Se você encontrasse um investidor no elevador, o que você diria sobre seu negócio? Esse é o espírito do pitch, ferramenta muito usada pelos empreendedores em busca de capital. É uma apresentação rápida, com a duração de segundos, de uma ideia ou oportunidade de negócio. É importante falar com empolgação e fundamental responder a pelo menos cinco perguntas: qual a oportunidade?, qual o mercado de atuação?, qual a solução?, quais os diferenciais? e o que busca?
Este formato de pitch verbal é o mais comum e não precisa ser necessariamente dentro de um elevador, mas foi o que aconteceu com um empreendedor que encontrou pelo caminho o investidor Cassio Spina, presidente da Anjos do Brasil. “Estava indo embora de um evento e o início da conversa começou justamente no elevador. Claro, acabou durando um pouco mais do lado de fora. Mas a abordagem funcionou. Foi simples e objetiva, essencial para que gerasse meu interesse em conhecer mais detalhes sobre o negócio e firmar uma parceria.”
Este, segundo Spina, é um dos maiores desafios encontrados na hora de apresentar um pitch. Em sua plataforma online, a Anjos do Brasil recebe cerca de mil projetos anualmente, mas apenas 10% são qualificados, com possibilidade de investimento. Para o executivo, falta preparação. Mais do que atropelar todas as informações possíveis em um curto espaço de tempo, o empreendedor precisa conquistar a atenção do investidor, diz ele. “Não adianta ser um negócio extraordinário. Um pitch bem preparado é muito relevante, pois demonstra a boa capacidade de execução. A ideia não precisa ser genial, mas muito bem estruturada.” O contrário também acontece. “Já recebemos pitches fantásticos, mas com negócios sem consistência nenhuma.”
Os pitches costumam chegar por uma outra forma comum, que são os slides de power point e ainda por meio de vídeo. Nestes casos, a explanação pode chegar a até 15 minutos. Não existe uma fórmula, pois cada investidor tem um interesse particular, orienta a empreendedora e investidora-anjo Camila Farani, presidente da butique de investimentos G2 Capital e um dos tubarões do programa Shark Tank Brasil, do canal Sony.
“O pitch não tem que ser único. Deve ser feito de acordo com o perfil de cada investidor e alterado conforme cada viés. É importante estudar o investidor para entender se ele é a pessoa ideal para seu negócio, assim ninguém perde tempo.”
Camila, por exemplo, gosta de apostar no mercado B2B, e-commerce de nicho e Saas (Software as a Service) em setores que têm maior afinidade, como educação e alimentação. “Procuro negócios para aporte de pelo menos um ano e meio. Particularmente, gosto quando posso ter saída. Isso não é uma regra entre investidores, mas é efetivamente quando me monetizo”, comenta Camila. A executiva gosta de citar o pitch da empresária Maytê Carvalho feito para apresentação do aplicativo Beleza de Farmácia, um comparativo de preços de esmaltes de marcas premium com produtos populares de tons similares encontrados em qualquer drogaria, para o reality Shark Tank.
Confira o pitch de Maytê Carvalho:
A participante fez uma oferta de R$ 150 mil (para investir em mídia e programação) em troca de 15% da empresa. “O pitch foi perfeito, mas senti falta de ver mais tração no negócio. Porém, ela fez uma contra-argumentação na mesma hora que funcionou”, recorda Camila, que fechou parceria em troca de 35% da startup. A empresa pivotou e hoje é a plataforma de assinatura de serviços de beleza B.Pass. Ela recebeu novo investimento ACE, considerada a maior aceleradora da América Latina.
Veja como fazer um bom pitch, segundo dicas da empreendedora e investidora-anjo Camila Farani:
