Estratégias para “vender o peixe”

"Posso lhe ajudar?" Esta pergunta resume o trabalho do vendedor, que nada mais é do que descobrir o que o cliente precisa e mostrar os produtos ou serviços disponíveis – e seus diferenciais. Os bons vendedores garantem que não se trata de enganar o consumidor, mas sim de atendê-lo tão bem que ele volte, compre mais e indique a empresa para seus conhecidos, o que garante bons lucros e uma comissão mais gorda. E engana-se quem acha que só quem trabalha em loja precisa saber vender.

Para José Francisco de Oliveira, consultor da Hawk Brasil, que presta serviços à Universidade Livre do Comércio (ULC), da Associação Comercial do Paraná (ACP), para ser bem sucedido em uma atividade diretamente relacionada a vendas é preciso conquistar a confiança do cliente. O segredo é descobrir como o cliente quer ser atendido, o que exige um grande poder de observação. "Existe a técnica de venda básica, que pode ser dividida em cinco passos: 1. abordagem; 2. observação do que o cliente quer; 3. demonstração dos produtos; 4. oferecimento de produtos complementares; e 5. o fechamento da venda e despedida do cliente", resume.

Uma dica de Oliveira para o vendedor é analisar atentamente o comprador, que "fala com o corpo". "Muitas vezes ele diz que não quer o produto, mas na verdade ele quer pechinchar", diz. Como exemplo de comunicação corporal o especialista em vendas cita uma pessoa que leva a mão à boca, como se quisesse engolir os dedos. "É essa a hora de fechar a venda, quando o cliente está apreensivo. Se ele começa a coçar a ponta do queixo, é porque está em dúvida, quando é necessário falar mais sobre o produto." Além disso, há a possibilidade de usar técnicas de neurolingüística, para mostrar os pontos positivos do que está à venda. "Tenho uma empresa onde posso testar todas essas minhas teorias e em 99% das vezes funcionam. Já consegui, em uma hora, fazer clientes falarem: ‘Puxa, parece que nos conhecemos há anos!", diz Oliveira.

O coordenador e professor dos cursos de pós-graduação em marketing do Centro Universitário FAE (UniFAE), Douglas Zela, lembra que, antes da venda, deve existir uma boa estratégia de marketing – a filosofia dos negócios da empresa. "É uma premissa anterior, de alguém que viu que havia algo bom para ser vendido, que alguém queira comprar", explica. Segundo ele, o vendedor cada vez mais precisa de conhecimento técnico para ser bem sucedido. Conhecimento esse do produto, de como vender, do negócio e do cliente. "É por isso que temos engenheiros, arquitetos e até médicos atuando na área de vendas, porque só eles entendem de determinado assunto."

O motivo é que o vendedor precisa mostrar os diferenciais do produto que tem para oferecer e que conhece as soluções para o problema do cliente. Só que isso não tem nada a ver com "enrolar" o comprador. "Antigamente dizia-se que o bom vendedor era o que conseguia vender até geladeira para esquimó. Hoje dizemos que é o que vende o melhor aquecedor", brinca. Outro ponto importante é saber como se apresentar, o que depende do cliente e da situação. "Você não vai falar com um agricultor de terno e gravata. Temos cursos de maquiagem para executivas justamente para ensinar a etiqueta empresarial."

O instrutor de vendas do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial do Paraná (Senac-PR) Reinaldo Chapanski fala que antigamente o bom vendedor era o que falava demais, mas que hoje em dia é o que ouve. "O cliente hoje está muito esperto e sabe quando o vendedor não está preparado, não tem o devido conhecimento do produto, do mercado e até da empresa", explica. Para ele, um dos maiores problemas de quem está começando na área é a falta de inibição na hora de abordar o cliente. "Percebo que o pessoal vai muito engessado, sem flexibilidade, até por medo. Mas não é preciso ter medo, porque é com os erros que se aprende." Conforme Chapanski, nunca a profissão de vendedor foi tão requisitada. Nas instituições consultadas e em outras, existem diversos cursos disponíveis para quem quer aprender a vender.

Serviço: ULC – (41) 3320-2990 – www.acpr.com.br; UniFAE – (41) 2105-4100 – www.fae.edu; Senac-PR – 0800-643-6346 – www.pr.senac.br