Diego Carmona abriu sua primeira empresa antes mesmo de ser empresário. Era o final dos anos 1990 quando ele abriu um CNPJ para prestar serviço como programador. Nos anos seguintes, viu seu negócio prosperar mais de uma vez. Mas toda vez que uma empresa gigante entrava na jogada, Diego era esmagado. Decidiu, então, ele próprio criar algo grande. Levou quinze ideias de startups diferentes até nascer a Leadlovers, que o tornou um importante player do marketing digital brasileiro.
O produto da Leadlovers tem ares de técnico. "Automação de vendas para atrair novos leads". Parece título de dissertação. Mas o que a empresa faz é algo simples: ajudar empreendedores a serem bons vendedores, pela internet. Conquistar clientes e até concretizar vendas pelo ambiente digital.
Pegue o exemplo de uma loja de rua. Há uma série de técnicas do marketing tradicional para converter o público que está por ali em clientes, de fato. O bom vendedor é quem faz isso bem. Mas na internet não existe o "olho no olho", e é aí que entra o marketing digital. A Leadlovers reúne ferramentas que fazem esse trabalho.
A experiência de ser "comido por baleias"
Muito antes de entrar no mundo do marketing digital, Diego foi trabalhar como programador. Abriu sua primeira empresa, a Dinfo, aos 17 anos, para trabalhar como terceiro, e foi cursar Ciência da Computação na PUCPR. Em paralelo, foi descobrindo sua vocação para ser um bom vendedor e lidar com clientes.
O primeiro grande cliente deu um salto no negócio. Era uma empresa de Curitiba, que fazia a gestão de documentos de grandes bancos, como HSBC e Caixa Econômica Federal. A Dinfo fazia toda a parte de informática, inclusive infraestrutura. Era muita coisa.
Tudo ia bem, até o dia em que uma multinacional comprou a tal empresa. Só não foi pior porque a Dinfo manteve alguns poucos serviços tanto para a multinacional, quanto para seus antigos clientes (que já estavam em uma nova empreitada, em outra área de negócios).
Nos anos seguintes, essa história se repetiu duas vezes. Aqueles mesmos clientes venderam a nova empresa para uma outra, que era líder no setor. Cambaleada, a Dinfo seguiu prestando alguns serviços. Então veio uma nova venda, desta vez para a Totvs, que transferiu o trabalho para seu departamento de informática interno. Foi o fim do contrato.
É hora de criar uma startup
A equipe da Dinfo, de mais de 20 funcionários, foi reduzida a quatro: Diego, seu sócio Fabio Verschoor, um programador e um designer. Uma coisa era certa: não dava mais para ficar à mercê de poucos clientes grandes. A saída era criar uma startup.
Para vender o que? Não importava. O importante era ter um modelo de negócio “startupeiro”, escalável, para atender a um grande número de pessoas com uma operação enxuta. E inverter a régua: ter muitos clientes menores, para sofrer menos com os ânimos alheios.
Foi uma saga. O dinheiro que entrava nos projetos tradicionais, de desenvolvimento de sistemas, era injetado nas startups. Só no primeiro projeto, um chatbot, gastaram R$ 100 mil até perceber que não havia demanda no mercado. Primeiro aprendizado: erre rápido e erre barato.
Nas 14 startups que sucederam, a equipe foi pegando a manha. Aprenderam a identificar problemas, a criar protótipos baratos e a testar a disposição das pessoas em pagar por aquilo.
Mas tudo esbarrava num mesmo ponto: conseguir novos clientes.
Vender pela internet: um bom negócio
"Foi aí que eu conheci um mercado chamado internet marketing", conta Diego. E chegou ao conceito de "lead": leitores qualificados, que interagem com a marca de alguma forma, e que tem maior potencial maior de se converterem em clientes do que um usuário qualquer entre as milhões de pessoas que acessam a internet diariamente.
Diego mergulhou neste mundo por necessidade. Em seus projetos, percebeu que vender pela internet era um desafio. Mas, à medida em que estudava, o programador foi percebendo uma demanda: havia muitas ferramentas que faziam de forma automática o trabalho do marketing digital; mas eram todas dispersas, e a maioria em inglês. Pouco acessíveis para o usuário.
Nascia a Leadlovers. O que a empresa faz é reunir estas diferentes ferramentas em um único ambiente, na internet. Em poucos meses, a startup vendeu R$ 100 mil em assinaturas. Era o modelo de negócios que Diego tanto perseguira. "A gente conseguiu escalar de uma forma que nem imaginávamos [ser possível]".
Hoje a Leadlovers conta com 45 funcionários e atende cinco mil clientes. Os planos de assinatura mensal variam entre R$ 154 e R$ 998. A rotação de clientes é grande: todos os meses muitos deles vão embora. Mas vários outros chegam, o que garante o crescimento constante da empresa, sem depender de “tubarões”.
O investimento foi 100% caseiro. “Bootstraping”, como se diz no jargão das startups: todo dinheiro que entrou veio do faturamento da própria empresa. Mas a Leadlovers não descarta se aliar a um grande investidor, para a próxima etapa. Em meados deste ano Diego se mudou com a família para os Estados Unidos (a sede da empresa continua em Curitiba). De lá, ele pensa em liderar uma expansão internacional para a Leadlovers.
Ao mesmo tempo, Diego se prepara para reativar a antiga “aceleradora de startups” da Dinfo. Ele sabe que o mundo da tecnologia é dinâmico, e que uma mudança inesperada pode, a qualquer momento, frear o bom crescimento da Leadlovers. Para seguir inovando, ele criou para ser o cargo de CVO: chief visionary officer. Foi o conceito que inspirou o nome do seu livro, recém lançado: “Visionários: desenvolva um novo olhar sobre seu negócio, inove e se destaque no mercado”.
