O Ebanx quer dominar a América Latina. A fintech, sediada em Curitiba, criou uma tecnologia que permite a grandes players globais (como Aibnb, Spotify e AliExpress) venderem para brasileiros com métodos brasileiros de pagamento, como o boleto bancário. O objetivo agora é ofertar um pacote latino-americano mais completo para os seus clientes. O Ebanx já trabalha com métodos de pagamento locais em oito países da região.
A decisão de concentrar-se no continente foi tomada em 2014. À época, o Ebanx tomou duas decisões estratégicas: dominar a América Latina e abrir-se ao mercado chamado B2C, em que oferta produtos diretamente para o consumidor final (da sigla em inglês “business to consumer”). Até então, o foco era exclusivo no B2B, que trata do relacionamento com outras empresas.
A expansão começou por quatro países: Peru, Colômbia, Chile e México. Escritórios e equipes foram montados em cada um deles. Enquanto isso, em Curitiba, equipes dedicadas à América Latina se desprenderam das focadas no mercado brasileiro.
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“O grande desafio é ser local nestes lugares. Entender que o Oxxo [espécie de boleto bancário mexicano] funciona assim ou assado, porque culturalmente as pessoas são de um certo jeito. Contratar mexicanos, levar gente daqui para lá”, explica João Del Valle, COO e um dos fundadores do Ebanx. Hoje a empresa tem funcionários de 19 nacionalidades, muitos deles da América Latina.
O lance de ser local não é mero marketing. Faz parte do modelo de negócio do Ebanx. A empresa cresceu, no Brasil, muito devido à dificuldade dos estrangeiros de compreender o que é este tal boleto que o brasileiro tanto ama. Para que gerar um código de barras, imprimir, ir até o banco e ainda esperar o próximo dia útil para fazer um pagamento que poderia ser resolvido em instantes, pelo cartão de crédito? Até no crédito era difícil para muitas dessas empresas venderem no Brasil, já que faltavam dados dos consumidores brasileiros, o que dificultava a aprovação das compras.
Há um fator cultural nisso tudo. Por estar no Brasil, a fintech conseguiu complexificar sua oferta de soluções de pagamento, sempre pensando na forma como o público local gosta de consumir, livrando os conglomerados internacionais de terem que desenvolver sistemas de pagamento específicos para o Brasil.
Da mesma forma que ocorre no Brasil, cada país da América Latina tem seu sistema peculiar de pagamento e preferido pela população local. No México, segundo maior mercado da região, mais de 30% dos pagamentos são feitos pelo Oxxo, uma espécie de boleto desenvolvido por uma varejista local. Na Argentina, quatro em cada 10 compras online são feitas pelo Cupón de Pago, que segue a mesma lógica dos “hermanos” brasileiro e mexicano. E por aí vai.
Claro que o Ebanx não se limita a ofertar os métodos de pagamento regionais. Em cada um desses países há clientes interessados em utilizar outros formatos, como crédito ou PayPal. A grande vantagem está na outra ponta. O vendedor chinês, norte-americano ou europeu depende de uma única entrada para ter acesso a todos esses mercados, de uma vez só.
“Um cliente global que quer investir na América Latina tem recursos limitados. Poucas empresas podem ter uma entrada no México, outra no Chile, outra no Peru. Se ele conseguir se integrar com uma empresa que oferece tudo para ele em uma oferta só, facilita muito. E melhora a nossa oferta”, explica Del Valle.
Expansão
Sem descartar uma expansão para outras regiões no futuro, o Ebanx hoje tem foco total em se consolidar como o melhor serviço na América Latina. “A gente vai ficar na mesma geografia, só que oferecendo produtos diferentes para um mesmo público-alvo”, explica o executivo.
No próximo período, a empresa deve lançar uma série de produtos voltados ao consumidor final. Entre eles a conta Ebanx, que chegou a ter três milhões de usuários como conta digital e atualmente passa por um processo de reformulação.
A startup considera que tem uma relação de confiança e uma marca forte com o usuário final. O que pode ser aproveitado em produtos voltados para este público. O The Shoppers, portal voltado para informar o consumidor sobre vendas internacionais, que nasceu como blog do Ebanx, tem hoje mais de 2 milhões de visitas por mês, só no Brasil.
Hoje o Ebanx trabalha com, pelo menos, 13 modelos regionais de pagamento na América Latina, em oito países diferentes. Parte desta expansão foi facilitada pelo aporte que a startup recebeu, no início do ano, de US$ 30 milhões, do fundo norte-americano FTV Capital.
Summit
No início de outubro, o Ebanx deu um passo importante na consolidação latino-americana. Reuniu, em Curitiba, mais de 80 executivos e 40 convidados especiais em seu Summit, evento que debateu a realidade financeira e a conjuntura do Brasil e de toda a América Latina, com gente do mundo todo, em Curitiba.
João explica que foi um momento importante para mostrar que a empresa está pronta para jogar o jogo dos grandes. Quando vão para eventos no exterior, a primeira coisa que os executivos ouvem é “are you for real?”, ou seja, existe uma equipe, uma estrutura de verdade por trás daquele papo interessante? Trazer clientes do mundo todo para conhecer a sede da empresa, onde mais de 400 pessoas trabalham em tecnologia pesada o dia todo, “para construir e apoiar os negócios deles”, é uma boa resposta a isso.
Boom das fintechs: fase 2
Quando o Ebanx surgiu, em 2012, era o auge do boom das fintechs no Brasil. É um mercado com muito dinheiro, então fazia sentido que fosse um dos alvos prioritários em um momento de disrupções tecnológicas, avalia João Del Valle. Isso de fato aconteceu. Setores como pagamento, crédito, seguro e investimentos viveram uma espiral de transformações tecnológicas, nos últimos anos, que levou junto até os players tradicionais, como os grandes bancos.
Naquela época, fazia sentido o temor de que os “bancões” pudessem ser substituídos, porque “foi um grande susto”, lembra o executivo. Já não é mais o caso hoje. Não por acaso, os bancos estão entre as grandes empresas que melhor se adaptaram para incorporar o ecossistema de startups em sua rotina, seja por meio de parcerias ou dentro da própria estrutura da corporação.
Mas ainda há muitas oportunidades para fintechs, avalia Del Valle. “Tem muitos serviços que são ruins ou que ainda não tiveram o modelo novo validado”. A diferença é que, agora, o jogo é um pouco mais “profissional”. Já não há muito espaço para as startups de “fundo de quintal”, como as que surgiam no início da década de 2000. Hoje uma ideia que tenha validação, mesmo que surja pequena, não leva muito tempo atrair um grande player que vai estar por trás, como um grande banco ou um investidor.
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Em paralelo, nos setores em que a “disrupção” ocorreu, o desafio chega a uma segunda fase. “Já houve uma disrupção, agora estamos vivendo uma fase incremental e a disrupção vai ser a curva de adoção”, avalia Del Valle. Ele cita o caso da China, onde houve uma adoção massiva, de meio bilhão de pessoas, dos pagamentos via aplicativos de conversa e que, assim, “pulou” o cartão de crédito. Para o Ebanx, “a curva de adoção é um desafio espetacular”.
