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Estimados em 1 milhão de pontos de venda no país, mercadinhos de bairro e pequenas mercearias respondem por mais da metade das vendas do varejo. Os dados são da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad), com base na pesquisa da consultoria Nielsen de 2014. No ano passado, o setor mercearil brasileiro – que inclui alimentos, bebidas, limpeza, higiene e cuidados pessoais – movimentou R$ 389,4 bilhões. Mais da metade, 52%, foi de responsabilidade das empresas atacadistas e distribuidoras, que funcionam como ponte entre a indústria e os pequenos comerciantes.

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Sem poder de barganha para negociar diretamente com o fabricante, o comerciante de bairro abastece sua loja no atacadista e em distribuidores. Atenta a essa base da clientela, a Abad criou, em 2011, o programa Varejo Competitivo, em que investe na capacitação do empresário em cursos e consultorias dirigidas, em parceria com o Sebrae Nacional. "O foco está no futuro da cadeia. Se esse pequeno comerciante não se preparar, ele pode ser engolido pelos novos formatos de lojas das grandes redes, que estão apostando em nichos", avalia Walter de Sousa, diretor do comitê do programa da Abad.

Os resultados começam a aparecer. De acordo com o primeiro levantamento do Varejo Competitivo, 66% das 445 empresas pesquisadas registraram aumento do faturamento mensal. Em metade das empresas participantes, o valor do tíquete médio também aumentou em até 11%. Aspectos como geração de emprego, negociação com fornecedores, qualidade de atendimento e controle de fluxo de mercadorias tiveram os melhores desempenhos.

Cliente desvendado

Investigar a clientela é premissa de um negócio de sucesso. É essa ferramenta que o programa da Abad trabalha, ensinando aos varejistas um mecanismo que o próprio atacadista lança mão para otimizar as vendas. "Em muitos casos, o comerciante sabe menos sobre sua loja do que o próprio distribuidor, que controla o fluxo de mercadoria que vende na mesma região e sabe o que determinado público procura", explica Sousa. Assim o empresário aprende a identificar necessidades do consumidor final e melhora a negociação com o fornecedor.

Muitas vezes, o amadurecimento da relação entre distribuidores atacadistas e o pequeno varejo afeta até a operação do sistema. "Até 1994, o segmento não fracionava cargas. As compras eram feitas em grandes volumes e os pequenos tinham que procurar outra forma de abastecimento, como promoções nas grandes redes, por exemplo. Com o aumento do mercado do pequeno varejo, fracionar foi uma necessidade. E isso impacta na qualidade do atendimento do varejista, que tem mais flexibilidade para negociar mix de produtos, ganha em variedade e margem de negociação", afirma o empresário Paulo Penacchi, presidente do Sindicato do Comércio Atacadista de Gêneros Alimentícios do Estado do Paraná, (Sinca-PR).

No Paraná, programa ganha reforço

A empresária Fernanda Parteka aprendeu a delegar e descobriu-se uma marqueteira de primeira. Trocou sua função operacional nas lojas do Supermercado Parteka, no bairro Cajuru, pela de estrategista e agora está focada na definição das ações de marketing e de atendimento ao cliente que vão impactar nas suas vendas.

Com duas unidades de 500 metros quadrados cada uma e total de 17 funcionários, Fernanda não conta os resultados financeiros, mas adianta que a meta de vendas do ano – de R$ 500 mil – foi batida nos primeiros sete meses em uma das unidades. Além da experiência de cinco anos em duas empresas do ramo, Fernanda fez parte do programa Top Loja, oferecido pelo Sebrae e a Fecomércio, no Paraná. "A capacitação dá novas perspectivas e mostra outras formas de trabalhar. Aprendi a importância do planejamento e da definição de metas, e como isso é estimulante", explica.

Gestão

Esse é o primeiro desafio do programa: convencer o comerciante da necessidade da capacitação. Muitas vezes, o varejista tem uma empresa familiar, em que os negócios, inclusive o movimento financeiro, se misturam com a rotina da casa. Superada a questão doméstica, é preciso enxergar as vantagens do conhecimento das ferramentas de gestão e como elas podem ser adequadas ao negócio. "Muitas vezes o contato com especialistas exige um novo comportamento do empreendedor", diz o consultor Osmar Dalquano, coordenador do setor de varejo do Sebrae-PR.

Formação de preço, exposição de produtos, controle de estoque, gestão de pessoas e controle financeiro são algumas das abordagens que o programa Top Loja oferece nos dois anos de capacitação. "O pequeno varejo tem características peculiares, com uma venda quase personalizada, que exige do comerciante total atenção ao perfil do seu cliente. Nesse quesito, o relacionamento com o consumidor é a principal diferença entre o pequeno mercado e a grande rede, o que pode deixar a questão do preço em segundo plano", avalia Dalquano.