Análise de dados acaba com o achismo nas vendas do varejo

O achismo para entender o comportamento dos consumidores não tem mais vez no varejo. O recado foi dado em São Paulo no debate “Como o varejo tem utilizado a tecnologia para gerar mais vendas”, no Cubo Itaú, maior hub de fomento ao empreendedorismo da América Latina. Terry Brossman, gerente de relacionamento com grandes marcas da BRMalls, reforça que os lojistas atualmente têm de estar mais preparados do que nunca para concretizar uma venda, uma vez que o tempo do cliente vale dinheiro. “Hoje, há câmeras que traçam mapas de calor e [onde os clientes se concentram na loja] permitem que o lojista conheça melhor o seu público. Com a inovação no varejo, o ‘eu acho’ acabou”, destaca o executivo.

Se a ordem é bater meta de vendas, os vendedores precisam conhecer e ter acesso às informações básicas do negócio — como ticket médio do comércio, distribuição mensal e principais promoções do dia. Disponibilizar todas essas informações de forma digital, simples e didática, é a proposta da Looqbox, empresa que pretende ser o Google das informações empresariais. Segundo o fundador e CEO da Looqbox, Rodrigo Murta, ao acessar o buscador da startup pelo computador ou pelo smartphone, um vendedor pode pesquisar a quantidade de vendas da loja durante um determinado período e encontrar os dados em segundos, sem precisar ler relatórios. “Criei a solução porque via vendedores e gerentes oferecendo descontos sem saber quanto a loja vendido no dia. A ideia da solução é empoderar o comércio”, afirma o empreendedor.

Relação vendedor x cliente
Engajar os vendedores para que eles tenham uma melhor performance também deve fazer parte da estratégia dos lojistas para aumentar o faturamento mensal. O gargalo, contudo, está na baixa qualificação dos profissionais, avalia Thiago Leite, head da startup Hondana, que foi acelerada pelo Google e pela Unilever. “Raramente os vendedores possuem técnicas comerciais e de atendimento. Com esses conhecimentos, eles podem duplicar o rendimento”, prevê o empreendedor.

Para abastecer o comerciante de conhecimento, o aplicativo da Hondana conecta a equipe comercial da loja, oferece dicas de vendas ao profissional e informações sobre performance individual e do grupo. “Os funcionários enxergam o aplicativo como um sistema de coaching e acabam aderindo à ideia porque, quando atingem as metas, recebem bônus. O aumento de rendimento da equipe de vendas chega a 25%”, calcula Leite.

Na avaliação de Adriana Bessa, diretora operacional do Lojão do Brás, todas as inovações que aumentam a produtividade da equipe e a eficiência dos negócios devem ser consideradas também por pequenos e médios varejistas. “O Lojão é de médio porte e passou por uma renovação tecnológica em 2012, quando o centro passou a ser o cliente. As empresas têm de estar orientadas porque, se não estiverem, não vão sobreviver”, conclui ela, ao defender a tecnologia.