Entrar em quadra para uma foto ao lado do tenista sérvio Novak Djokovic antes da final de um torneio; pagar com cartão de crédito R$ 1,5 milhão para comprar um apartamento; ser convidado para shows exclusivos de estrelas da MPB... Estes são alguns dos “mimos” que os bancos oferecem a um seleto grupo de clientes, donos de pequenas fortunas em investimentos, atendidos no segmento de private banking, elaborado pelas instituições para atender milionários.
Mais do que experiências exclusivas e regalias, o que esse público quer mesmo é acesso a aplicações que lhes garantam ganhos maiores do que os oferecidos pelo popular combo poupança e renda fixa. As opções são as mais variadas. Vale até comprar um imóvel na Avenida Champs Élysées, em Paris, ganhar com o aluguel, em euros, e desfrutar do prestígio de ser dono de um prédio locado a uma grande grife.
“Banker”
Quem é private não tem gerente de conta — tem banker, um profissional de confiança a par de detalhes como qual dos membros da família é perdulário, quem tem filho fora do casamento e que aconselha na hora do acordo pré-nupcial. Além de zelar pelos investimentos, o banker avalia regularmente as condições financeiras e os passos a serem dados pela empresa do cliente; assessora os filhos na divisão dos bens em caso de morte ou o processo de sucessão na empresa.
“O gerente desse cliente, que é o banker, vai cuidar dos investimentos, do planejamento patrimonial e da sucessão. A experiência mostra que esse cliente não quer falar de rendimentos com uma pessoa e sobre sucessão com outra. Quanto menos pessoas ele tiver com que se relacionar para falar desses assuntos, melhor”, afirmou Octavio de Lazari Junior, diretor-gerente do Bradesco e que cuida da área de private banking, destinada a quem tem ao menos R$ 3 milhões em investimentos no banco.
Cartão
Assim como qualquer cliente com acesso a serviços bancários, os do private também têm cartão de crédito. A diferença é a limite, que, em muitos casos, beira ao infinito. Lazari recorda que um cliente chegou a comprar um apartamento de R$ 1,5 milhão no cartão por considerar que era mais prático.
Esse público, apesar dos milhões, também toma empréstimo, mas a nomenclatura é “operação estruturada”, e o custo é bem inferior a um crédito pessoal. A justificativa é que estes clientes têm garantias para arcar com a operação e, por isso, podem ter acesso a linhas de juros baixos.
Aplicações
Para investir, eles têm uma gama de produtos impensável para um simples mortal. A depender do perfil, a indicação pode ser uma aplicação em título público e, em outros casos, a sugestão pode envolver derivativos atrelados a uma cesta de moeda estrangeira. Maria Eugênia Lopez, diretora do Santander Private, destinado a quem tem ao menos R$ 5 milhões na conta, explica que, quanto maior a quantia investida, maior será o acesso a produtos mais sofisticados — o que inclui fundos exclusivos, destinados a quem tem ao menos R$ 15 milhões. Imóveis no exterior também são uma outra alternativa.
“Temos clientes que compraram imóveis onde estão algumas das CVSs (rede americana de farmácias) nos Estados Unidos. O local onde está a Prada na Champs-Élysées também é de um cliente nosso, um brasileiro. O mais interessante é que eles gostam de ir até o local para visitar. Para sentir que são donos”, conta.
Acesso exclusivo
Além de rendimentos, esse cliente também gosta de exclusividade, e os private bankings se esforçam para oferecer isso. Palestras com empresários e economistas e seminários voltados a herdeiros fazem parte do leque de serviços aos milionários. Na maior parte dos casos, os bancos oferecem acesso exclusivo a exposições que patrocinam aos clientes private.
No caso do Itaú, alguns torneios esportivos também fazem parte das ações promocionais. O banco é o principal patrocinador do Miami Open, torneio de tênis realizado anualmente na cidade americana. Os clientes do private são convidados não só a ver os jogos, mas têm acesso a áreas exclusivas. O ponto alto é participar do sorteio da quadra juntos aos tenistas. Na final de 2016, o sorteio foi com Djokovic.
Entre os mimos do Unidade Private Bank do BB estão visitas exclusiva a exposições do Centro Cultural Banco do Brasil (CCBB). Obviamente esse público não precisou enfrentar filas para ver a exposição dos impressionistas ou da modernidade espanhola. E também tem acesso a duetos inéditos da MPB, como Ivan Lins e Maria Rita em show reservados para 50 pessoas.
Banco a domicílio
Além de aconselhamento financeiro, patrimonial e outras vantagens para cativar esse cliente, os bancos tem de estar dispostos a ir até onde o cliente está. Rogério Pessoal diretor do BTG Pactual, explica que, quando necessário, o banker se desloca até o local de trabalho ou residência do milionário, mesmo que isso envolva horas de carro. No banco, pode entrar para o segmento private quem tem ao menos R$ 3 milhões investidos.
“Temos clientes da área do agronegócio em Goiás e Mato Grosso. O atendimento é feito pelo escritório de Brasília (DF), mas, se precisar, vamos até ele. A gente anda muito de carro naquela região” , diz.
Ademir Alves Pereira, gerente executivo da Unidade Private Bank do BB, explica que muito dos investimentos são exclusivos a esse público devido aos valores mínimos de investimento — alguns certificados de recebíveis agrícolas (CRA), isentos de IR, pedem aplicação mínima de R$ 1 milhão.
