Não tem muito tempo, a MadeiraMadeira vislumbrou um paradoxo. Para crescer como e-commerce seria preciso migrar para o mundo off-line. Só que, para uma empresa que se orgulha de não trabalhar com estoque, abrir lojas físicas com os 120 mil produtos vendidos no site parecia um suicídio logístico. A solução foi trabalhar em rede para aproveitar aquilo que a startup tem de melhor — a tecnologia.
A Rede Home, plataforma virtual que permite aos pequenos lojistas venderem mais de 50 mil produtos como se fossem da própria loja. No ar há dois meses, e sem grandes anúncios, o projeto já conta com mil lojas, espalhadas pelo Brasil. A maior parte está no Sul (principalmente em Curitiba) e no Sudeste.
Pequenos varejistas, como lojas de material de construção, de decoração ou de móveis, podem se associar à Rede Home. É como se fosse um atacadão, só que online. Os parceiros têm acesso a mais de 50 mil itens, e selecionam aqueles que querem disponibilizar para os seus clientes. Basta escolher — não precisa fazer nenhuma compra.
Ao receber um cliente, o lojista pode oferecer tanto seus produtos tradicionais, físicos, quanto aqueles que estão disponíveis na Rede Home, no ambiente virtual.
A experiência do cliente é igual à de comprar um produto que está no catálogo, mas indisponível no estoque. A diferença é que o lojista só faz o pedido quando a compra é concretizada.
“Ele compra quantas unidades quiser, sem ter um pedido mínimo. Pode comprar uma cadeira, uma almofada, uma luminária, e tudo bem”, explica Franciny Alberti, Head da Rede Home.
Outro ponto crucial é a diversidade de produtos. “Uma pequena loja de móveis pode se transformar em um grande home center, porque no catálogo virtual ele tem disponível tudo que há nas maiores lojas do Brasil”, comenta Alberti.
A startup se debruçou para entender quais as dificuldades que impedem os pequenos lojistas de venderem mais. Entre elas, a dificuldade em comprar direto com a indústria (por não atender aos pedidos mínimos); de ter acesso a crédito (as taxas são muito altas); e de ter um giro de mercadoria, que facilita a ter análise de estoque e ações promocionais, por exemplo.
Transformação
A Rede Home integra um pacote de mudanças no modelo de negócios da MadeiraMadeira, que começou vendendo pisos pela internet de um pequeno escritório em São José dos Pinhais, na Grande Curitiba, e hoje conta com mais de 120 mil produtos para casa em seu catálogo. A empresa opera no positivo desde 2015 e é um dos maiores lojistas nos principais e-commerces brasileiros, como Magazine Luiza e Americanas.com.
O crescimento da startup, acelerado, não chegou a bater no teto — mas já era possível vislumbrá-lo. A Rede Home surgiu para facilitar a vida do lojista — mas também para alavancar os canais de distribuição da MadeiraMadeira. A situação tem algo de irônica. Muitos empresas nascem hoje com um modelo de negócios digital, sob o argumento de que isso torna mais fácil ganhar escala, pela possibilidade de replicar seu produto para centenas de milhares de clientes de uma vez só. A MadeiraMadeira chegou a um ponto em que precisou buscar o mundo físico para continuar a crescer exponencialmente.
Só no ano de 2018, três novas unidades de negócio foram criadas (chegando a quatro, com o e-commerce). Além da Rede Home, a startup abriu seu site para ser um marketplace e criou uma área de produtos financeiros.
Novos produtos
Na área de finanças, a startup já oferece uma solução de maquininha para os lojistas da Rede Home (em parceria com a Stone). Já está em piloto um produto que oferece crédito ao cliente destes lojistas da rede e, no primeiro trimestre do ano que vem (2019), a empresa deve lançar uma solução de crédito para o consumidor final — similar ao que muitas empresas já oferecem, no mundo físico, mas em formato digital.
