Sem conhecer todos os seus custos e despesas, os pequenos negócios costumam ter dificuldades para estabelecer o preço de um produto ou serviço. A prática de cobrar o valor errado pode ser fatal para uma empresa, já que um preço muito baixo causa prejuízos ao negócio e um valor muito alto resulta em perda de mercado.
Apesar da precificação não ser algo simples, o primeiro passo é ter uma gestão financeira bem organizada. “Sem conhecer todos os meus custos, automaticamente meu preço vai ficar fora da realidade de mercado”, afirma o consultor do Sebrae-PR Luis Zaia.
Ele diz que todas as despesas da empresa devem ser incluídas no cálculo do preço, como os custos fixos (aluguel, folha de pagamento e pró-labore) e variáveis (matéria-prima, fornecedor, imposto, comissão, entre outros).
Segundo o consultor, é comum o empresário se esquecer de acrescentar gastos com frete, viagens, comissões e outros custos fixos. Por exemplo, se foi necessário viajar para comprar uma mercadoria, é recomendável somar os gastos com transporte, hospedagem e alimentação.
Conhecendo bem os custos envolvidos, o empreendedor precisa escolher uma técnica de precificação para calcular o preço adequado.
A mais usada entre as pequenas empresas é chamada de “markup” e significa estabelecer um preço suficiente para pagar todos os custos e ainda gerar lucro. Seu cálculo, em resumo, é feito somando o custo do produto, as despesas fixas e variáveis, e acrescentando ao final a margem de lucro que se pretende atingir.
Há também técnicas que levam em consideração o que o cliente está disposto a pagar e que estabelecem o preço a partir do que o concorrente cobra.
Outra trabalha com preços dinâmicos, ou seja, estabelece um valor para cada tipo de cliente. É o caso das companhias aéreas e de empresas de e-commerce, que alteram os valores diariamente de acordo com o perfil de compra do consumidor.
Segundo o professor dos cursos de MBA da Fundação Getulio Vargas e autor do livro Guia Prático de Formação de Preços, Roberto Assef, essas metodologias demandam mais acompanhamento do empresário e pesquisas de mercado e, por isso, não costumam ser utilizadas por pequenos negócios.
”Quem dita o preço é o mercado”, afirma consultor
Para os especialistas, depois de estabelecer o preço em cima dos custos e da margem de lucro, é preciso olhar para o concorrente.
Essa rotina permite comparar o preço do seu produto para saber se está acima, abaixo ou de acordo com o praticado pelo mercado.
Se o preço final ficou acima e não há fatores de diferenciação do seu negócio diante da concorrência, a recomendação é reduzir os custos ou a margem de lucro. Caso tenha ficado inferior aos concorrentes, vale a pena deixá-lo assim ou aumentar a margem de lucro.
“Quem dita o preço é o mercado. O empreendedor precisa olhar o mercado que está inserido e o público-alvo”, afirma o consultor do Sebrae-PR Luis Zaia.
