Há alguns anos, o brasileiro se acostumou a comprar passagens de avião, alugar quartos de hotéis, pesquisar restaurantes e até a agendar viagens e alugar carros pela internet. Uma modalidade no setor de turismo e viagens, no entanto, não evoluiu no mesmo ritmo: o de viagens de ônibus. Mas o cenário está mudando graças a empresas como a ClickBus, que agregam passagens rodoviárias e vendem na internet.
A ClickBus é como o “Decolar.com dos ônibus”. Ela reúne passagens rodoviárias de diversas empresas e as vende online, cobrando uma taxa de conveniência diretamente do usuário. Para compensar o custo extra, ocasionalmente consegue fechar promoções com valores inferiores aos praticados nas rodoviárias. No último carnaval, por exemplo, chegou a oferecer descontos de até 80%.
Criada em agosto de 2013, a empresa brasileira foi inspirada por outra, da Índia, chamada RedBus. Os executivos Cesário Martins e Fernando Almeida Prado se juntaram e decidiram replicar o modelo no país.
“Ver que a conta fechava era o que me atraía desde o começo. Saber que eu faturaria um dinheiro do primeiro até o último ticket é o que empolgava enquanto negócio”, conta Prado, cofundador e co-CEO da empresa ao lado de Martins. “Não é que eu precisaria criar um novo mercado para depois faturar”, diz. “Era um modelo de negócios que traria vantagens para os viajantes e para as empresas”.
O modelo tem funcionado. A ClickBus vendeu, até o fim de 2017, mais de 6 milhões de passagens, de 120 empresas de ônibus, para mais de 4 mil destinos.
Segundo Prado, em 2017 a empresa cresceu pouco mais de 50% em relação ao ano anterior. Há um ano e meio, ela opera com caixa positivo. O executivo trabalhou em vários fundos de investimento, sempre lidando com empreendedores e analisando diferentes modelos de negócios. Foi quando, inspirado pela RedBus, decidiu replicar o modelo no Brasil.
Desde o início, a ClickBus contou com investimento da Rocket Internet, fundo alemão que tem em seu portfólio outras startups como Dafiti, Mobly, Vaniday e Easy. “Investíamos bastante, crescíamos rápido e chamávamos a atenção”, resume o executivo.
Sem demora, a dupla estudou países em todos os continentes com o objetivo de descobrir onde mais poderiam reproduzir o modelo. Descobriram que eram necessários dois fatores: o país precisa ser geograficamente grande e as empresas de ônibus, contar com uma infraestrutura minimamente avançada em tecnologia. Sobraram dois países onde a companhia criou escritórios: no México (com aproximadamente 20 funcionários) e na Turquia (15 empregados, aproximadamente). No Brasil, mais de 100 pessoas trabalham na operação, a maioria focado em tecnologia. “Esse é o nosso coração. Tudo o que temos de tecnologia é desenvolvido dentro de casa, não contamos com terceiros”, explica Prado.
Fusão levou à liderança
A ClickBus tem alguns concorrentes no país, como a BrasilByBus, Guichê Virtual, Vou de Bus, Quero Passagem e Rodoviária Online. No entanto, mais do que concorrente, a ClickBus é, simultaneamente, parceira e fornecedora dessas empresas.
Isso acontece porque, no final de 2016, a ClickBus se fundiu com a J3, companhia que conecta as empresas que vendem passagens às empresas de ônibus. O sistema da J3 é conhecido como “Global Distribution System” (GDS). Presente no Brasil desde 2010, a J3 oferecia, na época, conexão com ao menos 90 companhias rodoviárias.
“No começo, estávamos todos conectados à J3 e por isso oferecíamos as mesmas viagens”, conta Prado. “Depois da fusão o mercado mudou muito. Ganhamos posição dominante quando nos juntamos ao cara que tinha o inventário todo”.
Prado acredita que o que os posicionou como favoritos para a fusão foi o fato de terem crescido rapidamente. Havia um flerte entre ambas as companhias. De um lado, a ClickBus tinha os usuários e a tecnologia para angariar novos clientes. Do outro, a J3 estava presente no Brasil desde 2010 desenvolvendo relacionamento e conseguindo aberturas únicas com as empresas de ônibus. “Nos faltava um contato direto com as companhias rodoviárias. É um mercado gigante, mas tradicional, com muitas empresas familiares, de difícil acesso”, conta. Em 2016, ao perceberam que a fusão seria um ganha-ganha para as duas empresas, o negócio foi fechado.
Expandindo a marca
Hoje, a J3 existe quase que independentemente dentro da ClickBus, oferecendo o acesso das companhias rodoviárias às concorrentes. Segundo Prado, a estratégia de oferecer o material a outras empresas se dá ao fato de que o maior desafio hoje é divulgar a possibilidade da compra de passagens de ônibus pela internet. “Para nós, quanto mais gente levantando essa bandeira, melhor”. O executivo estima que mais de 170 milhões de pessoas compram passagens rodoviárias todos os anos, mas apenas 6% o fazem pela internet.
Não que o público não esteja conectado. “Nossos potenciais consumidores têm smartphone e acesso às redes sociais. Mas estão tão acostumados a comprar em rodoviária que desconhecem a possibilidade de comprar pela internet”, conta.
Hoje, os dois maiores esforços da ClickBus estão concentrados em melhorar o produto, para que a compra online seja cada vez mais fácil e convidativa, e divulgar a marca e a tecnologia para o mundo.