O site, que antes vendia apenas produtos comprados diretamente com os fornecedores e vendidos pela MadeiraMadeira, virou um marketplace, e agora permite que outros vendedores anunciem produtos para a casa dentro da sua plataforma. Além de ampliar o leque de produtos, a mudança deve tornar a venda de muitos produtos mais ágil.
“A gente é dropshipping, 100% da nossa operação sai direto do fornecedor para a casa do cliente, o que é ótimo. Mas para algumas categorias é complicado, e a gente viu que não conseguiria, com o dropshipping, ter o portfólio de produtos que o consumidor precisa”, explica Robson Privado, CMO da MadeiraMadeira.
Lançado de forma low profile em abril, o marketplace já tem 400 vendedores e 300 mil produtos. Um quinto disso vem de um único “vendedor”, a Olist (outra startup curitibana, especializada em agregar lojas de pequenos varejistas e distribuí-las pelos principais marketplaces do país).
“Dois anos atrás a gente começou a desenhar alguns outros projetos para aproveitar a tecnologia que desenvolvemos. Já tínhamos uma postura de ser uma empresa de tecnologia mas, até então, o único produto que tínhamos era o e-commerce”, explica Robson Privado. A empresa estrutura suas equipes em projetos, como se fossem pequenas startups, e utilizou este know-how na criação das novas unidades de negócio.
A experiência em vender em grandes marketplaces auxiliou na hora de abrir o próprio site para novos vendedores, por exemplo. Em tecnologia, a Rede Home é muito parecida com uma loja virtual. A rede também aproveita o conhecimento logístico para levar os produtos direto do fornecedor para o lojista, sem necessidade de estoque.
A MadeiraMadeira não revela dados de faturamento, nem os resultados das novas unidades de negócio, que ainda estão em estágio muito inicial. A ideia é que os novos produtos representem uma fatia gorda do faturamento da empresa já no ano que vem. Em três rodadas de investimento, a startup já recebeu R$ 100 milhões.
Inspiração que vem da China
A remodelação começou a ser gestada há dois anos, quando Robson Privado e Daniel Scandian , CMO e CEO da MadeiraMadeira, foram em missão para a China, com outras startups investidas pela Monashees. A ideia era trocar experiências e conhecer, in loco, a experiência do mercado chinês, referência global em inovação.
Na China, a evolução tecnológica do varejo online foi mesclar-se ao mundo físico. São experiências muito à frente das que ocorrem no Ocidente por três principais motivos, na avaliação do Boston Consulting Group, em uma série de artigos sobre os ensinamentos da China ao varejo ocidental:
• Uma base de consumidores altamente conectada, em geral mais jovem, que é sedenta por experimentar e adotar novas tecnologias.
• Uma infraestrutura dinâmica, com plantas fabris mais flexíveis, que permitem aos varejistas identificarem tendências e reagirem com muita rapidez.
• Mercado altamente concentrado, em que poucas empresas de tecnologia, em especial a Alibaba, ofertam plataformas gigantescas que oferecem todo tipo de solução. Isto cria um fenômeno em que as marcas conseguem trabalhar em rede com as marcas e varejistas para auxiliá-los no processo de digitalização de seus processos.
Hema Fresh
O exemplo mais notável é o do Hema Fresh, uma rede de supermercados criada pelo Alibaba que ofere alimentos super frescos do mundo todo, com direito a um tanque de lagostas (que podem ser consumidas no local); ao mesmo tempo em que tudo é conectado.
Todos os itens disponíveis, inclusive os frescos, possuem um código de barras rastreável para o app, que informa todos os dados, como procedência, composição e até indica possíveis receitas para os alimentos. O aplicativo é conectado ao WePay (plataforma de pagamento da Alibaba, vinculada ao serviço de mensagens mais popular da China). Também é possível comprar pelo app e receber em casa, em até meia hora, para distâncias inferiores a quatro quilômetros.
