Com atuação restrita ao Paraná e Santa Catarina, o grupo curitibano de alimentos congelados Pitlak ganhou escala no país inteiro ao conquistar o primeiro grande cliente: a rede Walmart. Com a parceria, a marca pôde levar seus bolos e tortas para os 600 supermercados que compõem a companhia. A distribuição começou em novembro do ano passado e a empresa prevê um aumento de até 20% na receita com a expansão.
Para pequenas e médias empresas, fechar contrato com organizações de grande porte é uma oportunidade de ganhar reconhecimento no mercado e garantir a sustentabilidade financeira no longo prazo. O processo, porém, exige investimento e tempo para que o empresário possa adaptar os seus processos às exigências do novo cliente.
O Grupo Pitlak, por exemplo, investiu R$ 7 milhões na linha de produção para aumentar a produtividade e lançou uma nova marca, a Apreciatus, focada em produtos exclusivos de confeitaria, como bolos e tortas. A empresa teve, ainda, que reforçar o time de qualidade, capacitar a área de vendas e o departamento de pesquisa e desenvolvimento e investir em logística.
Todo esse processo demorou quase dois anos. “A empresa de grande porte exige a entrega do produto no dia certo, no horário certo e na temperatura certa”, explica Márcio Pitlak, diretor do grupo. Atualmente, são feitos 500 bolos por hora e um novo turno foi contratado para atuar na fábrica, que emprega 400 funcionários. “Todo o retorno do investimento vai demorar alguns anos, mas a parceria foi o início para trazer a cultura de bolos congelados para redes supermercadistas”, diz Pitlak.
Foco na qualidade
Para tentar angariar um grande cliente, o consultor do Sebrae-PR Marcos Aurélio Gonçalves afirma que o pequeno empresário precisa ter um produto ou serviço com boa aceitabilidade de mercado e um padrão e constância de fornecimento. Atendendo a esses requisitos, é possível fechar contratos que tragam impacto ao negócio.
O empresário precisa, porém, estar ciente que precisará adaptar a sua empresa a diversas exigências do cliente de grande porte. Certificações, aumento da produtividade e da qualidade, e investimento em logística estão entre os pedidos mais comuns. Em alguns casos, o parceiro subsidia parte do investimento. Em outros, cabe ao empreendedor arcar com todo o dinheiro necessário. Em média, esse processo leva de 18 a 24 meses.
