Bancos investem em “paparicos” para atrair clientes de alta renda

Ao invés de agências lotadas e filas intermináveis, um ambiente climatizado, com atendimento rápido e personalizado e, se o cliente quiser, cafezinho, água gelada ou suco. "Aqui a fila do caixa tem no máximo quatro pessoas e só quando está lotada", diz a gerente geral da agência Batel do Bradesco Prime, Ana Célia Madeira. "E quando isso acontece, o cliente já reclama." Ana Célia é responsável por uma das 208 unidades destinadas exclusivamente aos clientes de alta renda. Um segmento cada vez mais "paparicado" – e disputado – por todos os grandes bancos do país. "Em geral, esse segmento de clientes é o foco do banco, já que eles normalmente têm mais capacidade de poupar e consumir os produtos das instituições", diz o analista financeiro Marcel Artoni de Marco, do Instituto de Ensino e Pesquisa em Administração (Inepad).

Não há uma regra geral para definir quem são eles. No caso do Bradesco, é preciso ter renda mensal superior a R$ 4 mil ou investimentos de mais de R$ 50 mil. No HSBC Premier, a linha de corte é para clientes com rendimentos a partir de R$ 8 mil ou R$ 5 mil combinados a R$ 50 mil em investimentos.

Por isso mesmo, a disputa entre os bancos tende a ser grande. Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), apenas 2,3% da população brasileira tinha rendimentos mensais superiores a 10 salários mínimos em 2005 – o equivalente a R$ 3 mil na época – ou seja, pouco mais de 3,6 milhões de brasileiros. Considerando apenas aqueles com rendimento de mais de 20 salários (cerca de R$ 6 mil) no mês, o número cai para 1 milhão de potenciais clientes.

O Bradesco Prime tem hoje, segundo a sua diretora, Maria Eliza Sganserla, cerca de 400 mil clientes. A executiva prefere não falar em metas de crescimento para as carteiras, mas adianta que o banco pretende abrir entre 15 e 20 novas agências exclusivas para a segmentação em 2007. Recentemente inaugurou a quinta agência Prime em Curitiba, no bairro Portão.

A diretora do HSBC Premier, Rosaline Nunes, aposta em um aumento na base de clientes de 30% neste ano. Hoje são 130 mil.

A primeira agência especial para este público foi lançada pelo HSBC em 2002. Hoje a rede é composta por 23 unidades (3 em Curitiba). "Estamos estudando a abertura de outras oito em mercados estratégicos. Possivelmente uma na capital paranaense."

A carteira de clientes do BB Estilo, segmento de alta renda do Banco do Brasil, é composta por 200 mil clientes, cuja renda mensal é superior a R$ 10 mil. A partir do ano que vem, no entanto, o banco pretende baixar o piso para R$ 6 mil. O objetivo, segundo o diretor do segmento, Osmar de Souza Freitas, é se adequar às práticas do mercado. "Percebemos que há, entre os clientes destas faixas, uma demanda por serviços diferenciados também. Temos dentro do banco 750 mil clientes que se enquadram nessa nova faixa e que poderão ser convidados para entrar no segmento a medida que tivermos estrutura para isso." A expansão da carteira depende do aumento da rede de agências exclusivas (10 no Brasil, uma em Curitiba) e dos Espaços Estilo, atualmente instalados em 300 unidades de varejo tradicional.

O Itaú inaugurou no mês passado na capital sua quarta agência Personnalité – como denomina o segmento – em Curitiba, como parte do projeto de expansão da rede exclusiva de 93 unidades e 8 salas especiais que atendem a mais de 200 mil clientes. "Estamos registrando um crescimento de cerca de 10% a cada ano na carteira", diz o diretor comercial Júlio Tabuaço. "É um segmento bastante rentável e com uma demanda grande por mais privacidade e comodidade na sua relação com o banco." No caso do Itaú, são considerados clientes de alta renda aqueles com rendimentos mensais acima de R$ 5 mil e disponibilidade de investimento superior a R$ 50 mil.