Placar de vendas: jogue o jogo antes dele acabar

O ano entrou em sua reta final, e são poucas semanas até o seu encerramento, ou recesso que muitas empresas fazem. Você atingiu sua meta desse ano? E como está se preparando para atingi-la no ano que vem? Essas perguntas devem ser incômodas para muita gente, pois nesse ano foi comum ter empresas que não atingiram sua meta, devido a essa grave recessão pela qual passa o país. Uma previsão de queda em torno de 3% no PIB não é algo que se possa ser considerado normal, comum ou mesmo aceitável para um país rico como o Brasil, e afeta diretamente a geração de negócios. Mas atribuir responsabilidade apenas ao cenário externo ou macroeconômico não é algo para os bravos! Se está tão difícil, o que você pode fazer de diferente para se tornar ainda mais competitivo e assertivo na abordagem a seus clientes-alvo? Sem dúvida é um conjunto de ações, mas falar hoje do Placar de Vendas pode ajudar na execução de um trabalho mais aguerrido no seu próximo ano.

O placar à vista de todos

Quando você liga a televisão para ver o jogo do seu time do coração, e demora para aparecer o placar na telinha, o que você sente? Provavelmente um vazio, meio perdido, acompanhados de uma apreensão e ansiedade para ver tempo e placar de jogo. Mas quando ele vem, o engajamento vem junto. Em vendas é a mesma coisa! Manter um placar atualizado e simples para todos verem o tempo todo é algo que gera engajamento na busca da meta. Ver o tempo do jogo (o tempo decorrido na campanha do mês ou do trimestre) e o placar (quanto já atingi da meta) é fundamental para fazer o olho da equipe de vendas brilhar, e dar ganas de perseguir o resultado desejado. Se esse placar é detalhado pelo desempenho dos indivíduos, melhor ainda, como as estatísticas de um jogador: Quantas visitas fez? Qual o volume de propostas que tem em andamento? Isso equivale a passes certos e chutes a gol.

O jogo se joga antes do apito final

Você pode achar que tudo isso é um artifício, mas não é! Isso provoca algo determinante, que é ditar o ritmo do jogo enquanto ele ainda está acontecendo. Muitos controles são feitos como uma análise “post mortem”.

Verifica-se após o fechamento do mês se a meta foi batida ou não, mas aí já não há mais tempo para influenciá-la, isso já é passado. Aqui você tem algo muito diferente, pois um placar à vista e constantemente atualizado faz com que seu time de vendas (ou de operações ou qualquer outro) possa influenciar o placar final, jogando o jogo com mais afinco até o apito final.

O apoio técnico

Outro ponto importante nisso tudo é que você pode assumir o papel de técnico. Como base no acompanhamento do placar durante o jogo de vendas (operações, marketing ou qualquer outro), você pode dar as orientações necessárias, e chamar a atenção aos pontos a serem treinados e reforçados. Por exemplo, pode ajudar a um vendedor a melhorar seus argumentos de vendas para tornar mais assertiva a sua abordagem perante o cliente, enquanto o mês ainda corre. Isso não é um acompanhamento para cobrança, mas para orientação e apoio, de fato. Pense nisso tudo. Temos todo um jogo a ser jogado em 2016, e podemos fazer diferença com práticas como essa.