Nos últimos 60 anos, 88% das quinhentas empresas listadas no ranking da Fortune desapareceram e de acordo com a revista Forbes, nove de cada dez startups criadas vão a falência em pouco tempo. A principal razão é que elas colocam no mercado produtos que ninguém quer consumir.
Grande ou pequenas, essas empresas beijam a lona em grande parte por tentarem comercializar produtos ruins, que não criam valor algum e que consequentemente não vendem. Fazendo um duplo click nesta questão, descobrimos que estas empresas contam com fracos times de produto, mal treinados e sem a mínima experiência necessária para lançar e gerenciar produtos de forma que atendam a expectativa dos consumidores.
Na minha última visita a minha terra natal, Porto Ferreira – SP, vi-me forçado pela minha filha a comprar um boneco (que ilustra a foto deste artigo) por quase R$ 30 na entrada da sessão de circo a que fomos assistir com toda a família. Depois de cuidadosamente observar os palhaços do início ao fim do espetáculo, cheguei à conclusão de que o circo não somente é uma das melhores escolas de artistas populares do mundo, mas também uma das melhores na categoria de formação de gerentes de produto. Explicitarei a seguir o que qualquer empresa pode aprender sobre “product management” com esta quase secular instituição popular de entretenimento.
A primeira missão do gerente de produto é encontrar um “Great Product Market fit”. Traduzindo, fazer com que produtos e serviços tenham forte apelo no mercado e acabem sendo desejados e consumidos em grande escala. Por que o circo não vende réplicas do globo da morte, do trapezista ou mesmo dos malabaristas? O grande herói e ícone do show ainda são os bons e velhos palhaços. Maus gerentes de produto acabam se esquecendo das reais paixões e desejos de seu público e acabam oferecendo-lhes produtos que não criam absolutamente nenhum valor e consequentemente não vendem. Pessoas talvez irão a um circo que não tenha trapezistas, mas jamais irão, se não houver palhaços. Opte por lançar produtos com o maior apelo emocional possível com seu público e se pergunte: Minha empresa já otimizou o mercado de palhaços antes de pensar em vender os trapezistas e outras atrações?
Grandes gerentes de produtos são CEOs do produto ou os famosos canivetes suíços do negócio. Os palhaços que me venderam suas réplicas na porta de entrada eram os mesmos que minutos depois vimos em cima do palco divertindo e levando toda a plateia às gargalhadas. Eu aposto que eles passam também grande parte do tempo produzindo os bonecos que os personificam. À tarde, também já os havia visto circulando pelas ruas em cima de carros de som promovendo o espetáculo de logo mais à noite. Super gerentes de produtos são responsáveis por inovar, vender, gerenciar o supply-chain e as finanças do produto, como também estar na linha de frente exercitando o mais efetivo de todos os processos marketing até hoje já inventado, o famoso corpo a corpo.
Posicionamento. Um bom gerente de produto precisa entender seu público alvo e como posicioná-lo no mercado. Quando chegamos à porta do circo, o palhaço vendedor não ofereceu o boneco a mim e sim diretamente a minha filha. Ainda que fosse eu quem pagaria, a decisão de compra seria tomada por ela e o palhaço foi ao alvo certo, tal qual um leão atacando sua presa. Excepcionais gerentes de produtos entendem perfeitamente quem é o seu público alvo e desenham seu plano de marketing para acertar com precisão cirúrgica aqueles que tem a palavra final quanto à compra.
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Inventário é um câncer para o negócio. Na saída do espetáculo mais uma vez nos deparamos com o mesmo grupo de palhaços vendendo mais bonecos, só que desta vez quase 40% mais barato. Em um primeiro momento me senti ofendido por ter pago um preço bem mais alto na entrada, mas rapidamente entendi que o público muda todos os dias e o palhaço tem um mindset de que aconteça o que que acontecer, ele deve voltar para casa com o saco vazio, ou seja vender tudo o que tiver em estoque. Muitas empresas esperam demais para darem desconto de preço (vale dizer que não gosto disto e só recomendo esta prática em último caso) e acabam engolindo dois custos: o desconto em si e o escondido e avassalador custo de inventário. Exímios gerentes de produtos sabem operar com precisão o equilíbrio entre oferta e demanda, ajustando suas políticas de preços de maneira eficiente para garantir o melhor retorno de margem líquida do produto. Ao final, uma venda com um lucro de R$ 1 é sempre melhor que uma venda que não acontece.
O palhaço e o bom gerente de produto são organizados e tem muita disciplina – Imagine como é possível fabricar o produto, vender, promover, cobrar, subir no palco, divertir o público e, muitas vezes, também se passar por malabarista. Esta é a rotina do head de produto e aqueles que com arte e precisão levam seus produtos e empresas à gloria. Eles jamais conseguiriam fazer tudo isso se não contassem com rigor e sistematização processual para lançar e gerenciar seu portfólio.
O Sucesso de uma grande ou pequena empresa não está somente atrelado a vultosos investimentos em prédios modernos, treinamentos de ponta e pesquisas de mercado. Basta olharmos o que os sempre adorados e divertidos palhaços são capazes de fazer no picadeiro do circo e fora dele como CEOs de seus produtos. Com maestria e disciplina são capazes de conceber produtos que despertam interesse e adoração de seu público alvo e vendê-los a preços com margem até acima de 100%.
No circo a vida realmente imita a arte. Não custa nada olhar para esta singela escola e entender que um bom head de produto não mais é do que um artista com múltiplas competências no picadeiro do mundo empresarial contemporâneo. Os palhaços serão sempre imprescindíveis: com suas palhaçadas e lições de vida.
*Vinicius David é um executivo de tecnologia, um apaixonado por desenvolvimento de talentos e fanático por impulsionar inovação. Conheça mais sobre o autor no LinkedIn, no Facebook e no Instagram.
