Laboratório paranaense vai vender para os Estados Unidos e quer faturar R$ 1 bilhão

Depois de 23 anos atuando no mercado nacional, a empresa paranaense Prati-Donaduzzi, maior fabricante de genéricos do país, vai começar a vender medicamentos da marca própria para os Estados Unidos. Serão comercializados dez produtos nutracêuticos, que combinam nutrientes e fármacos, nas redes de varejo da região. Os produtos estão em fase final de desenvolvimento e a expectativa é embarcá-los no primeiro semestre de 2017.

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A entrada no varejo norte-americano vai ao encontro do objetivo da empresa de continuar crescendo na faixa de 15% a 20% anualmente até 2021. Em 2015, a Prati-Donaduzzi faturou R$ 770 milhões e produziu 11 bilhões de doses. Para este ano, a companhia espera encerrar o ano com crescimento de 20% na produção e atingir a marca inédita de R$ 1 bilhão de faturamento.

Para crescer sempre na casa dos dois dígitos, a Prati teve que se transformar nos últimos anos. A empresa ganhou relevância no mercado vendendo medicamentos genéricos para o governo. A estratégia começou em 1999, a partir da lei de liberação para a fabricação de genéricos no país. Antes, a indústria produzia fármacos para a área hospitalar.

Foco no varejo

Mas para chegar à marca de R$ 1 bilhão de faturamento, somente as vendas para o canal governamental não seriam suficientes. A percepção aconteceu em 2010, quando a empresa decidiu apostar no canal varejo para crescer. Só que a indústria fundada em Toledo, em 1993, encontrou um problema para fazer a migração: ninguém conhecia quem era a Prati.

“Para se vender para um governo você precisa ter um produto de qualidade e preço competitivo. Isso nós tínhamos. Para o varejo, além de ter um produto de qualidade e preço competitivo, você precisa ter uma marca. E a estratégia de governo acabou nos engessando e nós durante toda a história da Prati nunca divulgamos a marca Prati-Donaduzzi”, diz Eder Maffissoni, presidente do grupo.

O problema foi contornando com marketing. A empresa passou a patrocinar a stock-car e trouxe 8 mil clientes para visitar as suas instalações na região Oeste do Paraná. “Isso acabou fortalecendo a marca ao longo desses cincos anos”, afirma Maffissoni. As vendas do varejo já representam 55% da receita da indústria.

Profissionalização

Paralelamente ao processo de migração para o varejo, foi conduzida a transição da gestão familiar para a profissional. Os fundadores do laboratório, o casal Luiz e Carmen Donaduzzi, sempre estiveram à frente do negócio. A mudança começou a partir de 2011, quando Eder Maffissoni, que atua no grupo desde 2002, assumiu a vice-presidência.

“Eu entrei na Prati no momento em que a empresa estava pensando em se profissionalizar. Naquele momento, o doutor Luiz era quem fazia tudo. Até aprovar o crédito do cliente, vender, cobrar, fazer compras”, conta Mafissoni. “Fui praticamente formado pelo doutor Luiz dentro da Prati. Meu primeiro trabalho foi na sala dele, fazendo cursos e dividindo computador com ele. Nós éramos em 160 funcionários apenas”, completa.

A transição, garante, foi tranquila. Luiz Donaduzzi continua no Conselho de Administração e está se dedicando ao projeto de construção de um parque tecnológico de biociências, chamado de Biopark, em Toledo. Os únicos pedidos do fundador foram para que o sucessor continuasse a produzir medicamentos de alta qualidade e custo baixo.

Para atender ao pedido, foi implantada uma célula de inovação dentro do Centro de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) da empresa para buscar inovações incrementais nos medicamentos já existentes e para desenvolver projetos de inovação de “nível radical”.

“Nós temos várias outras importantes doenças que estão sendo negligenciadas”, revela o presidente. São 160 produtos genéricos em comercialização e 70 produtos novos aguardando registro na Anvisa.

Luiz Donaduzzi também não quer vender a empresa. “A Prati é assediada todo dia para ser vendida. E a gente tem visto pela experiência das outras empresas brasileiras que quando elas são vendidas elas são simplesmente destruídas. E nós não temos o direito ético de vender a Prati. Consequentemente nós tivemos que fazer a sucessão”, disse o fundador.

A empresa também ganhou o reforço da segunda unidade fabril inaugurada neste ano. A planta foi construída ao lado da fábrica existente e custou R$ 150 milhões. A unidade elevou a capacidade de produção de medicamentos sólidos em 50% e já está funcionando em três turnos.