De 14 a 150 lojas em dez anos: como o Assaí virou o queridinho do Grupo Pão de Açúcar

A rede varejista Assaí está perto de chegar a sua 150.ª unidade. O crescimento segue ritmo de startup — eram só 14 lojas, pequenas, quando a marca de “atacarejo” foi comprada pelo Grupo Pão de Açúcar (GPA), há dez anos. Nos dois primeiros trimestres deste ano, o Assaí liderou os resultados positivos do grupo. Os números consagram um otimismo que impulsiona a política de expansão da marca. Para os próximos meses, há planos de abrir novas lojas, entrar em quatro novos estados e até de entrar no acirrado mercado de maquininhas de cartão.

Nos dois primeiros trimestres deste ano, a receita bruta do Assaí ficou acima de R$ 5 bilhões, o que representou um crescimento de 25% e 22,8% no primeiro e segundo trimestre, respectivamente. A bandeira liderou o crescimento do segmento alimentar do GPA, que também inclui bandeiras como Extra e Pão de Açúcar (o grupo também controla a Via Varejo, das Casas Bahia e Ponto Frio).

O resultado fortalece a estratégia de expansão da rede que inclui, inclusive, a conversão de Hipermercados Extra em Assaí Atacadista, explica o presidente do Assaí, Belmiro Gomes. “Nós estávamos presentes somente no estado de São Paulo quando a rede foi comprada pelo Grupo Pão de Açúcar; hoje nós estamos em 18 estados brasileiros e, no ano que vem, queremos entrar em mais quatro”. Gomes conversou em exclusividade com a Gazeta do Povo, durante a inauguração da loja da rede, em Curitiba.

O crescimento, nos últimos cinco anos, foi na casa de 28% ao ano, um acumulado de quase 500%, segundo Belmiro. Ritmo digno de “scale ups”, como são chamadas as startups de alto impacto e crescimento.

A rede inaugurou, nesta quinta-feira (20), sua 133.ª loja, em Curitiba. É a primeira unidade na capital paranaense. Até mesmo a localização (afastada do Centro, mas em um ponto estratégico da Zona Sul, a mais populosa da cidade) foi pensada “dentro de um mapa maior, com mais unidades”.

O Assaí levou cinco anos até conseguir todas as liberações junto à prefeitura e aos órgãos competentes para tirar a obra do papel. “O que a gente vê hoje é o reflexo de uma decisão que tomamos lá em 2013, antes da crise econômica.”, explica o executivo, que complementa: “para mostrar como a gente tem confiança no formato e na bandeira Assaí”. 

A inauguração da 134.ª unidade deve ocorrer ainda em setembro, na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro. Vai ser a maior loja da rede na capital fluminense. Outras 12 inaugurações já estão engatilhadas, e devem ocorrer ainda este ano. Nos próximos anos, “novas unidades virão”, diz Gomes, sem revelar mais detalhes.

O Assaí tem um modelo de loja que mescla a venda para grandes famílias, típica dos atacados norte-americanos (como o Target); com o foco no público PJ, como pequenos empresas, microempreendedores individuais e até trabalhadores autônomos, forte na Europa (modelo do Makro, que adota uma postura um pouco diferente no Brasil, se aproximando do atacarejo).

O modelo não é uma exclusividade da rede, que enfrenta a concorrência de bandeiras regionais, como o Max Atacadista, do paranaense Muffato, e o mineiro Villefort Atacadista; e de grupos internacionais, como o Atacadão, do Carrefour, e o Maxxi Atacado, do Walmart. Há a expectativa, aliás, de que o Walmart converta hipermercados em atacarejo nos próximos anos, como parte da reformulação da estratégia do grupo, depois que os norte-americanos venderam a operação brasileira para o fundo de private equity Advent. Até o Makro, também presente no Brasil, vem passando por adequações para se aproximar do público de pessoas físicas e do padrão “atacarejo”.

Um possível inchaço do mercado não prejudica os planos de expansão do Assaí, segundo Belmiro Gomes. Quando a bandeira entrou em ritmo acelerado de crescimento, há cerca de cinco anos, o formato já era presente na maioria dos estados. “Ou seja, a gente já está habituado a entrar em praças [onde há competição]. Contagem, que foi uma das últimas [que inauguramos], tem 11 atacados concorrentes que também operam muito bem o formato”.

As lojas são amplas e as mercadorias chegam direto dos fornecedores, sem necessidade de passar por um centro de distribuição. A unidade de Curitiba, por exemplo, tem 800 metros quadrados só de câmara fria, além de dois mil metros quadrados para estoque. Além disso, uma parte considerável das mercadorias fica na própria área de exposição para o cliente. Isso tudo barateia a operação. Hoje o Assaí estima ter um custo operacional que é menos de 10% de sua renda bruta.

Na prática, isso se traduz em mercadorias entre 15% e 20% mais baratas para o consumidor final, estima a rede. Em paralelo, a rede investiu em adaptar suas lojas para guardarem semelhanças com os hipermercados, para que não pareçam um mero barracão, como ar condicionado, pisos diferenciados e uma iluminação amigável para o consumidor.

Isso tudo atraiu um consumidor familiar que sustentou a travessia da crise, na avaliação de Belmiro Gomes. A redução no rendimento das famílias fez com que muitos consumidores migrassem de super e hipermercados para os atacarejos, o que fortaleceu o segmento como um todo. A previsão do executivo é de fidelizar este novo público, mesmo que a renda das famílias volte a crescer.

Foi o que aconteceu nso Estados Unidos, depois da crise de 2008. No auge da crise, a Cotsco, principal bandeira de atacarejo norte-americana, cresceu na casa dos dois dígitos, ritmo que foi mantido ao longo dos 10 anos que se seguiram. Monitoramentos de mercado às quais a empresa tem acesso mostram que o cliente que migrou de formato se mantém no atacarejo, mesmo aqueles que individualmente saíram de um cenário de crise.

O Assaí já tem uma marca de cartão de crédito — o Passaí — voltado para a fidelização da pessoa física. Agora, a rede trabalha para estreitar laços com o cliente pessoa júridica. Estima-se que são cerca de 800 mil, entre micro e pequenas empresas, empreendedores individuais e trabalhadores autônomos, como ambulantes. Para isso, o Passaí deve entrar no acirrado mercado de maquininhas de cartão. A proposta, já que opera em fase piloto, inclui um sistema de “cash back”, em que parte do valor pago em taxa de administração retorna para o cliente na forma de crédito para futuras compras.