Amazon, Google e Microsoft, três das maiores empresas do planeta, têm negócios que se sobrepõem e que, eventualmente, acabam se chocando com outros players de peso, como a IBM. Em outras palavras, todas concorrem contra todas em alguns segmentos. Em Curitiba, uma empresa novata está disposta a bater de frente com todas essas em um campo disputadíssimo e onde tamanho costuma fazer a diferença: computação na nuvem.
A Winov foi fundada com capital próprio em Curitiba, em 2015, por um grupo de amigos com expertise na área. Eles comandavam outra empresa de informática e suprimentos de impressão e, ao notarem uma lacuna no mercado, decidiram criar uma nova marca para tentar supri-la. Raul Cesar Costa, um dos fundadores e atual gerente de produtos da Winov, diz que ela “nasceu com o objetivo de trazer para o mercado de cloud brasileiro humanização, um modelo de atendimento que fosse absurdamente próximo do cliente e bem mais descomplicado — no atendimento de suporte, relacionamento e cobrança”.
Para ilustrar seu ponto, Costa recorre a uma curiosa analogia com animais marinhos. Por ela, os grandes players (Amazon, Google e Microsoft) são tubarões: dominam o mercado e querem abocanhar volume, o que torna a relação impessoal e, por vezes, até antipática. “Você não consegue, em instância alguma e não importa o tamanho da sua empresa, ter acesso a um executivo”, exemplifica.
As alternativas são duas: o broker, que acrescenta uma camada de serviço e atendimento a essas ofertas dos grandalhões, mas que cobra a mais por isso, diluindo uma das maiores vantagens do modelo. A outra são as operadoras, onde entram a IBM e empresas de menor porte, mas ainda muito grandes, como Telefônica, Locaweb e Mandic. Essas são os leões marinhos: “é leão só no nome, é marinho, mas não vive no mar. É cloud, mas não é cloud”, diz o executivo da Winov.
Ele explica que a oferta dessas empresas apenas transfere a infraestrutura de TI, do cliente para outro local, e que vantagens básicas dos tubarões, como alto desempenho e escalabilidade, não são contempladas. “Você não resolve o problema, você apenas transfere ele e passa a pagar um boleto por isso”.
A Winov é representada pela figura do golfinho. “Somos mais amigáveis, ágeis e muito mais próximos do cliente. E absurdamente mais inteligentes”, diz Costa.
Em termos práticos, a Winov oferece tecnologia de ponta e exclusiva no Brasil, somada a um atendimento obsessivamente pessoal, ou “humanizado”, como Costa gosta de enfatizar sempre que tem oportunidade. “A gente quer entender os processos do cliente e acaba assumindo corresponsabilidades que outros players não assumem”, diz.
A Winov usa uma estrutura de servidor chamada “hiper-convergente”. Costa diz que a expectativa é que, até 2020, ela responderá por 30% de toda a estrutura de data center usada no mundo, mas que, hoje, a Winov é a única a oferecê-la no mercado brasileiro.
Essa tecnologia está consolidada em equipamentos que se parecem com caixas de pizza, o Nutanix, criado em 2009 por ex-engenheiros do Google — um deles, Mohit Aron, considerado o “pai da hiper-convergência”. Em vez de racks que são montados com os componentes necessários para subir um servidor como se fosse um Lego, o Nutanix reúne todos eles, com redundância, em um dispositivo compacto, escalável e de fácil manutenção. Em seu site, a Winov informa que o investimento total nesses equipamentos foi de R$ 20 milhões.
O Nutanix é indicado pelo Gartner, uma das maiores consultorias de tecnologia do mundo. Esse é o critério determinante para que a Winov adote um produto para oferecer aos seus clientes. “A gente não perde, em tecnologia, frente aos tubarões”, afirma Costa.
As vantagens para os clientes são várias, mas principalmente velocidade e confiabilidade. Segundo Costa, o Nutanix é cinco vezes mais rápido que outras tecnologias de data center e todo o ambiente é baseado em software, o que diminui dramaticamente os riscos de queda dos sites e aplicações hospedados.
As máquinas Nutanix ficam em um data center TIER 3 em Curitiba, que é ligado diretamente às redes das operadoras de internet e conta com vários sistemas de redundância e de geração própria de energia. “Se a Copel decidisse tirar férias, teríamos autonomia [para seguir operando] de três dias. Isso é guerra civil!”, brinca o executivo.
