Semana passada, fiz uma palestra sobre varejo e, a partir disso, surgiu-me a ideia de falarmos um pouco sobre esses profissionais que convivem diariamente com dezenas, centenas, quiçá, milhares de clientes de todos os tipos e, por isso, precisam desenvolver características peculiares para se dar bem nessa profissão. Já imaginou uma pessoa que não consegue desenvolver bem seus relacionamentos pessoais, trabalhando com pessoas? É quase impossível pensar numa situação assim. Por isso, acredito que a principal característica desses profissionais seja, justamente, o gosto por pessoas, pois elas são o principal fator que movimenta o seu trabalho. As relações interpessoais devem ser bem desenvolvidas para que o trabalho seja bem feito. Paciência talvez seja a maior qualidade de um bom vendedor. É preciso ter tranquilidade para encontrar pessoas diferentes, com humores, gostos e atitudes distintos e tratar a todas da melhor maneira possível.
Por outro lado, um dos maiores problemas que vejo nessa área, são os horários diferenciados. O comércio está quase sempre aberto e as pessoas que trabalham nele precisam abrir mão de feriados, sábados e domingos, e se sujeitar a ficar à disposição até altas horas da noite. Em tempos de datas especiais, como Natal, dia dos pais e das mães, Páscoa etc. a situação se complica. Os horários são triplicados, o volume de trabalho se torna quase enlouquecedor e o stress vai às alturas.
Claro que tudo tem sua recompensa. Assim como o trabalho aumenta, as comissões (a maioria desses profissionais é remunerada através de comissionamento de vendas) também sofre generosos incrementos. Mas esse é apenas um contraponto das milhares de peculiaridades que envolvem essa profissão.
A maioria dos profissionais de vendas, por exemplo, trabalha em pé. São horas a fio sem poder se aconchegar em uma cadeira e descansar o corpo. Normalmente são pessoas que precisam andar bastante, subir e descer escadas a todo o momento, e, muitas vezes, carregar algum tipo de peso.
Sem contar no autocontrole que esses profissionais precisam ter. Eles são impulsionados a trabalhar o tempo todo baseados em metas severas, muitas vezes, inclusive, aparentemente impossíveis. Além de precisar saber lidar de forma inteligente e tranquila com pessoas de diferentes perfis, como citei anteriormente. Eles precisam se tornar resilientes: perder uma venda aqui, superar e ganhar outra ali.
O comércio mudou muito de algum tempo para cá. Se pararmos para observar, há alguns anos podíamos ver pequenas lojas, normalmente familiares, que vendiam produtos segmentados. Em farmácia se encontravam medicamentos, em supermercado podiam-se comprar alimentos e produtos de higiene, e em locadoras podíamos alugar fitas VHS para assistirmos aos últimos lançamentos em vídeo. Hoje as coisas são bem diferentes. O conceito de Super Centros tomou conta das grandes cidades e é possível encontrar de tudo um pouco em qualquer uma dessas lojas de conveniência. Além disso, o contato próximo com cada cliente e o famoso fiado, foram substituídos por ações em massa de fidelização de clientes e os famosos cartões de crédito. O poder de compra do cliente, por sua vez, aumentou exponencialmente.
Com isso, a postura do profissional do comércio também precisou se adequar. Seu poder de persuasão precisou se tornar muito mais eficaz. Além de todas as outras características que citei e que precisaram ser modeladas para agradar ao perfil do novo consumidor. Além, é claro, das competições acirradas por espaço de vendas, por conquista de clientes e pela superação da concorrência.
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TESTE
Você é um bom vendedor? Responda às questões a seguir:
1. Um bom vendedor oferece:
a) O melhor preço.
b)O melhor produto.
2. O melhor vendedor é aquele:
a) Que vende rápido antes que o cliente desista.
b) Investe tempo ouvindo a necessidade do cliente antes de oferecer o produto.3. Para você um bom vendedor:
a) Vende qualquer coisa.
b) Vende somente aquilo em que acredita.
4. Para garantir a venda você:
a) Fala bastante sobre as qualidades do produto.
b) Pergunta bastante sobre o que o cliente precisa.
5. Ao receber um cliente você:
a) Já sabe o que ele quer só pelo jeitão dele.
b) Tem suas hipóteses, mas considera difícil saber exatamente o que o cliente quer antes de falar com ele.
6. O cliente chega até você reclamando do produto do concorrente. Você:
a) Reforça os defeitos do produto concorrente para vender o seu.
b) Destaca somente as qualidades do seu produto.
7. O cliente gosta de um vendedor que:
a) Saiba ler seus pensamentos.
b) Saiba ouvir suas necessidades.
8. Você não tem exatamente o que o cliente necessita. Você:
a) Tenta convencê-lo que sua real necessidade é outra.
b) Apresenta sua alternativa e deixa a decisão para o cliente.
9. Você está tentando falar com um cliente que não lhe atende nunca. Você:
a) Liga todos os dias até que ele lhe atenda.
b) Dá um tempo e procura uma nova abordagem para aproximação.
10. O cliente está indeciso sobre qual de 2 produtos levar. Você:
a) Pressiona para que ele leve os dois.
b) Pergunta se necessita ajuda e lhe dá um tempo para pensar.
Parabéns se você respondeu a maioria "b". Você é um bom vendedor. Você vende porque respeita o seu cliente, a empresa onde trabalha e acredita no produto/serviço que vende. O cliente pode confiar em você.
