O catarinense Bruno Raupp Vieira começou a jogar tênis aos 7 anos de idade no Clube ASTEL, em Florianópolis, e praticou o esporte de forma amadora até os 16 anos. Apesar de abandonar as quadras como jogador ainda adolescente, a modalidade não saiu da rotina e segue como tema central do cotidiano profissional. Hoje, aos 31, ele é o responsável por dirigir as escolas de tênis do ex-atleta Gustavo Kuerten e é o homem por trás da expansão da marca Guga Kuerten Franquias (GFK). Trabalho que cresce em importância, com a expansão do mercado de franquias, que registrou números de crescimento mesmo no período de crise. Os salários médios variam bastante, mas podem chegar à casa dos R$ 20 mil.
A GFK tem 48 unidades espalhadas pelo país, um crescimento médio de 37% ao ano e um faturamento de R$ 8,5 milhões estimado para 2018. O modelo de franchising entrou em vigor em 2014. De 2008 a 2010, foram realizados estudos de mercado, tanto no Brasil como no exterior, em países da América do Sul e do Norte e da Europa, para então nascer o projeto piloto da expansão. Em três anos, eram oito unidades, sendo duas próprias e seis licenciadas pelo país, para certificarem-se da sustentabilidade da marca.
Logo após “pendurar” a raquete, Vieira começou a subir os degraus que o levaram à atual função. Ele começou como voluntário nos projetos do Instituto Guga Kuerten (IGK), de iniciativas esportivas, educacionais e sociais para inclusão de crianças, adolescentes e pessoas com deficiência. “Quando o Guga parou de jogar profissionalmente, a ideia dele era contribuir para o desenvolvimento do tênis. Chamaram alguns professores para montar a escola e fui contratado como auxiliar de professor de tênis pela empresa que hoje é a Guga Kuerten Franquias”, conta Vieira.
Ele atuou ainda como professor de tênis e coordenador de um dos núcleos esportivos do IGK. Passou a coordenador técnico da Escola Guga Kuerten e gerente da GKF, até chegar ao posto de gestor de desenvolvimento e operação da marca de franquias. No meio desta escalada, Vieira formou-se bacharel em Educação Física, em 2009, pela Universidade do Sul de Santa Catarina (Unisul).
Com espírito empreendedor e o sonho de crescer não somente profissionalmente, mas contribuir com a evolução da empresa que representa, cursou MBA em Fisiologia do Exercício, para melhoria da metodologia das escolas, e MBA em Gestão Empresarial, para ajudar a desenvolver know-how. “Acredito que um gestor precisa ser extremamente engajado na missão, nas metas e propostas e se capacitar, para ir além dos propósitos e conquistar mais. A ideia desde o começo sempre foi trazer o DNA da família Kuerten e fazer da escola a melhor do mundo”, diz Vieira.
Em um ano no modelo de franquias, a metodologia da GKF, que até então contemplava crianças de 5 a 10 anos, passou a atender alunos de 11 a 18 anos. E, desde o ano passado, foi criada uma terceira categoria, para adultos, além de um novo produto, que é o Beach Tênis, praticado na praia.
A GKF adota a política de estudar cada modelo por um ano, para então lançá-lo ao mercado. E tem por filosofia que as unidades franqueadas sejam instaladas em quadras já existentes. “Com a popularidade do tênis trazida pelo Guga, com todas as suas conquistas, entre 1997 e 2004, foram construídas muitas quadras no país. Mas quando ele se aposentou, a mídia parou de dar o mesmo destaque e muitos espaços ficaram ociosos. Observamos que não havia necessidade de investimento para criar novas quadras”, explica. Vieira afirma que ainda há muitas oportunidades de ocupação pelo país. A ideia é ter mais de 100 unidades até 2020. “Claro que se em alguma cidade não houver este espaço, há a possibilidade de construir, apenas com alguns ajustes de valor ao franqueado.”
