Mercado de serviços por assinatura cresce 167% nos últimos quatro anos

Poucos cliques de distância e muita economia de tempo têm atraído mais adeptos aos modelos de assinaturas, que entregam produtos na porta de casa.

A miríade de ofertas vai hoje de gravatas e roupas íntimas a itens de montar e cozinhar e já movimenta um mercado de R$ 1 bilhão no país — valor ainda pequeno comparado aos US$ 10 bilhões (cerca de R$ 40 bilhões) que o setor representa nos Estados Unidos.

De acordo com a Abcom, associação que reúne as empresas de comércio eletrônico, o Brasil conta com mais de 800 empresas do segmento. Houve crescimento de 167% desde 2014, quando eram 300 clubes, e a expectativa é que a velocidade de multiplicação de negócios continue.

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“Além de praticidade, os clubes de assinaturas oferecem aos clientes a experiência de receber um serviço de curadoria em casa, que os poupa de pesquisas sobre os itens que os interessam”, afirma Breno Paquelet, professor de MBA em gestão empreendedora da Universidade Federal Fluminense.

Para isso, quanto maior o cuidado da empresa com a experiência de atendimento ao cliente e a seleção de itens especializados, melhor para a perpetuidade do negócio, diz.

Precificar a assinatura de forma que o valor não prejudique o orçamento mensal dos assinantes também é essencial para que a companhia dê certo. “Buscar parceria com fornecedores para manter o mínimo de estoque possível é o ideal”, afirma.

Focar nichos de atuação sem se restringir ao atendimento de apenas um público é outro cuidado a ser tomado por quem quer aproveitar o bom momento do setor.

“Se o foco for muito específico e temporário, será preciso que o empreendedor crie outras formas de renovar o interesse das pessoas pela assinatura. É a fidelidade delas que garante a previsibilidade do negócio”, afirma Paquelet.

Produtos infantis e cafés especiais

É o que faz hoje o empresário Felipe Wasserman, 37, dono da Petitebox, clube de assinatura mensal de produtos para crianças de até dois anos e gestantes.

Criado em 2013, o negócio consiste em entregar caixas com até oito produtos de marcas e finalidades diversas. As caixas decoradas são enviadas de São Paulo para 2.000 pessoas de todas as regiões do país, pelo preço médio de R$ 75 mensais.

Há quatro meses, no entanto, Wasserman passou a investir em uma segunda marca, a Crescidinhos, com itens para crianças com idades de três a cinco anos. “É uma maneira de fidelizarmos os clientes que já tínhamos e ampliar nossas ofertas”, afirma.

O Crescidinho segue a mesma fórmula que fez com que o Petitebox crescesse dois dígitos nos últimos dois anos (eles não revelam o número exato): divulgação de produtos de grandes marcas.

Essas empresas com foco em gestantes e bebês enviam gratuitamente ao empresário produtos que serão selecionados e enviados aos consumidores por um preço mais em conta. É uma maneira de a cliente conhecer todas as opções do mercado e de as marcas chegarem até o público desejado, explica Wasserman.

O valor médio da caixa para crianças é de R$ 85 mensais, e os itens são diferentes. Enquanto a caixa de assinaturas da Petite é pensada para atrair os pais, no Crescidinho o foco são os pequenos. “Eles já têm vontade própria, então sempre incluímos itens que irão agradá-los, como um livro ou um brinquedo.”

Ele conta que é preciso ter um pequeno estoque de itens, principalmente para sanar as altas expectativas dos assinantes em épocas como Dia das Crianças ou Natal.

Foi a mesma preocupação de garantir os pedidos dos clientes que levou Hugo Rocco, 34, da Moka Clube, assinatura de cafés especiais, a investir há dois anos na própria torrefação dos cafés que vendia e, posteriormente, em uma loja e venda para cafeterias.

A empresa de Curitiba já comprou café de cem fazendas do país para enviar aos clientes uma caixa mensal com um pacote do produto e detalhes sobre sua procedência.

“No começo, há seis anos, comprávamos 60 quilos de café para enviar aos clientes”, conta. Com o tempo e o aumento dos pedidos, nada sobrava. “Passamos a comprar sacas maiores para fazermos a torrefação, então terceirizada, e garantir as demandas.”

Para Rocco, a maior dificuldade de expandir o negócio está no preço da assinatura. O clube conta com mil assinantes que pagam R$ 38 mensais pela caixa. “Mas o preço do frete, dependendo do destino, sai quase igual ao da assinatura”, afirma.

Compras programadas

Além dos clubes de assinatura que trabalham com divulgação e experimentação de produtos há os que se dedicam às compras programadas.

Criada em 2015 por Fábio Rodas Blanco, 25, e Bruna Vaz Negrão, 24, a Shopper entrega na casa de clientes produtos que eles compram sempre em supermercados.

No início, os próprios sócios compravam os itens em atacados de alimentos e faziam as entregas. Hoje, com 50 funcionários, eles negociam diretamente com as maiores fabricantes e conseguem preços até 10% menores que os praticados por elas em grandes redes de supermercado.

Os sócios se conheceram na faculdade e saíram de lá com a ideia de abrir a empresa. Hoje, atendem milhares de pessoas da capital paulista dispostas a pagar, no mínimo, R$ 150 para receber em casa suas compras de alimentos básicos, como arroz, feijão e óleo (acima de R$ 250 o frete de entrega não é cobrado).

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“Dobramos de tamanho a cada três meses desde que abrimos o negócio e já estamos na terceira rodada de investimentos”, afirma Blanco.

A ideia é expandir mais com a oferta de itens perecíveis e o início da operação em outras capitais brasileiras. “Nelas, as pessoas não querem perder tempo indo ao supermercado”, diz ele.