagem que a seguradora tem feito para ser mais conhecida no Brasil. Ele admite, entretanto, que a HDI ainda precisa melhorar no eixo Rio-São Paulo.

Murilo Riedel, vice-presidente da HDI Seguros, lembra que a companhia também quer crescer em segmentos como, por exemplo, o residencial. Seu objetivo é ter 1 milhão de residências seguradas até 2019. Possui, atualmente, 500 mil. Para isso, conta Riedel, a seguradora está investindo em uma rede de atendimento similar às centrais Bate-pronto para o ramo de automóvel, que atingiram a marca de um milhão de atendimentos no mês passado.

Grandes riscos

Na área de grandes riscos, a seguradora também tem o desafio de ser maior. A operação, que leva o nome que a companhia usa globalmente, HDI Gerling, soma prêmios anuais de ao redor dos R$ 250 milhões. Desses, porém, R$ 100 milhões migraram da HDI Seguros no ano passado, o que influencia a base de comparação de ambas as empresas.

A alemã chegou a fazer duas tentativas de fusão e aquisição (M&A, na sigla em inglês) no Brasil para crescer em grandes riscos, mas sem sucesso. Primeiro, perdeu a carteira do Itaú Unibanco para a americana Ace, hoje Chubb Seguros. De acordo com Borges, presidente da HDI, a rival foi mais agressiva em preço. Na época, ofereceu R$ 1,5 bilhão pelo ativo. Depois, contrariando as expectativas de parte do mercado, a HDI não chegou em um consenso com a Bradesco Seguros para uma joint venture, também em grandes riscos.

A expectativa de executivos era de que uma eventual parceria prosperasse como contrapartida para a perda do balcão do HSBC, que passou para a seguradora do Bradesco. No fim, porém, a Bradesco Seguros fechou negociação exclusiva com a suíça Swiss Re. Borges não comenta. Diz apenas que a companhia tem boa relação com a Bradesco Seguros.

Com isso, acrescenta o executivo, a HDI segue atenta a oportunidades de aquisição no Brasil. Admite que não há ativos à venda em grandes riscos e que uma eventual compra aceleraria seu crescimento nesta área no País. Enquanto isso não acontece, segue debruçada na sua principal missão que é atender empresas alemães instaladas aqui.