Lideradas pela XP, corretoras afinam táticas para roubar clientes dos grandes bancos

O mercado brasileiro de investimentos no varejo, que soma nada menos do que R$ 1,5 trilhão, anda mais concorrido. Lideradas pela XP, outras corretoras independentes — e também bancos de investimentos — querem incomodar as grandes instituições, que concentram o dinheiro que o brasileiro tem para poupar. A cerca de dois meses da abertura de capital da XP, nomes como Genial, Guide, Easynvest, BTG e Original tentam atrair o interesse das pessoas físicas. No menu de ofertas, está a promessa de taxas mais baixas, menos burocracia e um leque variado de opções de investimento.

Sistemas fáceis de usar são parte do segredo

Clientes de alta renda são alvo número um da disputa

Apesar de esses nomes estarem ganhando destaque, o caminho para que eles sejam uma ameaça real aos bancos comerciais é longo e nada fácil. De acordo com dados de mercado, 95% dos investimentos dos brasileiros se concentram em cinco instituições: Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, Santander e Caixa. A esperança de crescimento dos “desafiantes” reside na realidade dos Estados Unidos, onde as corretoras e outros agentes independentes concentram 90% dos investimentos, enquanto os grandes bancos focam sua atuação em áreas como crédito e meios de pagamento.

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Entre os fenômenos que vêm reforçando o mercado das corretoras estão a queda da Selic — que ampliou a procura por rentabilidades maiores — e a evolução tecnológica das plataformas, que passaram a permitir que o cliente monte sua própria cesta de investimentos. 

“O setor passou a ter um modelo de negócios lucrativo graças à tecnologia”, diz Mario Malta, sócio do fundo americano Advent no País, que comprou, em março, fatia da corretora Easynvest.

Sistemas fáceis de usar são parte do segredo

Hoje, as corretoras viraram “supermercados de investimentos” (plataformas digitais em que há diferentes produtos para se investir, como papéis de renda fixa e ações ) - e a pioneira dessa metamorfose foi a XP, que apostou no segmento mesmo após o fracasso de plataformas como Patagon e Investshop, entre o fim dos anos 1990 e o início dos 2000.

Nesse esforço para continuar a ganhar a confiança do consumidor, muita gente no setor espera que a abertura de capital da líder XP, prevista para o início de julho, dê uma nova injeção de ânimo no segmento. Caso a perspectiva de arrecadação de R$ 5 bilhões da XP na estreia na Bolsa se confirme, a expectativa é que não só a companhia, mas todo o setor sinta os efeitos positivos.

Para Guilherme Horn, diretor de Inovação da consultoria Accenture, a abertura de capital da XP pode favorecer o mercado como um todo. “O IPO ajuda a dar credibilidade (ao setor), um atributo essencial quando o tema é investimento”, explica ele, que acrescenta que o valor da XP vai servir como uma referência para o mercado.

A atratividade do setor, segundo Marcio Cardoso, sócio da Easynvest, é evidenciada pela expansão do número de clientes. Em dezembro do ano passado, a corretora tinha 130 mil clientes e R$ 9 bilhões sob custódia. Quatro meses depois e após receber o aporte da Advent, são 170 mil pessoas em sua plataforma, que soma R$ 11,5 bilhões em recursos.

Um movimento semelhante ocorreu na Genial Investimentos, que hoje tem R$ 6 bilhões sob custódia e 150 mil clientes - sendo que 30 mil foram atraídos ao longo dos últimos 12 meses. Sócio-diretor da Genial, Eduardo Moreira afirma, porém, que não se trata de um jogo fácil, pois o segmento exige alta capacidade de investimento. “São diversas variáveis envolvidas na disputa pelo cliente, incluindo produto, tecnologia e marketing”, ressalta.

A questão da confiança, no entanto, ainda é uma barreira a ser vencida no Brasil, de acordo com Aline Sun, sócia da corretora Guide Investimentos. “O cliente apenas está começando a entender que não precisa centralizar tudo no banco”, pondera a executiva.

