O primeiro trimestre já se foi e você está aí ainda atordoado pelos golpes que seu negócio sofreu devido aos impactos negativos do caótico cenário econômico atual de nosso país. Entretanto, você sabe que é preciso recuperar o fôlego e voltar à luta. É preciso melhorar ainda mais as práticas de gestão para aumentar a eficácia em vendas e a excelência operacional para reduzir custos. Você não consegue fechar negócio? Você vê concorrentes ganhando as disputas e não sabe exatamente o por quê? Ou pior ainda, você vê que o cliente não ficou convencido de que sua oferta pudesse realmente fazer a diferença? Muitas são as respostas possíveis e uma delas pode estar na maneira com que você elabora e apresenta suas propostas comerciais aos clientes-alvo. Propostas mais assertivas e com a cara do cliente podem ser um bom começo para buscar melhores resultados nas suas vendas.
A proposta comercial no centro do processo de vendas
Todo o processo de vendas – ou funil de vendas como se está convencionando chamar – oferece um conjunto de atividades estruturadas para se percorrer o caminho desde a identificação de um cliente potencial (cliente-alvo ou sales leads) até o fechamento de negócio. Nesse processo, a proposta comercial desempenha um papel central, pois ela representa o resultado de todas as conversas anteriores com o cliente-alvo e estabelece os parâmetros para as negociações à frente. Durante as conversas, a capacidade de sua equipe de vendas em fazer uma leitura correta sobre o negócio de seu cliente-alvo e como sua oferta pode fazer diferença para ele é fundamental para a elaboração de uma proposta assertiva.
Com isso, será possível elaborar uma proposta comercial que apresente uma linha de raciocínio, que demostre a ligação direta entre o que você está vendendo e o problema (ou oportunidade) enfrentado por seu cliente-alvo. Desse modo, o seu produto ou serviço será apresentado como uma solução a esse problema de maneira explícita. Ele vai se reconhecer na sua proposta e passará a discutir detalhes, estando convencido de que ela representa uma solução potencial. Em geral essa solução passa por situações nas quais ele irá ganhar mais dinheiro, ou economizar. Irá contribuir para que seu cliente-alvo atinja seus objetivos e metas.
E por que não se faz assim?
O que está exposto parece bem lógico, mas por que você e sua equipe de vendas inda não fazem dessa forma? Simplesmente porque não é fácil. Requer dedicação no entendimento das necessidades do cliente e capacidade analítica para identificar seus problemas e propor soluções. Mas, mesmo que você consiga fazer isso, existem outras barreiras, como a capacidade de comunicação oral e escrita e a modelagem da solução na forma clara de como será entregue e cobrada. Elaborar uma proposta comercial assertiva requer essa dedicação que, muitas vezes, as equipes não estão preparadas ou dispostas a realizar. Por fim, é preciso defender essa proposta comercial perante o cliente, o que irá exigir capacidades de comunicação e negociação.
Enfim, está aí uma sugestão para você tentar fazer algo diferente e vencer os desafios de negócios, especialmente nesse custoso ano de 2015.
