Campeões de vendas

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Uma das mais intrigantes perguntas nas empresas é: "O que faz com que um vendedor seja um autêntico campeão, ao passo que outro, nas mesmas condições, permanece medíocre?" Marisa, uma gerente de Vendas das mais bem-sucedidas, crê que a resposta esteja dentro dos próprios indivíduos. Seu trabalho é muito consistente e já dura alguns anos. Ela, no entanto, começou por baixo, como auxiliar de Vendas. Após alguns meses nessa função, foi promovida a vendedora externa.

Desde então, vivenciou inúmeras situações, algumas boas, outras nem tanto. Mas foi a partir delas que tirou as convicções e as lições que hoje transmite a seus subordinados. Atualmente são seis as qualidades que ela exige deles.

A primeira é a assertividade. Para Marisa, assertividade é a capacidade que permite que o profissional nunca se desvie de seu rumo, apesar da forte empatia, profundo relacionamento e confiança que ele possa desenvolver com seu atual ou futuro cliente. Ele não deixará de fazer o pedido, sempre no momento certo; de fazer a venda sempre que ele a julgar necessária e benéfica ao cliente. Todo o seu ser estará voltado com tenacidade para os objetivos desejados.

A segunda é o que a gerente chama de amplitude de comunicação. O verdadeiro campeão é capaz de se comunicar com os clientes sobre os mais diversos temas, desde economia e futebol até arte, turismo e geografia. Seu interesse não é limitado a um tipo de assunto; ele parece se interessar por tudo e por todos a sua volta, pois tem consciência de que precisa se alimentar de informações. Por isso é que ele consegue rapidamente levar o comprador a sua zona de conforto e, assim, vender com maior facilidade.

Terceira: "semancol". Com ele, a pessoa percebe claramente quando está sendo chata, quando está forçando uma situação. O verdadeiro campeão sente quando é hora de parar de forçar uma venda, quando chega a hora de sair com elegância, deixando o cliente com a sensação de que foi uma pena não ter adquirido o produto naquele momento. Ele faz isso deixando a porta aberta para a qualquer instante poder voltar e realizar a venda.

A quarta: a habilidade de traduzir para o cliente sua necessidade, de mostrar como um produto pode resolver determinado problema. (O cliente fica simplesmente encantado com isso, com cara de "não pensei nisso desse jeito".) O vendedor é capaz de dizer de forma absolutamente clara, nova e criativa velhos e surrados chavões, passando por inovador e moderno.

O quinto atributo: campeões não misturam amizade com negócios. Seus clientes gostam do contato com o vendedor, mas esquecem de convidá-lo para suas festas particulares, como o aniversário dos filhos. O campeão sabe que precisa ser lembrado para realizar a venda, para satisfazer a necessidade do cliente. Aí, sim, é fatal se não for lembrado.

Por fim, o sexto predicado exigido: ética. Ela permeia todas (todas!) as relações do campeão. O público percebe quando o vendedor só quer saber de tirar o pedido e ganhar sua comissão. Já o cliente do campeão confia inteiramente no senso ético de seu vendedor. Isso lubrifica e dá longa vida aos relacionamentos comerciais.

Marisa sabe que seu sucesso se deve à constante busca por profissionais desse calibre, que infelizmente são escassos no mercado. Mas quando os encontra, trata-os como ouro puro. Como tem consciência de que é difícil retê-los, remunera-os adequadamente, de preferência com variável que gratifique e recompense o esforço empreendido. Marisa não se importa se seu subordinado ganha muito, pois sabe que se seu campeão lucra, ela também irá lucrar muito.

Saiba mais

Em prol da alfabetização

O Bradesco e sua fundação lançaram este ano o Projeto Educa+Ação, que tem como objetivo inicial beneficiar mil crianças da 1.ª série do ensino fundamental, para que elas aprendam a ler e escrever até os 8 anos de idade. Para viabilizar o projeto, o Bradesco irá implantar nas instituições amparadas a metodologia de ensino e o material didático utilizados nas 40 escolas da Fundação Bradesco. Para isso serão distribuídos kits pedagógicos – incluindo livros, CDs de músicas infantis, vídeos e outros materiais de apoio – e supervisionadas e avaliadas semestralmente, por profissionais especializados da Fundação Bradesco, as atividades realizadas. Para executá-las, os professores serão treinados por meio de cursos presenciais e a distância. O projeto, hoje aplicado em 14 escolas da rede municipal de oito cidades do Vale do Ribeira, em São Paulo, tem a chance de abarcar também outras regiões do Brasil.

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Esta coluna é publicada todos os domingos. O espaço é destinado a empresas que queiram divulgar suas ações na gestão de pessoas e projetos na área social, bem como àquelas que queiram dividir suas experiências profissionais. A publicação é gratuita. As histórias publicadas são baseadas em fatos reais. O autor, no entanto, reserva-se o direito de acrescentar a elas elementos ficcionais com o intuito de enriquecê-las. Contato: coluna@circulodoemprego.com.br, ou (41) 3352-0110. Currículos: cv@debernt.com.br.