Brechó de luxo: site quer vender sua roupa de grife (se ela ainda parecer nova)

Instalada há apenas dois meses em um barracão de 500 metros quadrados em Curitiba e com mais de 6 mil peças em estoque, a Troc funciona como um hub de compra e venda de roupas e acessórios de grife usados.

Diferente de outros marketplaces de moda, porém, na Troc, o trabalho de avaliação, descrição e fotografia das peças é todo da empresa, que faz uma série de exigências para o envio dos produtos em consignação e acaba por garantir a qualidade dos produtos vendidos. 

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“Embora a gente trabalhe a partir de um conceito relativamente antigo, o brechó, nossa proposta é inovadora porque faz com que seja muito fácil para quem quer vender e muito seguro para quem quer comprar”, explica Henrique Domakoski, que comanda a empresa ao lado da esposa e sócia, Luanna Toniolo Domakoski. 

Embora a Troc tenha sido lançada oficialmente no fim de 2016, ela começou a funcionar cerca de um ano antes, na casa de Luanna e Henrique, em fase experimental. “A ideia foi dando certo e o espaço, aumentando. Começamos em casa, depois passamos para uma sala comercial de 20 metros quadrados, depois para uma de 50 metros quadrados, até chegar, no fim do mês de abril, ao barracão em que estamos hoje, com cerca de 20 funcionários”, conta Henrique. 

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E o fato de a empresa ter começado na residência do casal não tem nada a ver com amadorismo. A ideia da Troc nasceu quando os dois faziam especializações nos Estados Unidos — Gestão Estratégica, com foco em comportamento do consumidor e gestão de marketing em Harvard, no caso de Luanna, e MBA em negócios no Instituto de Tecnologia de Massachusetts, o MIT, no caso de Henrique. 

No retorno ao Brasil, em janeiro do ano passado, eles fizeram uma pesquisa de campo para verificar o interesse das brasileiras em vender e comprar roupas usadas. Com esse interesse comprovado pelo levantamento, Luanna e Henrique contrataram um desenvolvedor para desenhar o site e tirar a ideia do papel. 

Em paralelo, os dois também usaram suas próprias redes de amigos e conhecidos para divulgar a ideia e angariar as primeiras peças. Em dezembro, com a plataforma pronta, a Troc entrou no ar com 1,5 mil peças de roupas em estoque. 

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Pouco tempo depois, e já colhendo os bons resultados da estreia oficial, Luanna e Henrique participaram de uma rodada de investimentos, na qual cederam 25% da empresa a “dois empresários da área da internet”. “É o que a gente chama de smart money, porque não é um investimento que vem sozinho, mas com o conhecimento, com o know-how que eles têm do mercado”. O nome dos investidores e sócios da Troc não foram revelados por Henrique. 

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Como funciona a plataforma

Quem quiser vender suas roupas de marca na Troc não precisa se preocupar nem mesmo com os custos de envio das peças, que é bancado pelo site. Na página, há uma lista de marcas que são aceitas e também as principais exigências, como a necessidade de enviar cinco peças por vez, de no máximo cinco anos, sem marcas de uso, como manchas, ou peças faltantes, como botões. Réplicas e falsificações não são aceitas, nem peças feitas de pele animal. 

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Entre 400 marcas nacionais e internacionais disponíveis, destacam-se grifes como Lita Mortari, Mixed, Reinaldo Lourenço, Gloria Coelho, Chanel, Valentino, Hermès, Balenciaga e Christian Louboutin. A economia em relação a uma peça fica entre 70% e 80% do valor pago nas lojas.

“Muitas mulheres nos enviam peças até mesmo com etiqueta, que representam cerca de 10% de nosso acervo. Além disso, temos parcerias com alguns estoques de marcas premium, o que nos permite oferecer descontos incríveis no preço da etiqueta”, diz Luanna. A Troc tem acesso ao acervo das marcas geralmente com a chegada de uma nova coleção às araras das lojas.

Depois de uma avaliação criteriosa, a vendedora recebe a proposta de venda da Troc, com preço para cada peça. Caso uma das peças não esteja dentro dos padrões exigidos, isso também é informado. Em caso de peça fora dos padrões, o custo de devolução é da vendedora. 

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A cada venda realizada, a Troc informa a vendedora e deposita o valor acordado. De forma geral, quanto mais cara a peça, menor a margem da plataforma. “Isso funciona assim em razão do nosso custo operacional, de avaliação das peças. É algo trabalhoso e que é feito para todas as peças, independente do preço. Mas no caso das roupas mais caras, esse trabalho será recompensado por um valor final maior”, explica em Henrique. 

Por ora, a proporção é de 50/50 para vendedora e plataforma na comercialização de peças de até R$ 250. Para aquelas de R$ 250 a R$ 3 mil, 60% do valor de venda fica com a vendedora e 40%, com a Troc. Já nas peças de mais de R$ 3 mil, 70% é da vendedora e 30% da Troc. 

Foco na experiência do consumidor 

Luanna e Henrique têm dado uma atenção forte à experiência do consumidor com a plataforma. Eles são entusiastas do customer service dos varejistas norte-americanos. “Por termos passado algum tempo na Finlândia e nos Estados Unidos, nossas maiores inspirações também vêm de lá. Entre elas, negócios como The RealReal e ThredUP”, diz Henrique. 

Por ora, esse foco parece estar dando certo. Das transações feitas todos os meses, 25% são de clientes (compradoras e vendedoras) já cadastradas, que usaram o serviço uma vez, gostaram e continuam a usar. A Troc tem três mil clientes cadastradas no momento. 

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A maior concentração dessas clientes, cerca de 35%, está na cidade de São Paulo — o que tem feito os donos pensarem na possibilidade de abrir uma filial na região —, seguida de Curitiba e outras localidades. Detalhe: no caso da capital paranaense, sede da Troc, a empresa se propõe a buscar as peças para consignação na casa das vendedoras, o que é mais um facilitador do processo. 

A empresa também está investindo em inteligência digital, buscando entender que peças são as preferidas das clientes. “É um trabalho que começamos há pouco tempo, mas fundamental. Estamos entendendo se quem compra Prada também compra Chanel e o que podemos fazer com essa informação”, conta Henrique.

Os próximos passos da Troc

Ainda neste ano, Luanna e Henrique estudam participar de novas rodadas de investimento. Como em toda empresa com espírito startup, eles estão vendo a possibilidade de escalada do negócio e não querem deixar a oportunidade passar.

“No caso da primeira rodada já não precisávamos de um aporte externo. Estávamos contando com os nossos próprios recursos para tirar a empresa do papel. Mas para acelerar nosso crescimento, vimos que este caminho [de atração de investidores] é importante”, conta Henrique. 

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O foco em moda feminina premium também tem gerado boas surpresas. Há algumas semanas, a Troc passou a ser procurada por blogueiras de moda interessadas em vender as roupas e acessórios de grife que costumam ganhar para teste e divulgação. “São essas pessoas que as nossas clientes seguem e agora elas também estão nos procurando para vender suas peças”, ressalta Henrique.