Mais do que um vendedor autorizado, o franqueado é um parceiro importante para a consolidação da marca e expansão dos negócios da franqueadora. E estabelecer uma relação transparente e de confiança com essa força de trabalho é uma estratégia inteligente para superar dificuldades em tempos de crise e buscar melhores resultados. Um franqueado engajado e motivado torna-se um aliado fundamental no dia a dia, pois compartilha informações sobre o consumidor e ainda pode ajudar a desenhar processos que contribuem com o desempenho da marca.
“Para ter bom engajamento, a proposta deve ser interessante para o franqueado. O modelo deve ser de ganha-ganha”, observa o diretor de Operações da Calzedonia Brasil, Nicola Faoro. A Calzedonia é uma empresa italiana controladora das marcas Tezenis, Falconeri e Intimissimi, todas na área de confecção, com cerca de 15 mil funcionários e 2,7 mil franqueados, em mais de 20 países.
A Caldezonia está no Brasil com a marca Intimissimi, de lingerie e moda íntima masculina e feminina, desde 2011. A chegada ao mercado brasileiro foi promovida por um franqueado de Portugal. “Observar novas oportunidades de negócio e compartilhar essa informação com a franqueadora é uma atitude típica de um parceiro engajado, que veste a camisa da operação”, diz Lyana Bittencourt, do Grupo Bittencourt, especializado na formatação de franquias, de São Paulo. A marca tem 29 lojas próprias no país e agora começa a abrir unidades franqueadas. A meta é fechar 2015 com cinco contratos e chegar a 150 em cinco anos.
Em um mercado jovem como o do Brasil, com pouco mais de 20 anos de franchising, a cultura da internacionalização de franqueados e marcas ainda está em formação. O país tem 2,9 mil redes, a maior parte concentrada no mercado nacional, o que é compreensível diante de um território continental como o brasileiro. Aos poucos, porém, as marcas mais jovens e modernizadas conduzem seus negócios com parceiros em modelos que estimulam a atenção mais globalizada a potenciais mercados. Em 2014, 106 marcas registraram presença no exterior, em exportações e operações internacionais. “Ainda temos poucos franqueados com esse olhar de internacionalização, mas é uma tendência crescente. Em outros países é mais comum o franqueado ser parceiro em negócios no exterior”, diz Lyana.
Contribuição
Além de criar modelos de negócios mais atraentes aos franqueados, as marcas contemporâneas dão valor à contribuição que o parceiro tem a oferecer para os ajustes finos nas operações. Na ponta da cadeia, em contato direto com o consumidor, o lojista levanta muito conhecimento sobre perfil do público e de consumo, adequações de produtos, sistemas de vendas e outros dados que podem contribuir para o crescimento da operação.
A troca rende resultados positivos: o franqueador passa o know how de um negócio e o retroalimenta com a participação de quem está em contato direto com o cliente. Em muitos casos, aprende tanto do negócio que se dispõe a levar a operação para fora. “Mas, para isso ocorrer, de fato, é preciso ter um canal claro e eficiente de comunicação, em que o franqueado possa participar e ter retorno sobre suas contribuições”, afirma Lyana.
