Funil de vendas: o caminho para a meta

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Sua equipe de vendas não atinge a meta? O que está errado? Conhecer seus produtos e as necessidades dos clientes parece não bastar? Resultado: caça às bruxas, reestruturações e ambientes instáveis. Mas onde está a solução? Pode estar em um processo de vendas bem estruturado e alinhado com a equipe. Segundo pesquisa da Ibramerc com 200 profissionais de vendas de empresas de diferentes portes e segmentos, apenas 31% afirmam possuir alguma análise quantitativa para conversão de clientes, e apenas 13% possuem relatórios precisos. Isso é antagônico, pois 64% reconhecem que o funil de vendas traz o benefício da melhor identificação e aproveitamento das oportunidades de mercado.

A meta e a lacuna

Busca-se que vendedores conheçam bem os produtos, seus os benefícios aos clientes e suas vantagens sobre os concorrentes. Os mais experientes fazem duas ou três visitas com os recém-chegados para pegarem o "jeito da coisa". Apresentam-se as metas acompanhadas de um encorajador tapinha das costas, mostrando que todos contam com seu cumprimento. Nada errado, apenas incompleto. Existe aí uma lacuna. Trata-se do caminho a ser percorrido para se buscar a meta.

O que o funil de vendas?

É um caminho bem estruturado e alinhado com toda equipe de vendas – todos sabem como percorrê-lo, e há um fluxo de informações que faz a equipe sentir a evolução no caminho. O passo a passo e os nomes podem variar a depender do negócio, mas de forma simples é uma questão de Identificar clientes em potencial, Qualificar para poder priorizá-los, e por fim iniciar a dura jornada de Contatar, que passa pelos tradicionais telefonemas e e-mails, mas hoje inclui as redes sociais, SMS, Skype, Whatsapp e tudo mais que for disponível, decente e de bom tom como via de contato profissional. Aí vem a visita, e se começa a Negociar, em busca da solicitação de proposta comercial. E, voilà, o tão sonhado contrato fechado – o pedido – e agora temos um CLIENTE! Parece óbvio, porém percorrer e gerenciar o funil de vendas constitui em um desafio, por vezes deixado em segundo plano.

Como gerir o funil de vendas para buscar a meta?

Segundo o professor Antonio Cavalcanti da Fundação Dom Cabral, gerenciar as metas intermediárias, como volume de contatos, visitas e propostas necessários para conversão da meta, é tão importante quanto a determinação da meta em si. Assim, é necessário definir e treinar a equipe no passo a passo, e acompanhá-la de perto no cumprimento dessas metas intermediárias através de relatórios precisos e conversas frequentes de avaliação. Ao atribuir essas metas intermediárias, alcança-se algo que reflete muito mais a realidade vivida no dia a dia do vendedor, tornando concreta a meta de um dia de trabalho. E o acompanhamento por parte do gestor de vendas constitui uma de suas mais importantes contribuições na condução de seu time rumo à meta.

Sandro Gomes é sócio-diretor da CrossVision – Consultoria e Assessoria em Gestão de Negócios e Marketing

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