Você entra em uma loja sem qualquer compromisso com algo que tenha visto na vitrine e um vendedor lhe aborda amigavelmente. Quando você se dá conta, não consegue resistir, não consegue negar. Está sacando o cartão e digitando a senha para comprar algo que você já possui ou não considerava comprar no momento. Provavelmente você já se viu em uma situação como essa e ficou impressionado com a habilidade de persuasão e negociação do vendedor.
Neste artigo abordarei os quesitos essenciais para exercer uma influência eficaz e algumas possíveis maneiras de aprimorar a persuasão, que já não é mais algo importante apenas aos profissionais da área comercial, mas para todos nós. Utilizamos a habilidade para vender ideias, projetos, convencer colegas, pedir um aumento de salário ou promoção ou até mesmo barganhar ao comprar algo.
Muitas vezes percebemos a dificuldade em persuadir o outro a "comprar" as nossas ideias. Isso pode ser explicado pelo fato de que as pessoas, além de serem diferentes, possuem necessidades e motivações diferentes, o que força a nossa capacidade de adaptação em saber lidar com cada personalidade e situação. Até mesmo dentro de casa podemos ver um exemplo dessa adaptação. As crianças começam a perceber desde cedo que a melhor maneira de pedir algo para o pai pode não surtir efeito com a mãe. Dessa maneira, criam maneiras e estratégias diferentes para falar com cada um e conseguir o que querem.
Tendo em vista a existência dessas particularidades, é preciso ter tranquilidade e inteligência para lidar com pessoas totalmente diferentes, com humores, gostos e atitudes às vezes totalmente distintos. Por exemplo, quando apresentamos um projeto a uma pessoa perfeccionista, devemos adaptar nosso discurso baseado nas preferências e características desse perfil profissional, como: preparar os temas antecipadamente, ser realista com prazos, mostrar-se organizado, exibir detalhes das etapas. Caso isso não seja feito, provavelmente o trabalho não transmitirá confiança e essa pessoa, consequentemente, poderá não comprar a ideia.
Com um cenário repleto de novas ofertas, a postura do profissional também precisou se moldar para conquistar espaços cada vez mais competitivos. Sendo assim, seu poder de persuasão precisou se tornar muito mais eficaz. Além de todas as outras características que citei e que precisaram ser modeladas para agradar ao perfil do novo consumidor. Podemos citar outros pontos que também fazem a diferença numa negociação.
Oratória
São características de um bom orador a habilidade com as palavras e também a postura que acompanha o discurso. Escolher as melhores palavras e, com elas, a expressão corporal, transmitem o poder de convencer, liderar, comover, instigar, direcionar e, principalmente, de mover almas e mentes. O negociador, para se sobressair, precisa conquistar a arte de falar bem. Aquele que consegue fazer isso reveste a palavra de um poder de convencimento, passando convicção, criando influência, fortalecendo o relacionamento para chegar ao resultado almejado. Existem várias formas de falar de maneira influente, e esta, como qualquer outra habilidade, pode e deve ser treinada.
Argumentação
Além de uma boa locução, devemos apresentar de maneira lógica e racional quais serão as vantagens do seu interlocutor ao negociar com você. É nesse momento que entra o poder da argumentação, com exposição de números e resultados que possam provar a eficiência de tal projeto/ideia. Ou seja, trata-se de promover a aceitação por meio da racionalidade exposta com dados e pela empatia e comprometimento do apresentador. Os números são importantes, mas a identificação pessoal também afeta o relacionamento profissional.
Conhecimento
Mostrar domínio sobre o assunto estimula a confiança por parte do ouvinte, além de nos fortalecer na oratória, pois quando falamos em público e temos pleno conhecimento sobre o que se fala, aproveitamos melhor a nossa fala e promovemos ainda mais a persuasão. Para fazer uma negociação rica, pesquise, junte informações da concorrência e cite informações relevantes e úteis ao negócio. Isso ajudará o diálogo, fazendo com que não fique muito repetitivo e, ao mesmo tempo, fixe a mensagem.
Assim, após todas essas fases e muito treino, poderemos alcançar o tão esperado "sim" na negociação. Sempre me lembro de um famoso provérbio chinês que diz: "Há três coisas na vida que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida". Essas oportunidades passam diante de nós muitas vezes, e bons negociadores devem saber usar os melhores artifícios para não perder qualquer uma delas.