Imersa no processo de recuperação judicial desde junho de 2016, a Oi viu concorrentes avançarem sobre seus clientes na maior parte do País. Sem dinheiro para investir como as rivais, a operadora perdeu espaço no mercado de telefonia móvel em 19 Estados e no Distrito Federal, segundo levantamento feito a partir de dados da consultoria Teleco. Ao fim de 2017, tinha 38,9 milhões de linhas de celular, queda de 8% frente ao ano anterior. No Brasil como um todo, a redução foi de 3%.
A Vivo foi, de longe, a operadora que mais aproveitou o momento de crise da Oi. Mesmo com liderança folgada no mercado nacional, a tele controlada pela espanhola Telefônica seguiu avançando em quase todos os Estados — caiu só no Tocantins e no Rio Grande do Norte. Foi a única das quatro grandes que, em vez de ver redução no número de linhas, fechou 2017 com uma base maior de clientes.
O número de celulares pré-pagos do País, que por anos puxou o avanço do setor, vem caindo desde o segundo trimestre de 2016. A crise econômica e a popularização do uso do aplicativo WhatsApp para fazer ligações fizeram com que os brasileiros começassem a abandonar o hábito de ter um chip de cada operadora, diz Eduardo Tude, sócio da consultoria Teleco.
O movimento vem atingindo todas as teles, que iniciaram políticas agressivas para desconectar esses chips inativos — elas pagam tributos em cima do número total de celulares de sua base. Por isso, o jogo entre as gigantes da telefonia ficou mais agressivo no pós-pago.
Foi justamente nesse terreno em que a Oi mais sangrou — e a Vivo fez a festa. Enquanto TIM, Claro e Vivo aumentaram o número de linhas em 2017 no pós-pago, a Oi perdeu clientes nesse segmento em todos os trimestres. Ao fim do ano, foram 115 mil linhas a menos.
Claro e TIM avançaram no pós-pago, mas não a ponto de compensar a queda no número de clientes de pré-pago. Já na Vivo o aumento do número de linhas pós-pago superou as perdas com chips do pré-pago.
Na briga pelo cliente disposto a pagar conta todo mês, a Oi se viu em desvantagem por sua devastadora situação financeira. Devendo R$ 64 bilhões, pediu proteção da Justiça para não quebrar em junho de 2016, na maior recuperação judicial já feita no País. As negociações se arrastaram por 18 meses. Para evitar a falência da tele, os credores concordaram dar descontos na dívida e receberem em até 17 anos. Parte deles se tornará sócio da Oi, que receberá aporte de R$ 4 bilhões.
Desconfiança
As dificuldades da Oi geraram desconfiança especialmente nos clientes corporativos, admitiu a companhia. Nesse grupo estão os contratos com o governo - muitos dos quais foram rescindidos. Empresas privadas também ficaram mais receosas frente às notícias da recuperação judicial. Pesquisa feita pela Oi mostrou, porém, que boa parte dos clientes pessoa física não tinha conhecimento ou não se importava com a crise financeira, afirmou Bernardo Kos Winik, diretor de varejo da Oi.
O desempenho ruim da Oi também é explicado pela qualidade inferior de sua rede. Sem dinheiro para investir, ela ficou muito atrás na corrida do 4G, tecnologia que oferece navegação mais rápida. Até dezembro, sua rede estava presente em menos de 300 municípios — a TIM chegava a 3 mil, a Vivo estava em 2,6 mil e a Claro, em 1,4 mil.
A Oi diz que, em janeiro, a cobertura pulou para 800 cidades. Mesmo assim, reconhece que, mesmo elevando investimentos, pode levar alguns anos para alcançar as rivais.
Ciente da desvantagem, a Oi arquitetou um plano para cada região. Os recursos para investimento foram direcionados a cidades onde a operadora era líder ou tinha participação robusta. A lógica é garantir que, onde a demanda é maior, os clientes não tenham problemas com a rede. Assim, aumentou a fatia de mercado em seis Estados (veja quadro ao lado). Em 2017, os investimentos da Oi foram de R$ 3,8 bilhões, menos da metade do aplicado pela Vivo no ano.
Nas cidades onde a participação da Oi é baixa, a estratégia foi baixar o preço de forma agressiva, com planos de R$ 14 a R$ 20, com oferta livre para falar com todas as operadoras. Esse pacote vale para a capital, litoral e parte do interior de São Paulo.
Em outra frente, a Oi intensificou a estratégia de convergência, na qual tenta convencer clientes da telefonia fixa a comprar outros serviços, como linhas de celular, internet e TV. Dona da maior rede fixa do País, a Oi ainda tem ampla base de clientes no segmento. É por esse caminho que a Oi seguirá em 2018, enquanto aguarda o reforço de R$ 4 bilhões prometido na recuperação. Quando esse dinheiro chegar, espera apertar o passo em direção às rivais.
