Vendendo contra a maré

A essa altura desse longo ano de 2015, você já deve estar se perguntando: Será que desmonto minha equipe de vendas? Afinal, em um ano em que todos os indicadores econômicos e o contexto político apontam para o caos, quem é que vai querer comprar algo ou investir? Será que pego o próximo voo saindo para Miami, enquanto ainda existem? Pois bem, na semana passada falamos um pouco nessa coluna sobre a postura positiva e a inovação nesse contexto, e parece ser oportuno evoluir nesse assunto.

Você que está em uma equipe de vendas e marketing, é um executivo, ou está envolvido de alguma forma na responsabilidade de gerar resultados para uma empresa, deve concordar que ouviremos o discurso de corte de custos e de não investimento recorrentemente nos próximos meses por parte dos clientes. Para comprovar isso, basta ver os índices de confiança do consumidor e do empresário publicados pelas federações das indústrias e do comércio e que já foram informados nessa coluna ao longo das últimas semanas. Entretanto, você também sabe que sentar-se na sarjeta e chorar nunca foi uma solução, e continua não sendo. É preciso fazer algo!

Boas práticas

Todas as empresas continuarão necessitando gerar faturamento, e agora de modo ainda mais criativo, inovador e ousado, além de racionalizar seus custos para enfrentar a situação. As empresas que não fizerem isso estarão em uma situação ruim, arriscando a quebrar. Felizmente a sua empresa não é uma dessas, conta com uma base de clientes consolidada e irá investir ainda mais em sua satisfação para mantê-los. Tem competência para entregar o prometido e está inovando no lançamento de novos produtos mais de acordo com o contexto atual. Além disso, sua empresa está investindo em uma abordagem comercial através do funil de vendas, da venda consultiva ou da venda estratégica. São essas as armas que sua empresa possui para enfrentar o atual contexto, e com isso tem confiança em superá-lo. Você viu sua empresa descrita aqui? Se não viu, corra, informe-se e vá buscar essas boas práticas de mercado para vencer.

Vendas, a hora é essa!

Se a sua empresa quer continuar vendendo, gerando faturamento e lucro, é coerente pensar que as outras também querem. E por que não fazem negócio então? Está justamente aí a liga que falta para conectar você a seu cliente. Você não pode ir vender o que possui em mãos, mas deve primeiramente entender como o seu cliente ganha dinheiro (ou economiza) no negócio dele. Entender o negócio de seu cliente é o ponto de partida para descobrir como você se tornará relevante para ele e como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo em seus resultados. Se seu cliente não te reconhecer como alguém que o ajudará a ganhar mais dinheiro (ou economizar), ele não reconhece seu valor para nada. Simplesmente não tem função! Esse é um resumo da postura que se espera dos profissionais de vendas e marketing nesse longo e acalorado ano de 2015!

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