As vantagens vão além do aspecto técnico. Ele diz que o modelo da Winov elimina custos intangíveis, é todo cobrado em reais e sem sustos no final do mês: “empresas que na última Black Friday precisaram de recursos a mais e tiveram um consumo muito maior que o normal, conseguiram, por centavos, monetizar a operação de data center frente à demanda”.
Crescimento sustentável
A Winov cresceu 165% em 2017 e tem 185 contratos, todos no Paraná e em Santa Catarina. Pelo modelo de prospecção e atendimento aos clientes, a empresa trabalha abrindo frentes em cidades específicas. Há planos para criar um sistema de canais de indicação a fim de acelerar a aquisição de novos clientes, mas eles ainda são embrionários.
Quanto ao porte dos clientes, a maioria é formada por empresas médias e grandes, com destaque para a Lojas MM, que teve faturamento de R$ 560 milhões em 2016 e transferiu toda a sua estrutura de TI para a Winov, uma operação que Costa diz ter sido o equivalente a “tirar o coração de dentro da caixa dele e pôr no meu peito”.
Isso permite que as empresas foquem no “core” dos seus negócios, um cenário ideal que, em outros cenários, é difícil de ser alcançado: “A equipe [de TI] não se preocupa mais com nenhuma camada tecnológica interna, podendo usar todo o ‘know how’ para o negócio. O TI deixa de ser um centro de custo e passa a ser um setor que traz dinheiro para a empresa, que desenvolve novas portas de entrada de receita em conjunto direto com a camada estratégica”.
Desde que migrou para a infraestrutura da Winov, a Lojas MM criou o MM Labs, uma espécie de startup interna para desenvolver soluções tecnológicas, começou a testar o serviço de self-checkout e lançou um app de e-commerce que facilita e personaliza a retirada de produtos comprados via internet. Costa recorre a outra analogia marinha para explicar o papel da Winov nesse processo: “Minha função é tirar a corrente da âncora. Eu não sou o motor, esse é a equipe de TI do cara”.
Atendimento humanizado
Embora não seja o foco, a Winov atende clientes menores. É que o serviço oferecido faz mais sentido a empresas com alguma envergadura e, geralmente, no momento em que elas se deparam com a necessidade de investir em nuvem. “Isso naturalmente define uma linha de corte no perfil do cliente”, diz Costa.
Todos esses números e geografias condizem com a estratégia para a prospecção de clientes. Entre outras ações, chama a atenção a organização de jantares mensais que a Winov organiza com 12 clientes em potencial, mais a presença de alguém que já seja cliente e que faz o papel de “speaker”, dando um relato dos serviços da Winov.
Costa conta que o jantar “é uma experiência gastronômica”. Segundo ele, “os caras já acham muito legal, porque… qual é o padrão dos eventos de tecnologia? Auditório, pão de queijo e café, sacolinha, para 80 ou 100 pessoas. No nosso, não. É um bom restaurante, um vinho argentino top, e nisso o cara já se sente prestigiado”.
Nesses jantares, há apenas uma mesa. É assim para que todos interajam e troquem experiências. A estratégia parece estar funcionando: “Isso tem nos dado um retorno fenomenal, porque o preço do evento para 12 pessoas é o mesmo do de um evento tradicional para 60. E eu impacto os 12. Os caras saem com uma emoção, não se esquecem do evento. Nos três ou quatro dias seguintes, meu gerente de vendas fará visitas e é aí que saem os negócios”, completa.
O atendimento humanizado também está presente para quem já é cliente. Todos os atendentes da Winov são “nível 3”, o que significa que têm autonomia e capacidade para lidarem com qualquer tipo de problema, sem jogar o cliente para superiores ou especialistas. Aqui, justifica Costa, a opção pelo Nutanix mostra outra vantagem, já que, por ser uma solução integrada, fica mais fácil identificar problemas e corrigi-los.
Como prova definitiva da humanização que vende como diferencial, a Winov coloca, em todos os contratos que celebra, o número do celular pessoal do CEO da empresa, Adriel Silva, que pode ser acionado no caso de eventuais problemas. “Em dois anos, nunca ninguém ligou”, conta, satisfeito.
Com um escritório inspirado no do LinkedIn, uma equipe enxuta e capacitada, e tecnologia de ponta, a Winov tenta provar que, às vezes, um golfinho pode superar os tubarões e, eventualmente, tornar-se uma baleia azul, “o maior dos oceanos” e o sonho estampado no site da empresa.
