O modelo de negócios da Natura, fabricante de cosméticos e produtos de higiene e beleza sustentáveis e líder na venda direta no mercado brasileiro, consegue manter um equilíbrio nas duas pontas da cadeia, conforme o cenário econômico. “A venda direta ao consumidor vai bem em ambientes mais favoráveis. Quando a crise aperta e o emprego é ameaçado, temos incremento na rede de revendedores, com mais empreendedores reforçando o exército de 1,8 milhão em atividade atualmente”, diz o diretor de inovação comercial da empresa, José de Luca.
A posição confortável, porém, não deve acomodar a empresa. Para 2016, a Natura aposta nas vendas em multicanais, oficializando um comportamento já praticado pelo consumidor, que circula entre o físico e o virtual em outros segmentos econômicos. A ideia é digitalizar a venda direta, oferecendo ferramentas de apoio às revendedoras. Site renovado, aplicativos de venda mobile, chips de acesso a meios de pagamento fazem parte do pacote tecnológico que pretende melhorar a experiência de compra.
Outra estratégia será a abertura de lojas físicas próprias, consolidando um estudo iniciado há três anos com projetos-piloto. “Essa estrutura precisa ser complementar ao trabalho das revendedoras. Muitas já operam nesse modelo de varejo, com estoque a pronta entrega. A loja física valida esse formato”, diz.
Luca não confirma quantas unidades e onde serão instaladas, mas informações de um relatório do BTG Pactual, por ocasião de uma reunião com investidores em novembro de 2015, indicavam 10 lojas, em um investimento de R$ 3 milhões. Ampliar a distribuição em redes de farmácia também está nos planos da empresa. Atualmente, a linha Sou é vendida na rede Raia Drogasil, em Campinas.
Não podemos abrir mão da novação. Com um consumidor cada vez mais exigente e sofisticado, é preciso cumprir essa expectativa com produtos sustentáveis.