Em 2017, a GFK recebeu o selo de excelência da Associação Brasileira de Franchising (ABF), que valoriza as melhores práticas e profissionalismo das empresas que atuam no sistema de franquias. Atualmente são mais de 3 mil alunos e 130 professores nas escolas espalhadas por 30 cidades de 11 estados brasileiros. “Este ano conseguimos chegar a todas as regiões do país, ao abrir uma unidade em Palmas, no Tocantins. A meta é impactar mais de 10 mil pessoas a partir de 2022”, estima Vieira.
Gerentes de expansão e operação são peças-chave para redes de franquia
Bruno Raupp Vieira acumula, entre todas as suas atribuições, dois perfis que hoje as empresas que atuam no segmento de franquias buscam recrutar, para ocupar os cargos de gerência de expansão e de operação, por conta do crescimento do setor e necessidade de profissionalização dentro das empresas. Segundo a ABF, o segmento de franchising cresceu 5,1% no primeiro trimestre de 2018 na comparação com o mesmo período do ano passado. As redes franqueadoras registraram um faturamento de R$ 38,762 bilhões, de janeiro a março deste ano, em relação a igual período de 2017.
“O gerente de expansão é um dos principais cargos dentro das franqueadoras, pois é preciso um conhecimento amplo da rede para identificar novos prospects no mercado, filtrando possíveis franqueados, para fechar bons contratos”, afirma o diretor da ABF Sul, Antônio Carlos Diel.
Segmentos de alimentação, moda, cosmética e educação foram os que mais solicitaram profissionais para a consultoria global de recrutamento Michael Page, especializada em cargos de alta e média gerência, no primeiro semestre deste ano, conta a consultora sênior Mariana Bento. “Essas novas contratações podem apontar para uma recuperação do varejo, ainda que modesta. Foi um dos segmentos mais afetados durante a crise econômica e, agora, dá sinais de que está voltando a apostar na retomada da economia, contratando executivos mais experientes para a condução de projetos robustos”, afirma a consultora.
Segundo Mariana, as características mais buscadas pelos clientes da Michael Page são de candidatos com perfil analítico, boa rede de contatos e de relacionamento, habilidade em negociação, gerenciamento de operações e de pessoas. O consultor de franquias Erlon Labatut explica que este movimento acontece porque as franquias estão crescendo e se profissionalizando. “No início, o próprio dono da marca faz tudo, à medida que ela evolui não consegue dar conta e precisa ter alguém especializado. Quanto maior a franqueadora, mais será necessária a presença deste colaborador”, diz.
Os salários médios variam bastante, conforme o porte e acordo contratual de cada empresa. Começam em uma faixa de R$ 5 mil e podem chegar a R$ 20 mil, revela o especialista. “As franquias trabalham muito com as variáveis, que são comissões sobre fechamentos de contratos de vendas, mais comum no caso do gerente de expansão.”
Enquanto um prospecta e fecha negócio, o outro monitora e garante padrões
Os perfis de cada uma das posições diferem, mas se complementam. O cargo de gerente de expansão não exige uma formação específica, mas geralmente o profissional é formado em administração, marketing e publicidade. “Ele tem uma veia mais comercial e é bastante comunicativo e tem sensibilidade para avaliar perfis”, afirma Labatut.
Isso porque é ele quem terá todo o trabalho de prospectar futuros franqueados, ao analisar perfil comportamental, habilidades e competências e se há capital disponível suficiente para investir. “De cada 100 candidatos a franqueado, um consegue se encaixar dentro dos critérios e efetivamente concretizar a negociação.” O gerente de expansão tem ainda a responsabilidade de divulgar a marca, por meio de mídias sociais, marketing social e participação em feiras.
A atuação do gerente de expansão termina com o fechamento do contrato. É quando entra em cena o gerente de operação. No momento em que entra para a rede, o franqueado recebe todo o suporte deste profissional, como auxílio na escolha do ponto de instalação da unidade, contratação de funcionários, compra de equipamentos, entre outras atribuições.
Normalmente, o gerente de operação é formado em administração ou engenharia, assim como em áreas ligadas ao ramo do negócio, como um nutricionista dentro de franquia de alimentação. “É um perfil menos comercial, mais focado em processos, monitoramento de métricas de desempenho, controle e qualidade, para garantir os padrões da rede”, explica Labatut.
