Por que um franqueado tem sucesso e outro da mesma rede fecha as portas após um curto período de tempo? A pergunta recorrente no setor das franquias não tem resposta única já que diversos fatores, como localização, capital de giro e concorrência, podem levar um negócio a encerrar as atividades. A má escolha do ponto, por exemplo, representa 31% dos fracassos, segundo pesquisa da Franchise Solutions.
Além desses detalhes estratégicos fundamentais, o franqueado tem ainda uma ampla margem de manobra para chegar ao sucesso.
“O bom franqueado é um bom operador. Não é o cara que desenvolve produto, que vai pensar em preço, tributação, expansão, embalagem”, diz Denis Santini, multifranqueado de L’Occitane e Rei do Mate, e sócio do grupo de comunicação Make a Difference.
O segredo está em saber usar a “inteligência da rede”, segundo Alberto Oyama, diretor de franqueados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). “O sistema de franquia é colaborativo porque você junta franqueados, franqueadores e fornecedores, todos colaborando em prol de uma marca”, explica o executivo.
Os dois especialistas participaram da convenção de franqueados da escola de inglês Rockfeller Language Center. Confira as dicas para se tornar um franqueado de sucesso.
1- Alinhamento com o franqueador
“A pessoa que fracassou tem sempre uma desculpa na língua. Vamos parar de dar desculpas e partir para a prática”, provoca Santini. Segundo o empresário é comum o franqueado botar a culpa do mau desempenho em fatores externos: tributação, governo e franqueador são os mais citados.
Ele sugere buscar a solução e não se agarrar no problema. Se o franqueador, por exemplo, cometeu um erro, o objetivo é tentar ajudá-lo. “Franqueado de alta performance trabalha com e para o franqueador. É muito comum o franqueado trabalhar contra o franqueador”, explica.
2- Adorar a marca
“Tem que gostar daquela marca, daquele produto, daquele serviço. O franqueado que tem prazer em fazer aquilo vai ter uma performance melhor”, afirma Santini. Por isso, antes de escolher em qual franquia investir, o empreendedor tem que visitar lojas e feiras do setor para ver com qual marca tem maior afinidade.
3- Saber gerenciar as pessoas
O bom franqueado, segundo Santini, deve saber motivar a equipe, reter talentos e montar um plano de carreira para os funcionários. Para isso, ele sugere aprender boas práticas de gestão com franqueados mais experientes.
O executivo alerta também para a alta rotatividade de funcionários, sobretudo no varejo. Com base na sua experiência, explica que um dos critérios avaliado na hora de contratar um novo funcionário é escolher a pessoa que mora mais perto do local de trabalho.
Gerenciar uma equipe é o desafio maior para um franqueado, sobretudo se ele não tem experiência com a tarefa. “Nosso papel [de franqueado] é montar um time adequado para buscar o resultado”, diz Alberto Oyama.
Ele sugere que os empresários busquem treinamento e formação para melhorar as capacidades de gestão. Para ajudar nessa tarefa, a ABF promove seminários sobre o tema.
4- Criar um método
Tarefa do franqueado é identificar os melhores métodos e processos operacionais e replicá-los. Oyama exemplifica: “Tenho três vendedoras no varejo: uma é talentosa e dá muito resultado. As outras duas não. Qual é a solução? Entender o que essa vendedora talentosa faz bem, transformar isso num treinamento e fazer com que as outras duas façam a mesma coisa”.
Segundo o empresário, uma operação não se sustenta apenas no talento de seus funcionários. “Contratar pessoas talentosas é muito bom, mas o problema é que você não consegue 10, 20, 30 pessoas talentosas. Então você precisa treinar os funcionários”, explica.
5- Controlar os detalhes
Os detalhes podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Santini cita o exemplo dos preços na sua loja em que ele presta atenção à “casa depois da vírgula”. A unidade do Rei do Mate atende cerca de 600 clientes por dia e o tíquete médio é de R$ 9.
Um aumento de apenas R$ 0,80 por cliente no tíquete médio gera um faturamento maior de R$ 540 por dia, que por mês viram R$ 15 mil a mais. “É preciso cuidado nos detalhes, como perda e estoque parado, e aprender boas práticas”, recomenda Santini.