Certa vez, Ronaldo, um amigo que estimo muito, contou-me uma história que achei tão representativa que resolvi relatá-la aqui. Tudo aconteceu há alguns anos, quando ele comprava o presente de aniversário de casamento para sua mulher. Entrou em uma joalheria onde pretendia encontrar algo que a encantasse, no entanto, não tinha a mínima ideia do que seria. Ao entrar na loja, Ronaldo foi recebido por uma moça jovem, bonita e elegantemente vestida com um tailleur azul marinho. Sua postura passava a impressão de segurança e, logo que ela sorriu, dizendo "boa noite", meu amigo teve a certeza de que ela seria a pessoa que lhe ajudaria a decidir pela melhor opção.
Ao iniciarem o diálogo, a moça se apresentou e lhe encaminhou a uma mesa confortável, onde começou a tentar entender o que ele procurava naquela loja. Juliana começou perguntando que tipo de presente ele procurava e para quem. Ronaldo explicou que estava fazendo 29 anos de casamento e que estava ali a procura de um presente para sua esposa. Falou sobre sua expectativa em presenteá-la com algo que não só representasse um presente em si, mas sim algo que ele dispensou um tempo para escolher com carinho. Algo realmente especial.
Foi então que Juliana, com toda a simpatia que lhe era peculiar, perguntou-lhe como era a sua esposa. Meu amigo detalhou a cor de seus cabelos, olhos, estatura e preferências de cor e estilo. A moça quis saber sua idade, seus hábitos e hobbies mais comuns. Ronaldo contou sobre a paixão de sua esposa por viagens e algumas preferências que ela possui em relação aos momentos de lazer. Os dois se perderam em histórias de viagens do casal, festas que frequentaram e até o amor incondicional que sua esposa tem por seus netos.
Quanto mais ele contava coisas sobre sua vida conjugal, mais Juliana se interessava e fazia perguntas que, a princípio, não faziam sentido nenhum. Algumas delas, inclusive, ele hesitava em responder, pois não sabia exatamente onde ela queria chegar. Mas, aos pouquinhos, sem saber explicar como, a moça arrancava curiosidades a respeito de sua esposa. Quando ele percebeu, já havia se passado cerca de 40 minutos e ainda estavam ali, sentados naquela mesa, tomando um café, sem ver sequer uma peça de jóia.
Foi aí que Ronaldo disse à moça que gostaria de ver alguns brincos ou pulseiras, para que pudesse verificar qual delas combinaria melhor com sua mulher. Nessa hora, Juliana o interpelou e disse que gostaria de saber alguns dos presentes que ele já havia dado a ela. Meu amigo não se recordou de muitos, mas foi relatando alguns que lhe vieram à mente naquele momento. Lembrou-se de um anel que deu certa vez e entregou num jantar especial, à luz de velas. Segundo ele, até hoje ela comenta a respeito desse jantar e de como apreciou o romantismo do marido naquele dia. Outro presente que ela gostou muito, também, foi um carro que ele deu a ela. A diferença, nesse caso, não foi o carro em si, que já é um grande presente, mas a surpresa que ele fez, entregando a chave dentro de uma caixinha de jóias, escondida num buquê de flores. Contou também sobre a viagem que fizeram à Europa. Volta e meia, Ronaldo vê os olhos da esposa brilharem ao contar para as amigas como ela ficou surpresa ao encontrar as passagens dentro de um livro que ele deu a ela.
Juliana logo lhe chamou a atenção para a coisa que mais a agradaria. Ela disse, como se conhecesse sua esposa há muitos anos, que o que mais a deixaria satisfeita seria a forma com que o presente seria entregue. O mimo seria, na verdade, um "plus" do seu romantismo. Ronaldo ficou meio atônito com o que ela dizia. Sem mesmo lhe mostrar alguma peça, a moça já idealizava a cena em que ele entregaria o presente. Planejaram tudo. Os dois ficaram algum tempo imaginando como seria o momento ideal e a surpresa mais inusitada que a deixaria feliz. Após toda a esquematização, meu amigo poderia dar um par de chinelos à esposa que ela ainda assim ficaria admirada.
Foi assim que a vendedora deu o "pulo do gato". Ao deixar Ronaldo ansioso para pôr o plano em prática, apresentou-lhe algumas opções de jóias. A essa altura, ele compraria qualquer coisa. E foi o que fez. Com a ajuda da própria moça, escolheu um belo conjunto de brincos, pulseira e anel. O mais curioso, é que ele imaginava comprar apenas uma peça, mas a moça havia lhe cativado de tal maneira, que não parecia fazer sentido nenhum comprar só uma das peças.
Com essa história, pude perceber a real importância de um vendedor e a forma mais adequada de fazer uma venda. Ela gastou mais de uma hora e meia tentando entender a presenteada, e, em menos de 15 minutos, conseguiu convencer o cliente a levar três peças ao invés de uma.
