Mais do que um vendedor autorizado, o franqueado é um parceiro importante para a consolidação da marca e expansão dos negócios da franqueadora. E estabelecer uma relação transparente e de confiança com essa força de trabalho é uma estratégia inteligente para superar dificuldades em tempos de crise e buscar melhores resultados. Um franqueado engajado e motivado torna-se um aliado fundamental no dia a dia, pois compartilha informações sobre o consumidor e ainda pode ajudar a desenhar processos que contribuem com o desempenho da marca.
“Para ter bom engajamento, a proposta deve ser interessante para o franqueado. O modelo deve ser de ganha-ganha”, observa o diretor de Operações da Calzedonia Brasil, Nicola Faoro. A Calzedonia é uma empresa italiana controladora das marcas Tezenis, Falconeri e Intimissimi, todas na área de confecção, com cerca de 15 mil funcionários e 2,7 mil franqueados, em mais de 20 países.
A Caldezonia está no Brasil com a marca Intimissimi, de lingerie e moda íntima masculina e feminina, desde 2011. A chegada ao mercado brasileiro foi promovida por um franqueado de Portugal. “Observar novas oportunidades de negócio e compartilhar essa informação com a franqueadora é uma atitude típica de um parceiro engajado, que veste a camisa da operação”, diz Lyana Bittencourt, do Grupo Bittencourt, especializado na formatação de franquias, de São Paulo. A marca tem 29 lojas próprias no país e agora começa a abrir unidades franqueadas. A meta é fechar 2015 com cinco contratos e chegar a 150 em cinco anos.
Perfil
O franqueado engajado tem mais de uma unidade, participa com frequência de treinamentos promovidos pela franqueadora, e contribui com informações para alcançar o melhor desempenho. Os detalhes do perfil serão divulgados durante o 6º Fórum Internacional de Gestão de Redes de Franquias e Negócios, no Expo Center Norte, em São Paulo, dias 26 e 27 de agosto. A pesquisa, realizada pelo Grupo Bittencourt, ouviu 700 franqueadores de todo o país e vai mostrar quais as 25 marcas que mais mantêm programas de engajamento. Outras informações no site www.forumdefranquias.com.br
Em um mercado jovem como o do Brasil, com pouco mais de 20 anos de franchising, a cultura da internacionalização de franqueados e marcas ainda está em formação. O país tem 2,9 mil redes, a maior parte concentrada no mercado nacional, o que é compreensível diante de um território continental como o brasileiro. Aos poucos, porém, as marcas mais jovens e modernizadas conduzem seus negócios com parceiros em modelos que estimulam a atenção mais globalizada a potenciais mercados. Em 2014, 106 marcas registraram presença no exterior, em exportações e operações internacionais. “Ainda temos poucos franqueados com esse olhar de internacionalização, mas é uma tendência crescente. Em outros países é mais comum o franqueado ser parceiro em negócios no exterior”, diz Lyana.
Contribuição
Além de criar modelos de negócios mais atraentes aos franqueados, as marcas contemporâneas dão valor à contribuição que o parceiro tem a oferecer para os ajustes finos nas operações. Na ponta da cadeia, em contato direto com o consumidor, o lojista levanta muito conhecimento sobre perfil do público e de consumo, adequações de produtos, sistemas de vendas e outros dados que podem contribuir para o crescimento da operação.
A troca rende resultados positivos: o franqueador passa o know how de um negócio e o retroalimenta com a participação de quem está em contato direto com o cliente. Em muitos casos, aprende tanto do negócio que se dispõe a levar a operação para fora. “Mas, para isso ocorrer, de fato, é preciso ter um canal claro e eficiente de comunicação, em que o franqueado possa participar e ter retorno sobre suas contribuições”, afirma Lyana.
Marca recompra estoque de lojistas e ajuda no fluxo de caixa
Conquistar o franqueado com propostas interessantes e modelos de negócios inovadores é a aposta da Caldezonia Brasil. A empresa se prepara para começar a franquear a marca Intimissimi, depois de quase 30 lojas próprias no país. A experiência no mercado brasileiro nos últimos quatro anos, com unidades em São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre e Balneário Camboriú, ajudou a consolidar a marca e facilitar o desempenho dos futuros parceiros, com crescimento médio de 20% ao ano, equiparado aos resultados de abertura de operações em outros países.
Entender o mercado local é fundamental para fazer ajustes na operação, sejam de gestão ou design de produto. As linhas de produção funcionam na Itália e no Sri Lanka, a partir das coleções desenhadas em Milão. Há modelos adaptados ao mercado brasileiro, como acontece em outras praças. A estratégia para explorar novos mercados é aplicada pela empresa em todo o mundo. “Com as lojas próprias, trabalhamos a comunicação e a publicidade da marca, e, depois de consolidar esse mercado, abrimos para novos contratos”, explica o diretor de operações da franqueadora, Nicola Faoro. O grupo italiano, baseado em Milão, tem 4 mil lojas em todo o mundo.
Estratégia
A adaptação do produto ao consumidor local e a atenção permanente às informações repassadas pelos franqueados fazem parte de uma estratégia de engajamento que inclui um novo modelo de varejo.
Ao final de cada coleção, a franqueadora compra o estoque do franqueado, contribuindo com o fluxo de caixa. A mercadoria é vendida pelo preço normal no início da cada temporada. Depois, a empresa repõe o estoque com desconto, ao mesmo tempo em que o lojista está vendendo com preço normal. Na liquidação, no fim da coleção, os descontos para o lojista e o consumidor são semelhantes. O que sobrar na prateleira a franqueadora recebe de volta, pelo valor da última compra.
“Assim garantimos renovação permanente da coleção, com produtos frescos, sem prejuízo do caixa do franqueado”, explica Faoro. As pontas de estoques são direcionadas para um outlet da marca.
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