Os segredos das empresas que fazem sucesso no e-commerce

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Daniel Scandian, CEO da MadeiraMadeira, e-commerce curitibano que faturou no ano passado R$ 88 milhões vendendo materiais de construção e móveis pela internet, diz que o seu negócio é uma empresa de tecnologia. A afirmação pode soar estranha em um primeiro momento, mas reflete o momento de amadurecimento do comércio eletrônico no país.

Em meio a maior concorrência, as empresas que apostam nesse canal de venda estão estruturando operações mais eficientes para atender o volume cada vez maior de clientes e dedicando equipes exclusivas para gerir a plataforma. São varejistas que investem em softwares, logística, estoque, marketing e atendimento ao público para ganhar competitividade.

Com uma equipe de 18 desenvolvedores, a MadeiraMadeira desenvolve quase todos os softwares que utiliza. Eles criaram a plataforma web e mobile, o sistema de CRM integrado com telefonia, o software para gerenciamento de estoque, a plataforma de marketing digital e o sistema de business intelligence.

Tudo isso porque a empresa percebeu que para ganhar competitividade no comércio eletrônico precisava ter sistemas de gestão únicos que atendessem as suas demandas. A escolha se mostrou acertada ao longo do tempo e a loja virtual que começou com investimento de R$ 300 mil em 2009 tem uma média de crescimento de 82% ao ano e espera faturar, em 2016, até R$ 150 milhões.

O professor da Business School São Paulo, Rodrigo Amorim, destaca que a barreira de desconfiança que o consumidor tinha ao comprar on-line já foi superada e que a profissionalização na gestão do e-commerce atinge grandes e pequenos lojistas.

Para o vice-presidente da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), Rodrigo Bandeira, há ainda uma infinidade de empresas que vão ingressar nas vendas on-line. Quem vai alcançar o sucesso, segundo Bandeira, são aqueles que vão contratar mão de obra especializada e investir em marketing e gestão do estoque, além de ter um bom planejamento financeiro e tributário.

O grande diferencial do e-commerce, de acordo com Alexandra Tobler, diretora de estilo do Westwing, está na sinergia entre conteúdo e publicidade. Com a proposta de ser uma revista digital, a loja oferece conteúdos sobre casa e decoração, vídeos e campanhas diárias com promoções. “É um modelo de que gera lealdade”, garante Alexandra. O índice de recompra da loja é de 75% .

Mas, apesar de todo o investimento em tecnologia, publicidade e logística, os e-commerces ainda precisam brigar pelo preço baixo para ter sucesso. “Os investimentos são para ter um diferencial competitivo em termos de custo. O preço ainda é a determinante na hora de fechar a compra”, resume Scandian.

Empresas apostam no estoque zero

A gestão do estoque sempre foi um desafio para as empresas, tanto para as lojas físicas quanto on-line. Uma técnica que vem ganhando espaço entre o comércio eletrônico é o drop shipping, ou seja, estoque zero.

Nesse modelo, as lojas virtuais não têm um estoque próprio dos produtos que vendem em seus sites. Todo o material fica guardado com o fornecedor e só sai para o centro de distribuição depois de vendido. Os e-commerces ficam responsáveis somente por embalar e enviar os produtos. Em alguns casos, essa etapa é também terceirizada por transportadoras.

A Westwing e a MadeiraMadeira são dois exemplos de empresa que aderiram ao modelo. A vantagem é o custo, que, segundo especialistas, chega a reduzir em até 30% o valor total de uma operação.

O desafio fica em educar os fornecedores a entregar o produto dentro do prazo combinado – uma exigência dos clientes do comércio eletrônico. Mas, segundo o CEO da MadeiraMadeira, Daniel Scandian, essa relação tem melhorado a partir do momento em que várias empresas começaram a utilizar o mesmo modelo de gestão de estoque.