Os franqueadores, em geral, têm buscado investidores que apresentem mais que o perfil mínimo para esse tipo de negócio (capital inicial disponível, tempo para se dedicar ao negócio, formação mínima para ser capaz de compreender o trabalho e seguir instruções). Para esses empresários, um bom franqueado é um bom gestor, em suas quatro dimensões principais (operacional, pessoas, capital inicial e capital de giro), mas também precisa dar conta de aspectos múltiplos como atendimento e vendas, saber seguir as estratégias de branding, marketing e comunicação estabelecidas pela franqueadora.
Isso porque o faturamento, a lucratividade e a rentabilidade de uma atividade empreendedora não são garantidos, dependem de inúmeros fatores.
Existem ferramentas de geomarketing, por exemplo, capazes de prever com relativa precisão o faturamento de uma unidade franqueada, nos casos nos quais a rede já possua várias unidades. O faturamento pode variar 10 vezes ou mais, bastando somente mudar a localização do empreendimento. Dada a localização do ponto, o faturamento pode aumentar ou diminuir em até 30%, mudando somente o gestor do negócio. Um gerente com salário fixo de R$ 2 mil a R$ 3 mil pode administrar um negócio que fature R$ 100 mil mensais e lucre R$ 15 mil, portanto com margem de 15%. Um bom franqueado pode neste mesmo local faturar até R$ 130 mil! O faturamento adicional pode proporcionar um lucro total de R$ 30 mil, ou uma margem de 23%. Por outro lado, um mal gestor, passivo e sem tempo para se dedicar ao negócio, fatura R$ 70 mil neste mesmo local e lucra R$ 5 mil, ou 7%. A diferença entre R$ 30 mil e R$ 7 mil é o chamado "sobrelucro". Como se diz popularmente, tem gente capaz de "tirar leite de pedra". Ou seja, todo franqueador busca idealmente franqueados capazes de gerar um sobrelucro, superando o desempenho de um gerente contratado.
Daniel Alberto Bernard, diretor-geral da NetplaN Consultoria e Coordenador da Câmara Setorial de Franchising da ACP.
