Houve um tempo em que receber pagamentos com um cartão (de crédito, débito ou benefícios) era exclusividade de grandes redes varejistas ou lojas com grande volume de compras. Para pagar um pão na padaria da esquina, era preciso estar munido de dinheiro em espécie, já que em geral os pequenos comerciantes não podiam bancar os custos da mensalidade e das taxas para ter uma máquina de cartão.
Em um mercado na época dominado por dois adquirentes, Cielo e Rede, com preços e práticas inviáveis para pequenos varejistas, profissionais autônomos ou informais, o PagSeguro viu uma oportunidade que os grandes players se recusaram a aproveitar: atender o pequeno.
Nesse sentido, o PagSeguro encontrou o que estudiosos chamam de “Oceano Azul”: uma oportunidade de mercado ainda sem ofertas, completamente disponível para quem tivesse o cuidado de atender os clientes da forma que eles precisavam. Foi exatamente o que o PagSeguro fez ao lançar a sua Moderninha, em 2015.
A máquina surgiu para contornar os entraves que o microempresário costumava encontrar: o equipamento era adquirido em vez de alugado, dando segurança sobre o custo do investimento, e permitia transferir os valores das vendas diretamente para um cartão pré-pago. Isso eliminou a necessidade de se abrir uma conta bancária, o que pode ser um problema para quem porventura estiver com o nome sujo na praça, o que fecha as portas ao crédito e ao sistema bancário.
Ao invés de mirar nos grandes tickets de compra e em grandes clientes, o PagSeguro zarpou seu navio em um oceano de milhares de pequenos comerciantes que estavam desatendidos — ou mal atendidos — pelos players dominantes do segmento. Era o início do “efeito Moderninha”.
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Efeito Moderninha
As primeiras remadas sempre são desafiadoras. Depois de testar acessórios do tipo leitores de cartão, que transformavam o smartphone em uma máquina de débitos, o PagSeguro criou um dispositivo completo, a Moderninha, que pareava com smartphones através de conexão sem fio.
A conquista do mercado se deu aos poucos, também por conta do desafio tecnológico: em 2015, quando a Moderninha foi lançada, apenas 30% dos brasileiros possuíam smartphones, de acordo com dados da Kantar Worldpanel. Popularizar a Moderninha dependia do avanço na popularização do smartphone e um cuidado em fazer com que a máquina fosse compatível mesmo com os aparelhos mais populares e acessíveis do mercado, aqueles que carecem de poder de processamento e dos recursos mais modernos.
Em todo caso, adquirir uma Moderninha e atualizar o celular simples para um smartphone eram investimentos que o pequeno comerciante estava disposto a fazer. Enquanto comércio e público se adaptavam à nova máquina de débito que ao invés de emitir um cupom de papel enviava um comprovante por email ou SMS, a penetração dos smartphones também avançava rapidamente no Brasil, chegando a quase 60% da população em 2016.
O próprio PagSeguro também teve que adaptar sua oferta e rede de bandeiras conveniadas à Moderninha, passando a aceitar os cartões de benefício da Ticket, por exemplo. Em junho de 2016, a empresa lançou um modelo de máquina que não exigia o pareamento com smartphone, podendo se conectar diretamente a uma rede Wi-Fi, e, mais tarde, apostou na criação de uma máquina completa, apertando a concorrência com o tipo de equipamento que Cielo e Rede ofereciam.
Com isso, ter acesso a uma máquina de débito deixou de ser uma exclusividade das grandes e todo mundo pode conquistar a sua — o que incluía profissionais autônomos, como médicos, cabeleireiros e fotógrafos, e também o comércio informal, como o pessoal que vende a sua arte nas feiras dos finais de semana. O sucesso foi tanto que as maquininhas chegaram até na famosa rodada da gravata de casamentos, onde frequentemente ela é emprestada pelo fotógrafo do evento.
Para Thiago Arnese, da Hash.lab, startup especializada em soluções de pagamento, o chamado “efeito moderninha” é possibilitar que diversos estabelecimentos e profissionais possam usar soluções de pagamento que sejam populares, de acesso fácil e implementação simplificada.
No rastro da bem sucedida abertura de capital (IPO, na sigla em inglês) do PagSeguro, outras empresas têm apostado em atender esse público de pequeno porte. É o caso do MercadoPago (com a sua maquininha Point), da alemã SumUp (com as Top e Super), Stone, Safra, Bin, e muitas outras que passaram a apostar no diminutivo usado pela PagSeguro, como a Vermelhinha (da GetNet/Santander), Bradesquinha e BBzinha — as duas últimas das sócias/donas da Cielo, Bradesco e Banco do Brasil, respectivamente.
A pressão de mercado levou ao aumento da oferta de planos mais acessíveis para o microempreendedor, como isenção de taxas ou mensalidades. Hoje, segundo o Radar Fintechlab, existem 90 startups de tecnologia financeira apostando em inovações de pagamento e um levantamento mostra mais de 37 opções de maquininhas de cartão disponíveis para o empresário brasileiro.
Além da variedade, o impacto do efeito moderninha também pode ser percebido nos valores que circularam por maquininhas de pagamento no comércio brasileiro. Segundo pesquisa da Febraban em parceria com a Deloitte, em 2015, ano de lançamento da Moderninha, eram transacionados cerca de R$ 7,8 bilhões via máquinas de pagamento em pontos de venda do comércio. No ano seguinte, esse valor já havia catapultado para R$ 9,7 bilhões.
De acordo com levantamento da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), em 2013 o Brasil tinha cerca de 4,4 milhões de terminais de pagamento com cartão. Hoje, já são mais de 5 milhões de máquinas de pagamentos com cartão, o que significa que existem aproximadamente 24 para cada mil habitantes, mais do que a média da França ou Bélgica.
Avanço das concorrentes e da tecnologia
Especialmente após o IPO do PagSeguro, em janeiro de 2018, o movimento que inunda o mercado com máquinas de pagamento só tende a se intensificar, com novos serviços e produtos que atendam esse público microempreendedor de maneira eficiente e com custo mais acessível.
Nesse contexto, além da pressão das novas concorrentes, o PagSeguro precisa lidar com o desafio de novos formatos de pagamento que contornam o uso do cartão físico, como é o caso dos apps de pagamento via smartphone — Apple Pay, Google Pay — e novos dispositivos que facilitam as transações, como pulseiras e relógios inteligentes, por exemplo. Através desses novos formatos, é necessário um terminal compatível com tecnologias mais modernas, como NFC, o que pode afetar parte da receita da PagSeguro que advém da venda das maquininhas atuais, que permitem apenas a leitura de cartões.
Isso altera a dinâmica de negócio da empresa, mas não se trata de um obstáculo desconhecido: o PagSeguro já admite o desafio em seu prospecto de abertura de capital, pré-requisito para o IPO, e também em entrevistas. “O mundo da aceitação de pagamentos está em rápido processo de mudança, cada vez mais digital e mobile, e estamos sempre atentos e preparados para as transformações da indústria”, garantiu Ricardo Dutra, CEO do PagSeguro/UOL, em entrevista por e-mail.
Com isso, há grandes chances de que o PagSeguro já esteja se preparando para esse futuro, com a oferta de soluções ainda mais “moderninhas” e alinhadas às necessidades surgirão no futuro. Enquanto esse futuro não chega, poderá nadar de braçada no oceano que desvendou.