Você é honesto?

Você é desonesto e incapaz! Prove-me o contrário! Como você se sentiria se uma negociação com um cliente começasse dessa forma? Ou mesmo se fosse uma entrevista de emprego? Por mais honesto e capaz que você seja, essa maneira de começar poderia gerar tanto desconforto que a conversa daí para frente seria muito difícil, e seria necessário gastar bastante energia para contornar os desconfortos, e retomar de um ponto razoável, considerando que isso ainda fosse possível.

Esse exemplo radical nos serve apenas para gerar um efeito didático, e poder explicar que, mesmo não sendo tão explícitos e grosseiros, nós muitas vezes nos portamos dessa forma. Atingimos pessoas com quem pretendemos fazer negócios, seja um fornecedor, um novo prestador de serviço, um parceiro comercial (distribuidor ou representante) ou mesmo um novo empregado.

O problema aqui é a premissa estabelecida, que é negativa e mina os ânimos para se falar em oportunidades de negócios e sobre como aproveitá-las em conjunto. Não se trata de abrir mão de avaliações sobre a capacidade de entrega do produto ou serviço que está sendo proposto, ou mesmo da checagem de referências sobre bons serviços prestados anteriormente a outros clientes, e sobre honestidade propriamente dita. Trata-se, porém, da maneira como se conduz essa tratativa para se construir uma relação de respeito e de ganhos mútuos. Você quer estabelecer negociações de ganha-ganha? Então, vamos a algumas considerações.

Nós, brasileiros, e o nosso jeitinho

A literatura de negócios é sempre muito influenciada pela realidade americana e, ao abordar temas relacionados a ética, valores e crenças, precisamos fazer as devidas adaptações. Nosso jeito de ser, pensar e agir é distinto e traumatizado por uma história inteira marcada pela corrupção, espertezas e favorecimentos, mais acentuadamente nos últimos 200 anos, desde a chegada da família real portuguesa por essas bandas com seu séquito de pilantras e parasitas da corte. Assim, é razoável admitir que nós, brasileiros, tenhamos uma maior dificuldade em acreditar na honestidade e na capacidade alheia na hora de fazer negócios e, por isso, admitimos uma premissa negativa ao tratar com novos parceiros. Mas isso precisa mudar. A começar por reconhecer essa nossa limitação, como forma de tratá-la.

A escolha por acreditar em si e nos outros

O sucesso nos negócios tem uma dependência da fé que você coloca nos outros. Na confiança de que seus fornecedores entregarão o que foi prometido e em que seus clientes honrarão o que combinaram. Você também precisa ter fé em todos aqueles que colaboram, funcionários ou não, para que seu negócio funcione. Apesar dessas consequências práticas para o negócio, a crença na honestidade e na capacidade de terceiros, e também o investimento na própria honestidade, é mais um ato de escolha moral do que racionalização econômica. Assim, estamos falando aqui de uma mudança de postura, que leva a uma boa disposição para dialogar e acreditar que somos um país de gente honesta, trabalhadora e capaz. Não nos deixemos influenciar pelos maus exemplos de poucos, transformando a exceção em regra.