Lojas on-line permitem que clientes provem os produtos antes da compra

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Quando era criança, assistia minha avó experimentar vestidos e casacos que havia trazido para casa da loja da madame Downey, em Dungarvan, na Irlanda, para “provar”: decidir, em seu tempo, o que comprar e o que devolver. Quem imaginaria que, décadas depois, “provar”, ou “experimentar”, iria se tornar a maneira de fazer compras?

E não apenas na Amazon, que recentemente anunciou esse serviço para seus clientes Prime, que não são cobrados quando experimentam até 15 itens durante uma semana.

Em dezembro, Debora LaBudde lançou o Memo, que permite que compradores on-line experimentem joias finas, de designers emergentes e estabelecidos, por um período de três dias.

“A prática de permitir que uma pessoa leve mercadorias para casa antes de comprar sempre foi uma tradição da indústria das joias, mas é mais frequentemente reservada para clientes VIP”, conta LaBudde. Ela acredita, no entanto, que “todos os clientes deveriam aproveitar a mesma experiência luxuosa”. Os preços vão de US$350 a US$15 mil, e o envio de retorno com garantia está incluído no preço da entrega.

Collen McKinnie ajudou a fundar a Lyon & Post (que tem como slogan: “Diga adeus aos provadores”), que vende roupas casuais, entre elas peças esportivas e de banho.

“Não há processo de pagamento”, conta McKinnie. As pessoas colocam itens em uma fila selecionando a opção “experimentar”.

Em um dia, os quatro produtos do topo da lista são enviados. Depois de uma semana, os clientes podem devolver o que não querem em uma sacola de retorno pré-paga, quando são cobrados pelos itens que mantiverem.

“Nosso preço médio de venda é US$140, as compras ficam entre US$50 e US$500 em geral”, conta McKinnie, que planeja adicionar acessórios, sapatos e bolsas ao seu estoque.

Depois de preencher um perfil de estilo no Bungalow Cloting, que Rob Wright fundou em 2013, os clientes têm acesso a um estilista.

“Dali, eles interagem por texto, telefone ou e-mail”, conta Wright, que tem entre os parceiros o músico John Legend.

Depois de visualizar itens em um “Vestiário” e fazer todos os ajustes desejados, os compradores recebem de seis a 15 itens para provar por um período de cinco dias.

“Nosso público são as mães de 35 a 45 anos, das quais 80 por cento trabalham”, explica Wright, afirmando que essa cliente gasta em média cerca de US$400 de uma vez. “Elas têm dinheiro; mas não têm tempo.”

Roupas casuais

Para homens sem tempo, existe a Bombfell, serviço de assinatura de roupas casuais que começou a enviar produtos para os clientes em 2011.

“Quando olho para o varejo, antes da internet, vejo dois tipos”, diz o fundador, Bernie Yoo. “Um era o cliente de autoatendimento: ele é confiante, sabe o que cai bem e pode fazer tudo sozinho. O segundo era o cliente que precisa de serviço completo: esses são os que procuram assistência de especialistas ou dos vendedores para comprar.”

Na era das compras on-line, a Bombfell mira no segundo tipo de cliente. “Estamos focados em usar tecnologia para tornar o processo de estilo pessoal muito mais eficiente para que possamos entregá-lo em escala”, conta Yoo.

Produtos de uma marca própria foram adicionados ao site no ano passado. Os clientes escolhem com que frequência receberão as remessas e quantos itens vão comprar (o preço médio é US$85), e têm sete dias para decidir que produtos querem manter.

Nina Lowe e Andrea Campbell, que se conheceram enquanto treinavam para uma maratona, decidiram levar o serviço de estilo pessoal um passo além em 2013, quando lançaram a Front Door Fashion.

“Para elas, o problema é que tinham armários cheios de roupas, mas nada para usar”, explica Britt Ecker, diretora de marketing do site. Sua solução: um estilista pessoal que mandava looks completos – roupas, joias e acessórios – para ocasiões como encontros noturnos, eventos e trabalho.

“Um estilista pega até 20 itens de nosso estoque e os junta de maneira meticulosa montando de quatro a seis visuais completos, misturando e combinando as peças para conseguir o máximo com cada uma”, conta Ecker.

Notas detalhadas explicam como usar cada visual. O valor médio é US$500 por caixa, diz ela. O período de teste é de cinco dias; há um depósito de US$100 para cada pedido reembolsado na íntegra se tudo for devolvido.

A ideia do Rockets of Awesome, empresa que acabou de completar um ano, surgiu quando Rachel Blumenthal se tornou mãe.

“Eu estava animada para fazer compras para meu filho, mas descobri rapidamente que era uma tarefa difícil encontrar roupas elegantes que não custam uma fortuna”, explica Blumenthal, cujo marido, Neil Blumenthal, é fundador da Warby Parker, uma pioneira no estilo “experimentar antes de comprar”.

Seu objetivo era simplificar a vida dos pais entregando uma caixa de roupas infantis bacanas, de alta qualidade e preços moderados, produzidas a cada estação por uma equipe de designers da marca. A empresa analisa os padrões de comportamento (o que os clientes estão comprando) e as preferências das crianças (com base nos perfis que os pais criam) para montar caixas personalizadas com 12 itens, cada um custando de US$10 a US$36; os clientes têm dez dias para decidir; e, para aqueles que ligam para essas coisas, Gwyneth Paltrow é uma das investidoras.

Vanessa Stofenmacher, fundadora da Vrai & Oro, startup de joias vendidas diretamente ao consumidor, está contando com o modelo de negócio em que o cliente experimenta as peças para revolucionar as compras de anéis de noivado. As pessoas podem experimentar anéis de teste por sete dias em troca de um depósito totalmente reembolsável de US$50.

“Se um anel de noivado é um símbolo de duas vidas que vão se unir, achamos que deve ser uma decisão conjunta”, afirma Stofenmacher. “O recurso de experimentar permite que ela – ou ele – selecione três modelos e veja o anel ao vivo antes de se comprometer, enquanto dá ao parceiro a oportunidade de escolher o diamante perfeito por conta própria.”

E se você quiser fazer compras em mais de um site? Ankush Sehgal é fundador e executivo-chefe da Try, que por US$2,99 por mês permite que o cliente experimente por sete dias itens de mais de 30 lojas on-line, incluindo a Yoox e a Mr Porter.

“Em dez anos, vamos olhar para trás e rir do fato de que no passado tínhamos que pagar para comprar on-line”, afirma Sehgal. “A verdadeira razão por que você tem que pagar antes é que os vendedores não podem confiar que os consumidores não vão fugir com o produto. No mundo de hoje, podemos resolver esse problema usando tecnologia.”