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Para o analista Luis Miguel Santacreu, da Austin Rating, não se pode falar num “boom” de corretoras, pois as empresas do ramo que continuaram no modelo de corretagem de ações da Bolsa não prosperaram. Ele acredita que há espaço para pioneiras, como XP e Easynvest, mas diz que serão poucos os exemplos de sucesso. “Para essas, há muito potencial relacionado à melhoria do mercado.”

Santacreu ressalta que o modelo de taxas baratas, também como o da XP, pode não ser viável para outras empresas. “A XP ganha no volume e na diversificação (de produtos).” Procurada, a XP não quis dar entrevista.

Clientes “premium” são alvo número um da disputa

O banco BTG Pactual, a exemplo das corretoras, também entrou na disputa pelo cliente de alta renda que hoje está na carteira “premium” das grandes instituições financeiras. O cliente-alvo dos bancos são as pessoas físicas com renda superior a R$ 10 mil.

No BTG, a plataforma digital começou a ser gestada em 2014 e passou a ser testada no ano passado por funcionários e familiares do banco. No fim de 2016, foi aberto a todos, que podem investir em fundos de investimentos de, no mínimo, R$ 3 mil, disse Marcelo Flora, sócio do BTG e responsável pelo projeto.

A meta é abocanhar, em até cinco anos, 10% do mercado de alta renda, que hoje soma cerca de R$ 700 bilhões. Se atingir o objetivo, o segmento será tão importante quanto sua área de gestão de fortunas, que hoje soma R$ 80 bilhões. “A tecnologia permitiu ter grande escala e oferecer produtos que antes eram só para o segmento ‘wealth manegement’ (grandes fortunas)”, disse Flora.

O Banco Original, da holding J&F (dona da Friboi), também quer avançar nesse segmento e oferece opção de investimentos a partir de R$ 1 mil. Segundo a executiva Sinara Polycarpo, do Original, o fato de não ter uma estrutura de agência, faz com que o banco, que já nasceu digital, possa oferecer taxas administrativas mais atraentes.

Percebendo o movimento de instituições independentes, os bancos de varejo têm revisto suas estratégias. Antes, os gigantes só ofereciam seus próprios fundos. Agora, começam a se abrir para opções de terceiros.

O Itaú, por exemplo, criou a plataforma digital Investimento 360, destinada aos clientes Personnalité e que oferece fundos de outras instituições. Essa plataforma foi lançada como uma campanha de marketing agressiva no mercado.

Já o Bradesco afirma que passou a oferecer uma assessoria financeira “mais proativa”, com consultores de investimentos a todos os clientes de alta renda. Até 2016, era mais restrito. Fundos de outras instituições, porém, são ofertados a clientes do chamado private banking, que exige cifras maiores. O diretor executivo do Bradesco, Cassiano Scarpelli, afirma que remunerar bem é um desafio para o setor.

Em um evento, Sérgio Rial, presidente do Santander, afirmou que o setor está em uma transformação cultural e a plataforma digital vem para eliminar a fricção humana que ele considera desnecessária, mas não é apenas um “software”. Procurados, Itaú, Caixa e Banco do Brasil não retornaram os pedidos de entrevista.

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Para Luis Miguel Santacreu, da Austin Rating, a investida dos grandes bancos nas plataformas abertas não se trata de uma reação ao avanço de corretoras, mas do entendimento que a variedade de opções pode ser uma opção rentável de negócio. Segundo uma fonte, no entanto, o trabalho dos bancos nessas plataformas traz risco de “canibalização”. Isso porque a oferta de fundos de terceiros, por vezes com menores taxas de administração, é uma ameaça aos fundos próprios dos bancos.

Corretoras também buscam diversificação de receitas

Após 15 anos de trabalho com educação financeira para tentar atrair investimentos de clientes, a corretora XP começa a mudar de foco e avança em diferentes frentes para diversificar sua receita.

A empresa espera licença do Banco Central para poder atuar como banco na área de empréstimos para pessoas físicas. No segmento institucional, a corretora já participou, neste ano, da coordenação do IPO (oferta pública de ações, na sigla em inglês) da locadora de veículos Movida e começa a trabalhar com emissões de títulos de dívida para empresas. Procurada pela reportagem, a companhia não quis falar sobre o assunto. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.