Como vender mais? Quem ficou milionário no ramo dá uma dica infalível

“Ao construir relacionamentos, os profissionais bem-sucedidos não se concentram apenas nas pessoas que tomam as decisões para fechar o negócio e fazer as vendas, mas também na equipe que acompanha a chefia: recepcionistas, assistentes, secretários e outros”. É o que diz Stephen Harvill, autor do livro 21 Secrets of Million-Dollar Sellers: America’s Top Earners Reveal the Keys to Sales Success, (21 segredos dos vendedores que lucram milhões de dólares: os mais bem-sucedidos da América revelam as chaves para o sucesso das vendas, em tradução livre).

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O livro trata de comportamentos comuns de empresários da área de vendas que ganham pelo menos um US$ 1 milhão por ano. Segundo o autor, ao adotar alguns comportamentos e mudar seu hábitos você pode alcançar o sucesso financeiro mais rápido do que imagina.

A frase de Harvill tem a ver com um dos conselhos do livro, sobre as relações profissionais. A lógica é que, para que você consiga fechar mais negócios, é necessário se aproximar de todos que você considera um impedimento. 

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Chamados de gatekeepers, os “porteiros” são uma espécie de barreira para que o negócio aconteça. “Você precisa desenvolver algumas estratégias para contornar essas pessoas e não deixar de ganhar dinheiro”, afirma Harvill.

Muitos empresários veem os gatekeepers como inimigos. “Há muitos deles. Pense em todas as pessoas com quem você precisa lidar antes de tratar com alguém que realmente decide e assina o acordo. Posso afirmar: nunca é apenas uma pessoa”, afirma o autor.

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Segundo ele, mesmo que, por meio de algum milagre do destino, você iniciou o processo de venda com o chefe, você ainda terá que negociar com agentes de compras, representantes administrativos e quase certamente com o assistente ou recepcionista que trabalha diretamente com o responsável pela decisão. São muitas as pessoas entre você e seu dinheiro.

O conselho do autor é mudar a forma como você encara as pessoas durante o processo de venda. Ao invés de tratar todos como um obstáculo, crie relações e se aproxime, seja por meio de boas conversas, seja convidando para um almoço, seja por meio da educação com todos os funcionários que antecedem o diretor da empresa. Não desmereça nenhuma função. Através de um bom networking e mudando sua perspectiva sobre as pessoas você pode fazer muito mais negócios e ganhar mais dinheiro.