Turma da Harvard Business School se reúne para debater caso da brasileira Sorridents| Foto: Sorridents/Divulgação

Professor da Harvard Business School, Michael Chu é um garimpeiro de negócios. Ele roda o mundo em busca de empreendimentos de alto impacto. E foi numa dessas andanças que ele conheceu a Sorridents. A empresa brasileira intrigou Chu, virou estudo de caso e, agora, objeto de trabalho dos alunos na escola de negócios.

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Os negócios de impacto, estudados por Chu, são aqueles que geram dinheiro, mas também são capazes de mudar o mundo à sua volta. Hoje uma rede de franquias com mais de 175 unidades, a Sorridents passa dos R$ 200 milhões anuais em faturamento. Mas mantém o espírito de sua primeira clínica, aberta nos anos 1990, na periferia de São Paulo.

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A história caiu como uma luva na disciplina de Chu – “Negócios na base da pirâmide” – ofertada a alunos do segundo ano da escola de negócios de Harvard. O catedrático, que também integra um grupo de estudo sobre o Brasil dentro da escola, passou as últimas duas décadas estudando o impacto social de bens e serviços ofertados às classes baixas.

O módulo sobre a Sorridents, ofertado no início de abril, contou com a presença da fundadora da empresa, doutora Carla Renata Sarni, e de seu marido Cleber Soares, vice-presidente da rede.

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“Ouvimos com humildade algumas das maiores cabeças pensantes do mundo discutir o nosso negócio”, conta Cleber. Ao final, os alunos puderam fazer questionamentos diretamente aos empreendedores sobre o modelo de negócios.

Inspiração para entrar no mercado americano

Para os alunos da escola de negócios, essa é uma oportunidade de conhecer a experiência de uma empresa que nasceu pequena, na Zona Leste de São Paulo, e que se expandiu de forma orgânica, com foco numa parcela do mercado brasileiro formada pelas classes médias e baixas.

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A metodologia de Harvard trabalha com cases do mundo inteiro e isso faz com que os alunos enxerguem além da realidade norte-americana. O da Sorridents, intitulado “Sorridents: Making Dental Care Accessible to All in Brazil”, foi escrito por Michael Chu, que conheceu a empresa em um evento do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID), em 2015.

Empreendedores desbravam o exterior e fazem dinheiro “lá fora”

Esta é a segunda vez que a Sorridents participa da disciplina. A primeira, em 2016, abriu portas para um ousado plano de expansão para o exterior. O debate com os alunos, no ano passado, inspirou a marca a estudar o mercado da odontologia nos Estados Unidos.

“O brasileiro tem medo de ir no dentista por causa da dor. O americano, pelo valor. É caríssimo, então existe uma parcela da população, não só de imigrantes, que é totalmente desassistida”, analisa Cleber Soares. É esta carência que abre espaço para a Sorridents atuar por lá.

Por outro lado, há especificidades do mercado local, como a carência de profissionais da área, com as quais a empresa brasileira tem de lidar. É preciso pensar como entrar neste novo mundo respeitando os pilares da Sorridents: oferta de produtos a preço baixo, sem abrir mão da qualidade.

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Números do negócio

A Sorridents nasceu como uma clínica popular criada por Carla Sarni, em 1995, na Zona Leste de São Paulo. Com produtos voltados para as classes C, D e E, a empresa têm como missão “democratizar a saúde bucal” no Brasil, país onde as pessoas chegam a levar quatro anos entre uma visita ao dentista e outra.

A abertura para o modelo de franquias ocorreu em 2007. De lá para cá, são mais de 175 unidades em 16 estados brasileiros, com faturamento anual que chegou a R$ 220 milhões em 2016. Em meio à crise, a empresa fechou o último ano com crescimento “próximo dos dois dígitos”, segundo seu vice-presidente.

A estimativa é de que cada clínica fature de R$ 100 mil a R$ 120 mil ao mês, em média. E que o lucro gire em torno R$ 15 mil a R$ 25 mil (a marca fala em algo entre 15% e 20%).